爱华网自诞生之日起，青岛中利的外贸业务就从未离开过互联网，如今，这家制镜企业又开始筹建一个配货网站
□本刊记者 邹静
青岛，是一个不乏大企业的城市，然而，就在这个满是海尔、海信、奥柯玛以及青岛啤酒等知名品牌的城市，身为中小企业的青岛中利镜业有限公司，却让记者连连惊叹。 2003年，当国内其他中小企业还在依靠业务员走南闯北时，中利镜业已经通过互联网将镜子卖到了欧洲；而在国内企业对着电脑开始研究如何填写B2B网站会员注册表时，中利镜业因为网上的外贸订单过多而不得不去寻找代工企业；如今，当其他企业蜂拥扑向网络做外贸时，该企业又开始筹划建设一个配货网站。
为何中利镜业会在网络营销上先行一步？其接单到手软的秘诀究竟是什么？为什么一家制镜企业会对配货网站感兴趣？ 贸易转生产，网络开道 白树金，青岛中利镜业有限公司进出口部经理，也是该公司成立以来最早的员工之一，他向记者讲述了中利镜业的发展史。 原来，青岛中利镜业有限公司是由中利国际贸易公司发展而来，而该贸易公司正是中利镜业的股东之一青岛中利国际集团的子公司。 早在2000年，中利国际贸易公司就开始利用互联网做起了外贸生意，当时主营产品是镜子和塑料包装。随着贸易公司的业务发展，到2003年底，中利国际贸易公司在外贸镜子市场中已经掌握了一定份额，于是，在中利国际集团“大市场理论”的指导下，该集团和美国著名的普朗特公司合资组建了青岛中利镜业有限公司，中利国际贸易公司的所有制镜业务全部转给了中利镜业，而中利国际贸易公司自2000年就养成的网上做外贸的传统，也同业务一起“传”给了中利镜业。 网络营销弱化劣势 “公司成立之前，我们就明白一定要通过网络来弱化我们的劣势。”白树金清楚地记得，当时在决定把贸易公司的镜子业务完全分离出来时，集团总部就曾分析过：国内制镜业的产业集群地并非在青岛，而是位于浙江省杭州市萧山区的党山镇，在这个被誉为“中国制镜之乡”的地方遍地都是制镜企业，“扎堆儿卖货”的集群效应为当地的许多制镜企业带来了与生俱来的优势。换言之，远离这个“制镜之乡”的中利镜业不就有了与生俱来的劣势？ 然而，互联网没有地域限制，更没有国界之分，只要中利镜业能在网上做好推广宣传，即使处于制镜业产业集群的外围，也不会因此而没有销路。同时，集团总部在进一步分析党山镇的制镜业之后得出：尽管这个“制镜之乡”不乏优秀制镜企业，但是该地区的许多制镜企业以内贸为主，主要依靠其周边的义乌小商品批发市场销售，而且镜子的质量大多处于中下层。于是，中利镜业决定走差异化路线，将产品定位于质量上乘的高端镜子，并把目光投向了国际市场。另外，作为全国第三大集装箱货运基地的青岛港，也为中利镜业的“高质量出口”路线提供了物流基础。 差异化路线和网络营销，让中利镜业扬长避短，迅速崛起。然而，在中利镜业网上贸易的初期，白树金也遇到了问题。 “刚开始，我们在雅虎、Google以及阿里巴巴上都发布了供应信息，但是始终没有回复。经过一番研究之后我终于明白了原因。”白树金后来将其总结为九个字，即实效性、专业词汇以及付费。首先，白树金通过观察发现，无论是阿里巴巴还是雅虎、Google，其上的搜索一般先排收费会员，接着再按照时间顺序排列、更新，所以，企业发出的供应信息一定要注意实效性。“以前，我们发出了一条供应信息后就坐在公司等客户询盘，孰不知其他企业稍后发出的供应信息已经把我们的信息盖住了。因此，供应信息每天都要重发。” 其次就是关键词，这也是许多企业为之头痛的问题，但是在白树金看来，对于企业而言关键词就是行业的专业词汇，以制镜业为例，类似“银镜”、“铝镜”之类的词汇都是专业词汇，而这些都可以成为企业设置关键词的选择。“很多制镜企业只用‘镜子’作为自己的关键词，但是在百度上搜索，‘镜子’不一定就与商业有关，像‘小猪照镜子’这种文学方面的内容也能用‘镜子’搜出来。”同时，白树金认为，如果关键词是免费的，那么企业可以用尽可能多的关键词来进行“信息轰炸”。比如，“制镜企业”就可以用“镜子供应商”、“镜子供货商”、“镜子生产企业”或者“镜子工厂”等众多词汇代替。 “但是，这种每天重发供应信息和‘信息轰炸’的方法在中国供应商中却行不通。”白树金说，这时就要用到第三种方法付费。“中国供应商中的制镜企业有很多，但是国外客户最多浏览搜索页面的前3页，即使每天重发供应信息也会被淹没在其中，所以，这时就需要通过付费买关键词的形式来拿到前几页的排名。”2006年，中利镜业在网络营销中的投入是12万元，到2007年升至20万元，而这中间增加的8万元全部用于购买中国供应商的关键词。 在白树金看来，企业一旦做起了电子商务，首先必须保证自身的业务处理能力。“许多企业同样设立了进出口部，也有从事国际贸易的业务员，但是业务处理能力跟不上，许多询盘没有及时回复，甚至业务员都无暇查看询盘。”在这一方面，中利镜业从进出口部成立初期就特别强调每个员工的业务处理能力，如今，在中利镜业的业务中外贸已经占到了90％，网络上大量的国外订单反倒给生产增加了不少压力。 白树金告诉记者，2004年中利镜业的月产量仅仅只有30个集装箱，而现在月产量已达到100个集装箱，尽管如此，中利镜业每个月仅出口就需要120个集装箱的量，那么其中20个集装箱的缺货从何而来？“所以，现在我们也有了代工企业。”白树金自己也没有想到，中利镜业在成立的短短3年间，公司通过电子商务在生产能力实现满载之后竟然会有订单盈余，而这批盈余订单还拉动了周边制镜业的发展。 电子商务一通百通 如今，除了作为中利镜业的进出口部经理之外，白树金还有另外一个身份，那就是青岛一盘网络有限公司总经理，而该公司的投资人同样是青岛中利国际集团。 实际上，青岛一盘网络有限公司才刚刚成立，其主要业务是运营一家名为“中国配货网”（www.zgphw.com）的网站，而该创意正是来源于白树金。 原来，中利镜业的玻璃原材料需要从天津、浙江等地运到青岛，于是，中利镜业就与青岛当地的运输公司建立了合作，而白树金发现，运输公司的货车去拉玻璃时，从青岛到目的地的路上往往“放空”，即使到青岛当地的配货中心也不一定能找到恰好当天去往目的地的货运业务。而事实上，目前各大城市之间每天的货物运送量非常庞大，而单程运输的货车到处可见，这无论是对路面占有率还是对燃油来说都是极大的浪费。因此，在电子商务中深深受益的白树金希望网络也能在配货市场中发挥作用，并向股东们提出建立一个货物运输信息交流平台的想法。而同样在中利国际贸易公司以及中利镜业的网上业务中获利颇丰的股东们，对于目前的电子商务环境一致看好，于是欣然应允。 虽然网站刚刚运营，但白树金信心满怀：“从2000年到现在，我一直在网络贸易中摸爬滚打，我相信中国的电子商务一定会越来越好。”
