爱华网翁荣弟出乎意料地中止与沃尔玛的合作。行为的背后是无奈，还是另有所图？可以确定的是，他从未有过关闭合作大门的打算。
文/王文正
“那稿子能不能不发啊？”电话那头，浪莎集团办公室主任何正位询问记者。他担心，有关媒体报道的“浪莎与沃尔玛中止合作”的消息，会使浪莎的根本利益受到损害。 7月25日晚，记者赴义乌就“浪莎是否与沃尔玛中止合作”一事采访了浪莎集团总裁翁荣弟。7月26日记者返回杭州后，就接到何正位先生的电话，建议本刊不要发稿。 愿意接受采访，向记者抱怨沃尔玛订价太低，但又担心稿件的刊发会损害企业的利益。这其中反映的，正是作为生产商的浪莎，对巨无霸渠道商沃尔玛又爱又恨又怕的矛盾心态。 “现在做的订单，基本上是亏的” “从今年年初开始，我就觉得，就沃尔玛给的订单价格来说，我们已经没有什么利润可言了。”翁荣弟对记者说，最近一年来人民币升值7%，出口退税率又下降了2个百分点，显然这将减少外贸9个百分点的利润。再加上原材料价格大幅上扬，以及工人工资的提高，这些都大大提高了生产成本，但中间的渠道商不但不给予加价，反而还拼命压价。 “沃尔玛现在给的价格，已经低于浪莎的成本价，我们现在在做的沃尔玛的这个订单，基本上是亏的。”翁荣弟说。 1995年浪莎集团成立以来，一直致力于国内市场的耕耘。但从2000年开始，浪莎开始了与世界第一大渠道商沃尔玛密切接触。当时，浪莎通过一家外贸公司，找到了沃尔玛在上海的采购部，希望进入沃尔玛供应商的行列。“沃尔玛是全球的著名采购商，其采购数量和品牌知名度都非常高，当时无论从哪个方面看，浪莎与沃尔玛合作都只有好处，没有坏处。” 最终双方达成的合作方式是：沃尔玛提供产品的规格、样式，浪莎根据沃尔玛的要求生产出样品，经过沃尔玛方面确定后再投入批量生产。 “最初只是试探性地做点单子，后来沃尔玛才慢慢把量加大。”翁荣弟说，双方真正大批量的合作，是在最近几年。2005年的订单有300万美元，2006年有250万美元，2007年有220万美元。 “沃尔玛的订单都是低附加值的中低档产品，本来利润就很少。”浪莎集团办公室主任何正位补充道。 沃尔玛给浪莎的产品订单有两种：棉袜和丝袜。“7月份棉袜交货，9月份丝袜交货，丝袜交货完毕后，我们与沃尔玛的合作就中止了。” “如果能提价，我们会与它重新合作” 浪莎集团外贸部经理曹国胜曾对媒体说：“沃尔玛在中国的订单不断减少，一个很重要的因素是中国企业排斥沃尔玛，可以说是中国供应商开始抛弃沃尔玛。” 那么，对浪莎来说，这种“排斥”和“抛弃”究竟是与沃尔玛的“决裂”呢，还是生意场上一次普通的讨价还价？ 在采访中，每当说到沃尔玛，翁荣弟出言都非常谨慎。除了认为沃尔玛给的订价太低之外，他极力避免对沃尔玛进行道德和价值判断，甚至对沃尔玛的管理大加赞扬。 “沃尔玛是一个比较规范的采购商，除了订单价格太低之外，不像中国的许多超市和渠道商，并没有进场费、节庆费、促销费、开店庆贺费、广告宣传费等名目繁多的费用。” “沃尔玛有它自己的战略考虑，它坚持向价格最低的厂家下订单。作为生产商，我们与沃尔玛的合作，可以说是一种纯粹的利益合作。他出的价格低有他的道理，我们做得来就做，做不来就拉倒。”翁荣弟说。 “做得来就做，做不来就拉倒。”翁荣弟一言道破了浪莎与沃尔玛之间的合作基础——利益。也正是因为如此，尽管浪莎一再向外界声称将“中止与沃尔玛的合作”，但翁荣弟从未有过关闭合作大门的打算。 “目前沃尔玛的订单基本上都是中低档产品，我们希望它能多采购些科技含量高、附加值高的产品；如果沃尔玛能够根据生产成本和国家政策的变化，适时合理地提高采购价格，我们会与它重新合作。”翁荣弟终于开出了与沃尔玛重新合作的条件。 但是，直至发稿时，翁荣弟承认，浪莎还没有与沃尔玛就此事进行正式协商，沃尔玛方面也没有任何反应。 “东方不亮西方亮” 对浪莎来说，中止与沃尔玛的合作，显然是无奈之举。 尽管翁荣弟一再表达与沃尔玛重新合作的良好愿望，但他心里明白，要沃尔玛提高采购价格是一件非常渺茫的事。 毕竟，作为全球最大的采购商，沃尔玛在全球有着精密的采购网络系统：在由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成的网络系统中，每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。四大区域中，中国分公司是采购量第一的国别分公司。为此，沃尔玛全球采办已搬进中国深圳。 沃尔玛全球采购中心每年从中国直接或间接采购的商品主要有服装、鞋类、家用电器、玩具、日用百货等近千个品种，而且严格控制采购成本。如果发现有同类厂家供货更便宜，沃尔玛会立即转移订单。 翁荣弟明白的一点是，沃尔玛的视野是全球性的，如今印度、巴基斯坦、越南、土耳其等国的棉纺类产品，其成本已经低于中国，尽管这些国家的产能还不能满足买家的需要，但沃尔玛的订单向这些国家转移将是一个无法逆转的趋势。而即便在中国，还有“芬莉”、“宝娜斯”、“振汉”、“与狼共舞”等企业与浪莎同等竞争，而梦娜——这个名声与实力都与浪莎旗鼓相当的中国著名袜企，就与浪莎同处一城，虎视眈眈地盯着浪莎的一举一动。 所以，如果翁荣弟没有一点“资本”，是决不会轻易对沃尔玛说“不”的。 事实上，翁荣弟确实有所准备。以前浪莎做沃尔玛的订单，是为了开拓美国市场，现在其主要目标是欧洲市场，同时兼做美国。浪莎还与欧洲销售商合作设立研发机构，开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品。这些新产品实现的利润，有望是“沃尔玛”订货利润的2到3倍。 “不接‘沃尔玛’的订单，不但不会对企业产生影响，反而会促使我们走上一个新台阶。”翁荣弟的策略是，浪莎集中精力负责研发和生产，而欧洲销售商则专门负责市场开拓。 然而，有专家认为，在人民币升值、贸易摩擦、劳动力成本长期向上的背景下，纺织行业未来的发展趋势将是渠道为王：一是与国际品牌企业合作获得国外销售渠道，同时获得技术上提高，如宜科科技与法国霞日的通路合作；二是在国内构建自己的营销渠道，使自身渠道辐射目标市场，分享内销市场的稳定持续增长，如雅戈尔，注重自营品牌和旗舰店的市场推广，着力于内销品牌和渠道的建设。在构建销售渠道的同时利用自身销售网络与国际相关品牌合作，更高效率地利用自身优势获取双赢。
