中国人寿简易人身保险 保险吗



    180万保险营销员不如民工——拯救保险生态

    据中国保监会网站统计,截至2007年底,中国内地共有保险公司109家、保险代理公司1684家,保险经纪公司357家,外资代表处139家。作为金融业的主要构成部分,截止到2007年第三季度,银行业和保险业的总资产为53万亿,其中保险业总资产只有2.795万亿,占银行业和保险业总资产的5.2%,只相当于中国工商银行资产的三分之一。截至2007年9月底,全国银行和保险业的从业人数为550万,其中,保险从业人数为240万,占银行和保险从业人员总数的43%。

    特约记者 南焱

  据中国保监会网站统计,截至2007年底,中国内地共有保险公司109家、保险代理公司1684家,保险经纪公司357家,外资代表处139家。作为金融业的主要构成部分,截止到2007年第三季度,银行业和保险业的总资产为53万亿,其中保险业总资产只有2.795万亿,占银行业和保险业总资产的5.2%,只相当于中国工商银行资产的三分之一。截至2007年9月底,全国银行和保险业的从业人数为550万,其中,保险从业人数为240万,占银行和保险从业人员总数的43%。

  用43%的从业人员创造了5.2%的金融资产,近年来发展迅猛的中国保险业效益并不高。

  采用保险代理人制度的中国保险业,向来以人海战术推动业务的发展。据专家估算,全国有过保险营销经历的人数已接近3500万。但在片面追求保费规模、代理人没有任何保障的营销模式下,种种损害保险生态的问题此起彼伏,接连不断。

 中国人寿简易人身保险 保险吗
  据保监会2007年保险中介市场发展报告统计,在中国寿险市场,目前由保险代理人创造的寿险业务已占整个保费收入的近50%左右,而近1600多家专业化代理公司则面临全线亏损,误导销售现象屡见不鲜,由误导而造成的退保近年呈上升趋势,仅2007年上半年,全行业累计退保额就高达数百亿元。麦肯锡的一份研究报告指出,“退保产品大多数由国内保险公司发行,并集中在3年期或者更长期的投资产品上。”据中国一家上市的保险公司的年报显示,2006年分红险退保高达50亿元,占其全部退保金85亿元的59%,较上年增长20.3%,万能险退保为10亿元,较上年猛增2.2倍。

  误导销售行为导致的退保,一直困扰国内保险业,而由此产生的诚信危机,更成为损害保险生态的重要问题。

  保险营销术

  2007年11月的一天,郑力终于从X保险公司(下称“X公司”)北京分公司拿到了全额的退保费用11600元。为了这笔退保费用,从2004年7月开始,他用了3年多的时间,从交涉到取证再交涉,个中的滋味让他无可奈何。

  全额退保在保险界是少有的,任何公司都不会轻易采用。全额退保意味着保险公司在这份保单上是严重亏损的。X公司负责新闻的一位女士向记者表示,X公司全额退保,只有在投保者犹豫期内才允许。这似乎印证了郑力的个人判断:该保单是误导所致才全额退的。

  “郑力事件”应该追溯到2002年底,当时,“分红健康险将被叫停”的传言在业内纷纷扬扬,丝毫不懂保险的郑力“在X公司业务员的诱导下”,交了5800元,投保了两份共14万元的终身重大疾病分红保险。

  按照X公司展业手册提供的分红数据,按保费年交4400元,保额10万元计算,第一年的红利就是1200元,20年后红利应是26943.44元,保额应该增至149743.13元。

  可让郑力感到意外的是,两年后他才收到第一次分红报告,两份保单红利累计为1260元。与X公司的测算出入太大。郑力拨打X公司的客服电话后更加失望,此时客服强调,分红比例无法按测算比例分配,应视公司当年经营业绩而定。郑力从X公司的内部得知,2003~2004年应是X公司业绩较辉煌的时期。他认为业绩好的时候分红尚且如此,将来如何就更不确定。郑力遂于2004年7月向X公司客服提出了退保请求。

  据曾在X公司工作过的员工向《中国经济周刊》透露,X公司分红险退保比率很大,其中2000年推出的投连险(即投资连结保险)最为严重。记者就此向X公司相关部门和负责人求证,但对方拒绝给予答复。

  与X公司命运相似的其他人寿公司的分红产品,也遇到了同样的尴尬。据中国保监会发布的首部《中国保险业发展蓝皮书(2004~2005)》披露,2005年,分红险退保金额高达305亿元,同比增长99.04%。据权威人士透露,仅2007年上半年,全行业累计退保额就高达数百亿元。

  为什么退保狂潮不断飙升?除因受到其他金融产品的冲击外,还有一个很重要的因素就是营销误导。销售人员过分夸大收益率,造成投保者购买心理与现实的落差。

  展业手册之谜

  居玲是一位有着6年从业经验的资深客户经理,2000年进入X公司,2005年离开,她亲历了X公司由高峰跌入低谷的全过程,销售过该公司的大部分产品。据其介绍,X公司在每款险种停售前,都会进行整体策划,除了宣传外,更重要的是对业务员进行手段、话术等培训,甚至有的还在其营业网点打上倒计时牌,让许多不懂保险的客户怦然心动。郑力就是其中被诱惑的一位。

  除此之外,X公司给所有的业务员都发放了每一款险种的展业手册,这样的手册完全是内部资料,不得外泄。记者采访时,无论是X公司在岗的新员工还是已经离职的老员工,记者每每向其借阅展业手册时,他们都十分警觉,轻易不给外人。

  展业手册为何如此神秘?记者经过深入调查后发现,展业手册中对产品的描述,与现实差距很大。

  以X公司的一款终身重大疾病分红险为例。在分红概述中,首先贬低对手产品,直接批评竞争对手的分红险是组合型的分红计划,并不是真正意义上的分红健康险,从而抬高自己的地位。例如针对其他保险公司的健康加现金分红险,展业手册所示:“现金分红方式有什么缺点?对客户:丢了西瓜捡了芝麻;杯水车薪,没有积累,失去最大的升值空间;未来的保障,无法抵抗通胀。”

  记者通览整本展业手册,发现夸大的成分十分明显。例如,展业手册所示:“终身分红和增额给客户提供了无限大的增值想象空间,健康保障无限增加,不再需要核保,一次投保,终生够用。意味着以最小的投保成本换取了最大的收益。”

  在展业手册中,就连推销思路和话术都详尽地进行了设计。并且将话术分成了两种,即接触话术和促成话术。如接触话术所示:“您肯定已经感觉到了,无论是医疗、养老还是子女抚养、教育甚至就业,有一个很明显的趋势,那就是国家越管越少,自己越管越多,最后是国家管不了,自己全管了,这是关系到每个家庭不可回避的问题,我想您不会不考虑吧?听听我的建议如何?”

  整本展业手册可谓细致入微,即使一个外行拿到它也能卖保险。X公司过去对于每一款险种都是如此,尽管现在,为了规避监管,许多险种推销由展业手册变成了以测算表的形式出现,但他们促销话术和手段依然在培训课和晨会上进行。

  晨会之玄机

  据居玲介绍,X公司每天都用隆重的方式对员工进行“洗脑”,用理念、梦想和手段对业务员进行激情启发,同时顺理成章地将产品销售话术和手段灌输给业务员。

  在X公司的组织结构中,分公司下面是支公司,支公司下面是部,部下面是组;每个部下属4~10个组不等,晨会是以部为单位进行培训。

  2007年11月中旬的一天,《中国经济周刊》记者在早上8点就赶到了位于京西地区的X公司北京分公司的一个支公司体验晨会。在一个可容纳50人左右的大厅里,当天的晨会进行了两个多小时,有分公司的最新资讯、有每天都要背诵的司训、有晨练、有业绩报告、有优秀业务代表的感言,还有业务培训等等,内容安排十分丰富。参加晨会的一位高级客户经理对记者说,当天的晨会是最差的一次,因为当天的主持人是新手。

  据这位高级客户经理介绍,在2001~2003年X公司高峰时,这个大厅里常常有三四百人参加晨会,许多人是站着参加的。当时一个普通支公司的保险代理人便达到了3000多人。现在一个支公司只有300多人,昔日的繁华早已不见。

  晨会后,记者当即采访了数位X公司的老业务员。一位老业务员告诉记者,X公司的老总有一句话,“如果每个月你的销售做到500万元,就可以从我身上踏过去。”销售收入是压倒一切的重任。

  “在业绩考核、生存压力的高压之下,按照正常推销分红险,实事求是讲保障,不夸大分红收益,多数人是不买的,这样就无法完成销售收入,只有夸大才好卖,根本不会想到后果,所以过去晨会上的培训什么都敢忽悠,夸大分红比例是正常的。”在场的一位资深业务经理告诉《中国经济周刊》,通过背司训、做保健操、演讲、经验交流、培训、玩笑等手段,业务员不知不觉便可融入其中。

  人海战术之困

  2007年底,X公司又打响了增员的战略。

  2007年11月中旬,X公司北京分公司举行了招聘大会,记者作为应聘者当日赶到招聘会现场,填了张表进入会场。此次招聘,对学历、年龄等没有任何要求,也无需任何面试,就直接录用。更有趣的是,记者在路上遇到一位X公司某支公司的高级客户经理,得知记者前来应聘后,她当场就要记者到她那里工作。

  此次招聘,在各支公司每天的晨会上都举行了声势浩大的动员。在记者参加的晨会上,从部经理的动员演说中,深感此次招人之切。一位资深的业务员告诉记者,按公司规定,只要业务员增员成功就有提成。X公司在一线业务定位上,分两个序列:一个序列是业务管理,另一个是纯粹业务销售。其中业务管理就是招兵买马,让业务员去发展人手,然后在手下的业绩中进行提成。另一种是完全做业务,分级别进行提成。前一种就是X公司对业务员冠以所谓的事业平台,也就是说,手下人马多了,自己就可以做管理了。但这两种形式都是代理人不是员工,不签劳动合同、没有底薪、没有社保等任何保障。

  据了解,当前X公司业务员非常短缺,此次招聘多多益善,但实际招聘并不理想。

  一位资深保险人士告诉《中国经济周刊》,保险公司的保费是靠人海战术打下来的。此次X公司大批招兵买马,其实是为了今年初推出的一款分红险。各保险公司目前都面临招聘难的问题,主要原因是由于新手没有客户资源,公司又不给任何保障,业务员很难立足。

  中央财经大学保险学院院长郝演苏教授认为,保险是金融产品,金融产品属高端产品,卖金融产品的人应该有门槛。他还形象的比喻,现在的保险产品是,不该卖的人卖给了不该买的人。

  人才流失之因

  在X公司北京分公司2002年峰值时,业务员竟然达到近2万人,目前业务员的数量为8000多人。保险公司业务员的流动大已是不争的事实。据专家估算,国内保险代理人的流失率高达70%。

  2005年离开X公司时,厉黎已经是北京分公司的资深客户经理,手下有3个组,还能继续发展4个组,共7个组,人数能达到40多人。正当其事业进入快速发展的时候,她却选择了离开。

  厉黎告诉《中国经济周刊》,离开是因为X公司管理上有问题。她认为,当时公司不重视业务员,重视内勤,业务员的激励方案很多但不能到位,而内勤人员的工资却很高。来自薪酬分配不公平的刺激是她离职的主要原因。

  众所周知,国内所有保险公司的业务员,与保险公司只是代理关系,没有劳动合同,没有底薪,也没有任何社保,是完全靠自己的销售业绩进行提成。

  据居玲介绍,2002~2006年,主流险种投连险停售,X公司的一款大病分红险停售,另一款寿险加分红改了包装后,因费率提高也不好销售,再加上几次分红险销售战役结束后带来的战后退保“瘟疫”,让许多老业务员心有余悸,这是大多数业务员纷纷离职的重要原因。

  一位不愿透露姓名的业内人士认为,X公司所发生的事情虽说是个案,但它是整个国内保险业的普遍现实,是国内保险业当前营销体制弊端的具体体现,是目前保险生态为何惨遭破坏的有力证据.

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/443129.html

更多阅读

旅行社有义务提醒旅游者购买意外保险吗? 旅行社人身意外险

旅行社有义务提醒旅游者购买意外保险吗?黄恢月案例简介武女士参加了旅行社组织的团队旅游,行前旅行社的业务员告诉她,旅行社已经为她办理了保险,请她放心地参加旅游团。在行程中武女士不小心崴了脚,在治疗的过程中要求旅行社支付保险

中国人寿车险种类介绍 车一年保险多少钱

【摘要】中国人寿车险种类,按车险种类按性质可以分为强制保险与商业险。一般强制险都是国家法律强制进行保险的,商业险是车主自愿进行购买的。它的种类比较多,一般有盗抢险、涉水险等等。下面我们就中国人寿车险种类具体为您介绍。中国

中国人寿福满一生两全保险分红型 国寿鸿盈两全分红型

2012-09-08 22:51 | 12次浏览 收藏本案例客户资料:赵小朋友,0岁,孩子,月均收入0元年缴保费:50000元客户需求:资产转移、财富传承、避债避债、保全资产、未来不确定的日子留下确定的现金流新一代保障型分红险――国寿福满一生两全保险浓情

人身保险合同纠纷管辖法院的确定 买卖合同纠纷管辖法院

广东海法律师事务所郑水河律师联系电话 15119744349[案情简介]汤某向保险公司投保了健康保险(属人身保险范畴),后汤某以其符合保险赔偿金的支付条件为由向A县法院起诉,请求法院判令保险公司支付人身保险赔偿金3万多元。保险公司在法

声明:《中国人寿简易人身保险 保险吗》为网友拆不穿的谎言分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除