爱华网针对这朵"花"的结构和内涵，本人己经写过系列文章发表在《赢在家纺》杂志。上期的文章是关于"1-1-3—2-3" 中的第一个" 1 飞《感觉营销》。本期探讨第二个"1"和第一个"3" 和"2" 的内涵: ((3 秒， 30 秒》1-1-3-2-3这个" 1 " 是指本店面一个突出的吸引点。 因为90% 以上的客户是从你的店面路过而不进入的，所以，店面销售的第一关就是把路过的客户吸引进你的店面里走走。如进入商场的某个楼面，这个楼面是有主题的，上来的人都是有一些共同目的的。所以，只要进店的人数增加10% ，根据概率店面的业绩就会提高10% 。 店面管理的第一个核心点就是打造这个吸引点。 这个吸引点主要体现品牌的特点和吸引点。这个吸引点必须有竞争力，必须有吸引力。很多公司提炼了很多“点”。看起来都很好，但就是吸引力不够，拉不动客户的脚! 案例: 我乐橱柜："EO" 和"顶自己王"感觉都是不错的价值。点，但吸引力都不够。客户看不懂，理解不了。 所有提炼的吸引点，必须"一针见血不能考试客户，不能让客户高考一样，做语文高考题中的"阅读理解”。“顶配王"就是在让客户做"阅读理解" 。 客户经过你的店面只有3 到5 秒的时间，如果在这极短的时间里不能抓住客户的心，客户就走掉了。你胆敢让客户做"阅读理解客户就走给你看! 所谓的"一针见血"就是厂家要学会"翻译就是把自己的产品的价值翻译成客户昕得懂得语言，翻译成客户从心底里关心的点。 案例: 鸿风领导力学院几年前，一直销售吨级领导力结果业绩不理想. 后来发现客户不关心领导力，他关心的是业绩突破。然后，我们鸿风的宣传要点就彻底改成"业绩突破解决方案提供商" 。 "阅读理解"就是让客户自己去"翻译这是销售的大忌!客户没有时间翻译，他也不愿意翻译，最后，销售机会消失了。市场上，很多公司的销售广告自以为是，都没有恰当的"翻译" 。 人们常说: 客户买的不是钻头，而是墙上的洞:我喝的不是咖啡，而是寂寞。 学会"翻译产品"是老总和市场策划的最核心的基本功，可以事半功倍。 1 个3-2-3 这个"3" 就是在把客户吸引进店面以后，销售员要说出3 个特点。这3 个特点是两部分:一部分是公司的3个特点: 一部分是特定产品的3 个特点。 当客户漫无目的的走时，就跟他讲解公司的3 个特点:当客户驻步或经过在某个产品面前时， 要说出该产品的3 个特点。 这3 个特点的作用是要把客户变成有意向的客户，要把客户进一步留在店里3 分钟或30 分钟左右，继续探讨产品的细节。 这3 个特点需要有针对性的提炼，总结，实验，再提炼，并且要根据市场竞争对手的变化进行及时调整。 我去过一些店面，销售员、店长甚至老板都说不出这个3 是什么。那如何提升业绩啊? 1 个3-2-3 这个"2" 就是消费者是有不同特点的，不能用同样的思维、同样的要点去面对所有的客户。 每个品牌要把自己的客户群进行分类， 一般3 类到5 类就足够了，没有必要再细分了。 如家纺产品"可以把自己的客户分为: 1)不差钱的，有实力的客户 a) 关注风格，材质，品味，这些是他们的首选。 b) 关注服务 2) 钱很紧张的客户，但又想升级 a) 关注性价比，关注优惠 3) 准备结婚的普通的年轻人 a) 关注风格，关注价格 4) 中年客户 5) 结婚后搬进新房的年轻人 a) 关注小孩 不同的类型的客户群，他们都会有特殊的需求点，厂家和店面必须在那3 个特点的基础上，再为他们提炼2 个特殊关注点。这2 个点也许会和上面的3 个点重合，也许是另外的2 个点。这些需要根据市场反应提炼。 要点的训练和提炼要求: 3 秒， 30 秒， 3 分， 30 分 ·3 秒:当客户不停步地经过店面和在店面里快速浏览的时候，销售员必须能在3 秒时间里不慌不忙地非常清楚地说出那个" 1 " 的吸引点。这个提炼要求是7 个字以内，或14 个字以上，说不好，客户就如划店而过。 ·30 秒: 当客户在某个产品前驻足时，或在店面里有意向地浏览时，销售员要能不慌不忙地非常清楚地在30 秒里说出产品的那3 个特点。 ·3 分钟:当客户开始询问产品时，销售员必须能在3分钟里讲解清楚该产品的特点细节。 ·30 分钟: 当客户坐下来谈判时， 30 分钟影响客户，做出购买意向决定。 案例说明: 以鸿风的《店面营销业绩之花》的课程为例，阐述如何提炼3 秒和30 秒。 3 秒: "用‘1-1 -3-2-3‘ 提升业绩33% 以上" 30 秒: 1)如何增加进店客流10% 以上 2) 如何提高客户转化率10% 以上 3) 如何发现店面持续改善的点 这些要点提炼清楚后，所有的销售员必须熟练背诵和讲解，店长要组织大练兵。 结束语: 学习和这篇文章后，业绩增长的点应该有以下几点:
1)进店的人流基数增加: 10% 2) 人流进店后，由于3 秒和30 秒的进步，转化率提高: 10% 3) 优质服务转介绍增加: 10% 4) 员工谈判能力增加，业绩增加: 10% 从以上4 项中，选择3 项，进行提高训练，这3 步只要增加10% 就可以了，这样业绩增加:1.1 X 1.1 X 1.1=133%
