爱华网模式创新、资本追逐是产业突破和业态进化的重要特征。对刘佳来说，2007年是一个极其重要的年份：做出标准——取得连锁牌照——形成模版——获得私募资本——快速复制，在这个传统的口腔医疗行业，佳美把现代连锁模式与国际资本进行了有效对接，创造了一个不断跨越、高速发展的商业传奇。特别是8月6日,佳美与英、美两家投资基金签下1000万美元投资协议，这一刻意味着佳美实现了破茧化蝶的大变身。“这是一个转折点，是佳美发展的重要里程碑”。
此次融资事件带给业界不小的震动，引起媒体的普遍关注。然而对于此次融资后的股权比例构成，佳美此前一直没有对外界透露。而对于实现连锁模式与资本对接的深层原因，外界的了解也很模糊。 为此，带着这些疑问，本刊采访了佳美医疗管理集团董事局主席刘佳。文/本刊编辑部 邢旭东
企业家信息：2007年佳美成功融资1000万美元海外资金，这对佳美意味着什么？ 刘佳：这是佳美商业模式的成功。1993年以来，经过不断摸索、不断创新、不断坚持，我们走出了一条“把现代连锁的模式运用于口腔医疗行业，然后结合国际资本快速扩张”的适合于市场的发展道路。2007年只是把以前十几年的基础进行整合，做出标准、做出模版、然后高速复制。如今，我们得到了政府的认可、社会的承认、医生的首肯，包括已经拥有32万的终生会员。当然也受到了资本的青睐。自2006年我们发出融资消息之后，就一直是投资机构追逐的对象，目前的这两家投资机构，是我们从众多海外投资者中遴选出的合作伙伴。 企业家信息:这次融得的资金主要做什么用途？ 刘佳：我们将用这笔资金，在长江三角洲、珠江三角洲和环渤海经济带等经济发达的沿海城市迅速扩张，以新建与收购两种方式开店。融资前，我们只有40家直营连锁门店，而到春节前将达到110家。过些天，有60家店将在同一天开业。而到2008年年底，我们的目标是300家。 企业家信息：您能否透露一下此次融资的股权比例和的股东结构？ 刘佳：这个问题我们一直没向外界透露。中、英、美三方股东。其中英国马丁可利投600万美元，美国海纳亚洲投400万美元。另外还有我北大的两名校友各投资1000万元人民币，实际上首轮共融资约1亿人民币。其他的股东就是我和我的团队。 企业家信息：还有个人投资者。那您个人占多少股份？ 刘佳：我是绝对控股。 企业家信息：以后的融资空间还很大？ 刘佳：我们还要进行第二次融资，可能还有第三次，第二次计划在3月份，融4000万美金。原本想2007年年底就用的，现在我们效益很好，就推迟了。佳美口腔创业至今，我们没有一分钱贷款，也没有任何负债。 企业家信息：现在有些企业一下子就把许多股份让出去了，甚至失去了再融资的机会。这种分步融资的做法非常高明。 刘佳：不同的企业，它的需求和目的也不一样。从融资来看一般都要融三次。第一次因为你什么都不成熟，人家不可能一下子就给你很多钱，融的一定要少，等你做大了以后再融第二次。比如你同样融1000万美金，第一次和第二次的效果完全不一样，做为创业者来说你已经增值了好几倍。所以现在有人花1000万元买我1%的股份，我是不会给的。一定要分开，这样对投资方和融资方都有利。 企业家信息：据我所知，英方最初希望投1000万美元，可被你砍掉一部分，给了美方。按照常理，投资方更愿意做排他性生意。佳美可够强势的！ 刘佳：他们很配合，我们的关系也非常融洽。因为他们知道我想要什么。 企业家信息：你想要什么？ 刘佳：我要的不是钱，我融资的重点是在轻资产的管理上，如引进品质管理、风险控制，以及引进高端的理念和国际化视野等。他不能说把钱给我了就不管了，这样我是不干的。我主要要他的管理，要他的经验。我选择投资方的时候要看他以前投资过谁，在投资前后有什么变化，除了资金以外还给企业带来什么。 现在很多中国企业不明白这点，多给钱就要。其实这是绝对不可以的。管理比资本更重要。 企业家信息：没有考虑过国内的投资基金吗？ 刘佳：中外资本方的投资理念和操作手法并不一样。中国的金融机构还是停留在看固定资产的阶段。注重现在，不看未来。你没重资产，他就不把钱投给你。而国外刚好有点相反，看重的就是轻资产。你有太多的重资产，他们反而不投资你，因为这会占据公司太多的资源，束缚公司的发展。如百度、分众传媒、无锡尚德等新经济公司，他们有什么重资产？ 不管是马丁可利投资管理公司还是海纳亚洲创投基金，他们都是股权投资基金，习惯于长期投资。愿意给予管理团队资金和时间，与管理团队一起创业。 企业家信息：所以你选择他们。 刘佳：马丁可利基金是一家老牌的基金，百年老店所积累的管理经验——如管理技术、风险管理等对企业的发展非常有用。另一家投资方美国海纳亚洲创投基金，目前已投资过如家酒店、一茶一座餐厅等连锁概念，所以便于双方的沟通交流。同时，在海纳亚洲创投基金这个平台上，佳美也可以参与其中进行资源整合。 轻资产的价值 企业家信息：那么，吸引他们的也是佳美的轻资产了？ 刘佳：是的。比如我们的标准化管理流程，我们的团队、品牌，还有商业模式等等都是他们所看重的。当然他们也有自己的投资标准。2006年以来，有数十家国际投行、基金和风险投资找过我们，为什么会有这么多投资机构对我们感兴趣？因为我们几乎就是给他们量身定制的：股权结构简单、企业零负债、利润率高、拥有良好的品牌优势和管理团队、行业领先地位明显、行业市场潜力大，这样的企业谁能不动心呢？ 企业家信息：有些方面甚至比他们期望的还要好。所以您有绝对的话语权。 刘佳：佳美是行业领导者，是标准的制定者，它能带动整个行业市场格局的变化，也能影响中国民营口腔医疗的价格走势。所以我们可以精挑细选合作伙伴，可以掌控局面。 企业家信息：您如何看中国口腔医疗行业的发展现状和市场格局？ 刘佳：2006年中国医生协会有这样一组统计数据：中国约有5.6亿人有龋齿，龋齿总数估计在25亿颗左右。5岁孩子平均有4到5颗龋齿，70岁的老年人平均缺齿9到10颗。在所有口腔疾病患者里，需要专业干预而未经治疗的比例高达94.5%。可见，中国的口腔医疗市场十分巨大，是一个极具潜力的高增长行业。从中国市场口腔医疗格局看，90%仍然是国有，10%是民营的。就市场占有率和销售额而言，现在是逐渐向民营发展，三年前10%是民营，我估计现在占到20%，以后还会陆续改变，因为很多国有医疗机构也自己下来开诊所了。 企业家信息：为什么？ 刘佳：国有医疗机构有它绝对垄断的优势，这是历史形成的。但是现在它的服务空间、它的价格、它的成本、它的体制，与民营相比已经没有优势了。而连锁这种方式，更适合于民营机构。 企业家信息：佳美采用的就是连锁模式，有什么优势吗？ 刘佳：我们采用的是直营连锁模式，而不是加盟的方式。把连锁应用到口腔医疗服务业，优势很类似经济型酒店和家电连锁卖场：广告费用均摊；获得了品牌影响力；原材料采购有优势——供应商愿意以成本价做生意，佳美降低了成本而供应商获得了稳定的销量；后台资源能共享——制牙车间供应一家诊所是供应，100家诊所也是供应。 企业家信息：连锁企业最大的问题是如何快速扩张，如何保证品质、品牌的复制。 刘佳：连锁的核心是流程标准化，标准化就有可复制性。这些年来，我们一直在做基础性的标准化工作。2007年6月，我们的连锁经营标准化建设工作得到了政府和专家的认可，获得了业内第一张连锁经营牌照，成为首家获得口腔医疗连锁牌照的民营医疗机构。这些标准都是在实践中一点点摸索出来的，中间交了许多学费，它是我们多年心血的结晶和宝贵财富。就拿每个店面安排的最佳椅位数来说，原来我们每家店有十几个椅位，也有三个椅位的。现在总结出五到六个椅位是边际收益最大化的状态。时下，我们标准化的管理流程正在发挥着巨大的作用。我们卖的就是标准化、卖的就是轻资产。轻资产才是我们的核心价值。 我认为，对于服务业来讲，没有什么比标准化更重要。比如我们有中央化的品质管理系统，在大连、沈阳或者北京的佳美诊所，客户所选的材料、加工的工艺一样，最终做出来的产品是一样的，这保证了扩张中品质的稳定性。在对护士、医生的管理上，切实可行的服务流程，保障了医生和护士按照规定给予服务。而且，我们的信息平台，解决了困扰连锁企业的服务半径和管理半径，降低了沟通、管理的难度。从商业模式的角度来讲，佳美具备了这样一个快速扩张、成功复制的基础。
企业家信息：是否可以这样理解，佳美的轻资产就是企业的核心竞争力？ 刘佳：是的。我们没有太多的重资产，但我们的轻资产绝对是优质资产。我觉得企业家的心态和理念很重要。我的体会是：一定要做精、专注、专业、专长、专一，这是其一；第二就是在一个行业中要做成老大。要兢兢业业地去做，稳中求发展；第三就是以管理、技术和品质为中心，而不是以商业为中心。第四就是建设一个标准化的、国际化的、科学化的管理流程。否则很难与资本结合，不可能创造商业传奇。第五就是要做长久。搞投资的人很厉害，他们天天接触企业家，你是拿项目来忽悠钱的，还是真正做事的，他一看你的团队就知道。这个团队应该有这样的特质：非常专业，非常精通，把握市场、把握政策、把握经济脉搏非常的准确，还有就是谦虚谨慎。第六就是品牌。品牌是靠口碑建立起来的，而不是用广告砸出来的。政府的认可、社会的承认、客户的支持、员工的信任，这些对品牌来说都至关重要。 做足轻资产 企业家信息：佳美作为口腔医疗行业的领跑企业，将如何发挥自己的作用？ 刘佳：市场经济发展越快，体制优势将促进民营医疗机构的竞争优势越强。现在，绝大多数民营医疗机构还处在散兵游勇状态。这种情况下，倡导民营企业加强行业自律、维护行业秩序、规范自身经营行为、推动行业健康发展，是我们的一项重要使命。在打击非法行医，宣传和普及口腔常识方面，我们也做了很多工作。2008年，我们计划请全世界顶级的专家、学者过来讲课，是由佳美出钱，民营口腔都可以免费参加。 企业家信息：这是一种社会责任。 刘佳：企业想做大就一定要有社会责任、公共道德、公共义务。作为标杆企业，更应该从自身做起。这样才能赢得尊重。 企业家信息：前不久，佳美正式对外宣布“永远不打折”。出于什么考虑？ 刘佳：口腔医疗的技术和质量是企业发展的生命线，这个行业是不可以打折的。以前有许多做医疗的因为乱打折最后都黄了。佳美只要存在一天就不会有折扣。从我们自身来讲，就是要提高服务标准、提高服务品质，以强大的资金背景做支撑，致力于打造百年老店的品牌。也许我可能减少10%的客户，但会增加20%的利润。我们的客户定位在31岁左右、1000美金收入的人群，他们对价格不敏感，但对服务品质、质量敏感。把客户的定位提高，档次提高，标准做高。这也正是佳美的核心优势所在。 企业家信息：高标准、高品质是靠高质量的专业人才实现的。现在这样的人才很奇缺。 刘佳：我们早已认识到：未来口腔市场的竞争就是医生的竞争。佳美现在人才还是紧缺的，其实这是个行业性问题。那怎么办？就得两条腿走路：一是更多吸引从国外回来的人，再就是自己培养。目前，我们储备的人才只能满足172家店，春节前我们是110家店，到2008年年底要开到300家店，这中间人才缺口是很大的。 企业家信息：您准备怎么培养？ 刘佳：就目前的人才状况看，由于技术、培训、教育方式、性格等不同导致差异化的医疗技术不符合佳美标准化需求。为了达到标准化我们必须对人才进行再培训、再教育。这样做很被动、很麻烦，所以干脆我就设三个医学院。这样不仅能根本上解决自身人才问题，还可以满足社会的需要。 企业家信息：三个医学院？一个不够吗？您计划怎么做？ 刘佳：我们准备与日本、美国、香港的医学院合作，分别设在北京、上海、深圳。之所以建三个医学院，一个是为了培养大批人才，另外是因为日、美、港属三个不同的派系，生活方式和教育习惯都不一样。这三个学院间师资可以互换、医生可以互换，这种合作、交流对中国口腔医疗教育的贡献将非常大。中国有最大的市场，佳美又是最大的口腔连锁机构，这又是一件合作共赢、持续发展、奉献社会的大好事，他们很愿意和我们这样的民营力量共同办学。而且世界银行也愿意给我投资，为什么呢？他说我这种企业正好符合他们的投资方向：民营企业，健康行业，高速发展，而且解决人民需求。 企业家信息：这又是一个大手笔。最后请您对我们的读者说一句话。 刘佳：做什么事情都要专注、做什么事情都要长久、做什么事情都要踏实、做什么事情都要认真。 封面人物介绍： 刘佳，1964年5月生，大连人。北京大学EMBA。佳美医疗管理集团董事局主席。 早年经商，曾从事12个行业，并获亚太地区优秀企业家、大连市十佳青年称号。从1993年创办佳美口腔以来，相继舍弃其他行业，专注于口腔医疗投资管理。14年来，刘佳坚持目标、不断学习，勇于挑战行业格局，对传统口腔医疗行业的管理革新和模式探索，总结设计出了一套适合市场的标准化的管理流程，实现了现代连锁模式和海外资本的对接，使佳美口腔成为行业内产业整合和业态进步的新典范。目前，佳美已成为中国规模最大的民营医疗连锁机构。正式运营和在建的连锁门店达到110家，覆盖大连、沈阳、北京、上海、深圳、南京等地。2007年8月，佳美口腔首轮成功获得1000万美元和2000万元的私募资金，极大推动了佳美口腔的扩张速度和行业影响力。 刘佳心胸开阔、充满激情，熟悉投资管理、善于学习研究，酷爱滑雪、马术运动，喜欢钢琴、书法。曾获得全国高山大会全国亚军，全国马术障碍业余亚军。
