爱华网在竞争残酷、巨头云集的打印市场，兄弟怎样冲出一条以小搏大的“血路”。
本刊记者 魏杰
东方银座的8层，日系打印厂商兄弟（Brother）中国的北京办事住就藏在这里。作为国内为数不多的外商独资打印厂商，尽管进入中国的时间已有10年，但它仍然像一家“小”公司一样，只默默地坚持着自己的道路。 以小博大
2007年，当惠普(www.hp.com.cn)、三星(www.samsung.com.cn)、佳能(www.canon.com.cn)、爱普生(www.epson.com.cn)等打印巨头不遗余力的在各大媒体上为市场造势之际，兄弟的产品却鲜有耳闻，甚至连广告投放都很吝啬，而这却是一家在欧美和日本市场，激光打印机、传真机和多功能一体机占有率数一数二的公司。 公司是典型的传统日本公司的风格。作为一家业务遍布全球的公司，惟独在中国市场的步伐慢了许多，正如外界所评论的那样，“这就是独资与合资的差别”。就连兄弟中国董事长兼总经理成田正人也承认，放弃合资，选择独资的经营战略的确影响了兄弟在中国的业务的发展速度。但他也表示，“我们喜欢独资经营”，因为合资很难保证独立决策，100%掌控是兄弟的传统。 与同类公司在市场上大开大合相比，兄弟公司特点就是保持低调，然后以小博大。“兄弟的成功之道就是能够瞄准特定市场中，制定不一样的市场策略，设计和生产专门针对细分市场的产品，所谓四两拔千斤。经验告诉我们，很多潜力巨大的市场是经常别人们忽略的。”兄弟（中国）商业有限公司董事副总经理尹炳新在接受《互联网周刊》记者采访时说。 虽然兄弟在中国市场还很稚嫩，但在国外市场上却有着相当的实力，报告显示，去年在欧洲和日本的黑白激光一体机市场上，兄弟占有率稳居第一名，在美国市场则仅次于惠普。 在兄弟公司2006年的总销售额中，打印及商务解决方案业务的收入占到了70%以上，显示出这一市场强劲的增长势头，而据公司对2007财年的预测，今年这一市场仍将保持稳步的增长速度。 “虽然我们正式进入中国市场只有2~3年的时间，相比已经在国内市场上出现10年，甚至是20年的品牌还很年轻，但每年的增长速度都十分惊人，短短3年多时间里，在中国的营业额就增长了近6倍。”尹炳新对本刊记者说。 的确，兄弟已越来越重视中国市场。在2006年兄弟中国的销售额构成中，来自打印及解决方案部门的收入基本占到了50%左右，“更加注重本地化，与经营商合作更密切。”兄弟正在努力适应着中国市场。 瞄准SOHO 对于大多数消费者来讲，无论是打印机、一体机还是传真机等产品，兄弟的品牌知名度和市场占有率远没有惠普、佳能、爱普生等高，但在小型激光一体机或激光传真机等产品上，兄弟的优势却相当明显。正如尹炳新对本刊记者描述，“只生产有特点的产品是兄弟最大的优势之一。” 实际上，兄弟最大的优势就是专门针对中小企业和SOHO用户的办公自动化产品。根据美国NPD调查公司的统计数据显示，在美国的零售市场上，兄弟的中低端多功能一体机从2002年以来一直保持着市场第一的排名，在欧洲和日本市场上，其占有率也长年保持着领先的位置。 “从产品的开发战略上讲，我们主要是针对SOHO一族，就是小型办公和家庭用户。”尹炳新说，“所以在进行产品设计的时候兄弟就有一个出发点，主要针对商务办公，努力在这方面进行开发，现在兄弟的产品线是比较丰富的，有低端的传真机，多功能喷墨产品里也有一些比较高端的多功能打印机，我们也有相当一部分的客户是家庭用户。而从价格来看，客户完全可以接受。” 中国的中小企业规模和潜力给了兄弟很大的信心。“我认为中国市场跟国外相比有很大的不同，就是个人会去开一个比较小的公司，他不需要买更多的设备，主要需求是功能齐全、性价比较高的产品。”尹炳新补充道。 打印速度和价格是兄弟引以为豪的优势，尹炳新说，“在低端的彩色激光打印机，其他的厂商也有一些比较便宜的产品，我们非常关注这一块潜力巨大的市场。从兄弟产品本身设计来看，非常关注速度，因为我们主要是针对商务办公的商务机型，现在我们主要是想把目前高速产品的价格限制在5000元以内，更符合SOHO和中小企业的承受价格。” 瞄准中国的SOHO市场，复印欧美的成功的模式无疑是兄弟中国最大的目标，而就目前市场情况看，兄弟在中国市场仍然有许多问题需要解决，摆在最前面的就是市场占有率和品牌影响力的问题。 根据兄弟集团的报告显示，虽然几年来中国市场增长迅速，但相比其它地区，兄弟中国无论在规模还是业绩上都有相当的差距。2006年业绩报告中，兄弟在亚洲和其它地区的销售额仅占15%左右。据尹炳新向本刊记者透露，“中国大陆市场占到了集团总销售额的6%左右。” “相对来讲，兄弟在中国市场的起步要比欧美和日本市场晚，市场基数相对比较小，但公司对中国市场的期待值很大，因为中国有这么大一个市场，特别是中国IT的市场，这种潜在的能力是其他国家不能比拟的。”兄弟中国市场主管袁黎明对本刊记者说，“我们的目标是在几年内将中国市场的比例做到10%，虽然有难度，但完全有机会实现。” “过去兄弟公司的起家是从缝纫机开始的，在日本上个世纪20年代第一个产品就实现了日本缝纫机的国产化。20世纪60年代我们又有了打字机，包括70、80年代的激光产品，后来我们又有激光的传真机和打印机。”尹炳新说，“现在我们业务比例中，缝纫机业务，包括家用和工业用缝纫机，只占百分之十几，办公设备则占到了70%以上，这是今后公司支柱的产品，这是一个导向，兄弟会在打印市场不断壮大。”
