百安居装修 李卫叫板百安居



一向低调的宏耐地板瞬间成为市场焦点,这一切源于他与百安居的一场官司。作为一个中国地板供应商,敢对跨国连锁巨头说“不”。事件甫出,在市场中一石激起千层浪

    文/本刊记者 王晓慧 摄影/三天

  “宏耐地板已经停止向百安居供货了,我想以后我们之间不可能再合作了。”作为供应商的宏耐地板,将世界排名第三的跨国建材超市百安居推上了被告席。

  宏耐地板是最早向家居超市供应产品的地板制造企业,没想到,在企业发展到第十一个年头,不得不冒头跟百安居打起了官司。现在的宏耐地板正经历一件影响整个行业,甚至颠覆渠道营销理念的事情。针对这场官司的各种猜测也在坊间众说纷纭。

  8月的一个周末,《新财经》记者专访了宏耐地板总裁李卫。年近不惑,看上去从容不迫,这样的心态让他可以沉稳而坚定地面对事件压力。

  求公平宏耐起诉百安居

  2007年7月20日,宏耐地板以买卖合同纠纷为由,将百安居告上法庭。这是继雅迪尔之后,又一家与百安居对簿公堂的供应商。不同的是,这次的被告是百安居。之前,雅迪尔由于采用相对过激的行为向百安居索要欠款,被百安居以侵犯名誉权为由告上法庭。

  供应商将零售商推上被告席,这在业内极为罕见。拥有渠道话语权的零售商畅行于市,这似乎早已是“天经地义”的事情。

  提起这些,李卫略显无奈,“我们最初的合作伙伴并非百安居,而是欧倍德。但由于欧倍德在中国水土不服,最终被百安居收购。按照协议,所有原来欧倍德的供应商全部自动成为百安居的供应商。”

  2006年,宏耐地板与百安居签约,正式成为其供应商。百安居答应在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货。当时,该协议并未注明进入每个城市的具体时间,以及每个店面的具体位置。虽然协议中商定“第一季度全部入住”,但实际上,直到2006年8月份,宏耐地板只进入百安居在全国一半的店面。

  “就算进去了,给的位置也很不好。”铺货的艰难让李卫感到精疲力竭,而这仅是宏耐地板与百安居的小摩擦。

  “百安居的回款非常慢。”李卫的不满很明显地写在脸上。“协议规定的回款日期是商品售出后45天内,但有些消费者购买一个月后才安装,百安居把这当做机会,改成安装后45天内回款。即便这样,百安居依然不予兑现。2006年年底,我们有400万元的销售额,百安居却只给了几十万,到2007年年初,一共才给100多万元。”

  虽然宏耐地板相关负责人与百安居的高级采购进行过协商,但口头“给予解决”的答复并没有产生实际效果。

  据了解,双方协商“铺店”的同时,也在交涉“利润保证”的问题,而与百安居协商同一问题的供应商不止宏耐地板一家。所谓“利润保证”就是供应商在与百安居签署协议时,要向百安居承诺利润率。

  “百安居要求宏耐地板承诺2006年达到800万元的销售额,同时保证百安居27.33%的利润。”更让李卫愤愤不平的是,“百安居没有兑现承诺的全国铺货,甚至到8月份才进驻其一半店面,销售额自然会受到影响。而且8月份进驻的店面,却要我们给付一年的进店费。”

  进店难,回款慢,进店费超额给付……种种问题让李卫感觉到,如果协议形式不变,合作将无法继续下去。

  为了更改协议,2007年初,宏耐地板向百安居以邮件形式连续发送函件,却没有得到任何回复,而发送的对象也由采购部扩大到总裁办等好几个部门。

  “2007年4月,我们发送了最后一封函,明确表示,如果百安居再不回应,宏耐地板就在4月28日停止安装。”

  终于,百安居有了反应。据李卫回忆,百安居的态度很强硬。“百安居的高级采购问我们想不想做了,不想做就算了。想要钱,就这态度更没戏。停止安装,损失会更大。不行就打官司吧。”话虽如此,这个高级采购还是答应回去协商一下,但直到“五·一”后,宏耐地板仍然没有得到任何回复。

  最终,宏耐地板决定停止向百安居供货,准备起诉。

  说公道债权人反成债务人

  出于慎重,李卫将宏耐地板和百安居的合同拿给律师看,结果让李卫大吃一惊,比他预想的还要严重。

  “律师认为这个合同是个陷阱。合同里面,百安居享有很多权利,规定的义务只有几条。人家不给你结款是正常的,你不给供货是不行的。否则,供应商不仅要赔偿百安居的损失,还得赔偿消费者的损失。”律师最后补充的一句话让李卫印象深刻,“按照这个合同,不是你的钱能否要得回来,而是你可能还要倒贴多少钱。”

  律师的话果然应验。在宏耐地板发出律师函之后,百安居以电话形式通知宏耐地板到上海对账。

  “当我们到上海百安居总部对账的时候,才发现宏耐地板不光拿不到剩余的欠款,还欠百安居20万元。”说到这里,李卫笑了,笑得很无奈。

  “欠款的名目都是我以前所不知道的,广告返利6万元,广告支持257200元,毛利补偿40899元,毛利保证调整38445元,家装中心返利174702元。上述累计扣款高达939744元。前四项是在协议里没有的,第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承担的数额。”记者注意到,百安居给宏耐地板的单子上并没有宏耐地板一方的签字。债权人一下子变成了债务人,这是李卫无论如何也没有想到的,即便雅迪尔已是前车之鉴。

  要账结果反欠款,多余费用来自哪里?百安居上海公关部经理徐征峰告诉记者,“按照合同约定,百安居在收到供应商货品后,会按照合同约定的期限支付货款;按照合同约定的财务结算方式,结款时,百安居需先扣除供应商应支付款项。这些扣款的发生、执行都严格依照合同约定进行。每年,百安居都与供应商在互利、公开、平等的基础上协商签订当年的采购合同。百安居对供应商收取的费用和所扣款项都是严格按照合同执行的。”

  对于网上盛传百安居的扣点超过50%的说法,徐征峰也予以否定,“这种言论是没有事实依据的。百安居的价格是透明、公道并且有竞争力的。百安居在全国各连锁门店内15个大类,5万余种家居装潢产品均采用全透明的报价体系,明码实价。百安居有一个庞大的国际化采购体系,通过大规模的采购控制价格,从而给消费者提供质优价廉的商品。百安居的总体扣点远远低于上述数字,在行业普遍执行的合理范围之内。”

  与高扣点一同增长的还有百安居的开店速度。近两年,百安居以惊人的速度在中国开店,目前已有60家店面,计划到2009年,在中国拥有超过100家连锁店。

  记者了解到,在宏耐地板起诉百安居之前,百安居已经遭到30余家供货商集体清欠,他们在全国范围内停止向百安居供货,百安居遇到了前所未有的危机。而即将面临“断货门”的百安居,却在第一时间抛出一个针对供货商的“苹果计划”,为部分供货商结算全额或部分货款,承诺扶持销售、提供好摊位等,以此安抚供应商。

  对此,正在准备应战百安居诉讼的图腾宝佳总经理董纯薇表示,“我们跟百安居合作以来,别说吃苹果,连糖都没吃过。即便咽下去的是苹果,百安居却要你吐出苹果树来。”

  李卫告诉记者,百安居把供应商分成ABCD四个档,“比如,在全球跟百安居都有合作的国际顶尖的大公司最受重视,毕竟国外的法律比较健全,不好招惹。百安居现在就是钻中国的空子,因为中国现在没有一套完整的法律保障机制。”

  目前,百安居已经通知各地停止销售宏耐地板。同时,宏耐地板也已经停止了向百安居供货。记者在位于北四环的一家百安居超市内,的确没有看到宏耐地板的影子。原来摆放宏耐地板的销售摊位已经被其他品牌所替代。

  对于已经售出的宏耐地板,由于无法进行安装,已经有消费者退货,或者改换其他品牌。这部分损失,李卫估计大概有几十万元。

  舍小我时刻准备应对诉讼

  李卫对记者表示,“其实,拖欠货款的问题在零售商中非常普遍,但是时间不会很长,一般不会影响到供货商的正常生产。但百安居不光是拖欠货款,而且乱立科目,任意克扣款项。”

  “这种局面在国外是非常少见的。比如,德国就没有代销一说,而是由零售商直接现金买断。德国的零售商也有各种费用名目,但都是透明的,而且其占供应商销售额的比例不会超过10%。国外零售商很少有拖欠货款的,更没有所谓的‘三角债’。”

  记者在百安居里依然能看到很多厂家的商品。李卫分析说,其中大部分供应商与宏耐地板有着相同的命运。但之所以他们选择留下,无非有三种情况:第一,他们在百安居的销售比例很低,损失一点无所谓,就当是在百安居里做宣传了;第二,对销售额名列前茅的供应商,百安居采取的态度当然是不同的;第三,刚刚进入不久的供应商,它们的损失不是很大,还能够忍受。

  宏耐地板的起诉之举会不会影响与其他零售商的合作?

  对此,李卫觉得不用过多担心,“我们会向他们解释清楚为什么要打这场官司。而且我们跟其他建材超市的合作都不错,销售也非常好。宏耐地板的行为不是针对建材超市整个业态的,仅是针对百安居这个企业。但百安居不是针对宏耐地板一家,而是针对所有的中国供应商。”

  供应商起诉零售商,总让人有种鸡蛋碰石头的感觉。曾有人告诫李卫,“像百安居这样的跨国大公司有强大的律师团,他们最不怕打官司,而且会巧妙运用我国法律中不完善的地方。中国供应商跟他们打官司,无疑是以卵击石。”

  对这样的好言相劝,李卫有自己的想法,“其实,很多供应商比宏耐地板遇到的问题更严重,有的供应商被拖欠货款达到上千万元。中国人都怕打官司,不愿意惹事。他们摸透了我们忍辱负重的心理。我希望我的官司能唤起中国企业的觉悟。”

  事已至此,李卫认为这场官司的输赢已经不再重要,重要的是能够唤起众多供应商的自我保护意识,同时希望相关法律由此更加健全。李卫最后补充道,“不光是百安居,这种流通领域的垄断现象很普遍。大家应该联合起来,否则一定受欺负。”

  对于这场官司,百安居胜算几何?对此,徐征峰并未做出正面答复,“百安居与供应商之间的合同都是在互利、公开、平等基础上商定的。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格按照合同执行的。百安居充分相信并尊重中国法律的公正性。”

  在“渠道为王”的今天,供应商“揭竿而起”确实需要很大的勇气。

  对于供应商来说,放弃自身销售终端的建设,就是将命运完全绑在了别人的裤腰带上。

  恪守公平交易原则

  “公平交易”是市场经济的基本准则。零售商在完成商品销售后,却不向供应商支付货款,这是什么逻辑?企业间如果不能实现透明的公平交易,又如何营造公平与和谐的市场交易环境?长此以往,企业诚信如何建立?

  百安居“断货门”事件所产生的问题,不单纯是供应商货款应不应该及时支付,而是供销双方如何在自己的正当利益和权益面前,恪守商业诚信和交易原则。当供应商停止对百安居供货的时候,企业经营受影响事小,企业诚信丢失,才是最大的损失。

  其实,本文律师所言遭遇“合同陷阱”的中国企业不止一家。在中外企业的合作中,这样的案例并不少见,包括近期的娃哈哈事件。作为成功的跨国企业,百安居进行规范、公平的商业运作,恪守公平交易原则,本不是一件难做的事情。

  此案于8月30日进行审理,《新财经》将继续给予关注,并进行跟踪报道。

  

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