太子奶事件的真相 太子奶 蒙牛第二?



    凭借产品差异化与市场定位的不同,太子奶独步二三级城市与农村市场;但是,太子奶的目标越来越高,而且其背后的市场也为同行觊觎;未来它势必与蒙牛伊利等对手展开一场贴身恶战

    文/朱晓瑾

  太子奶的发展让人印象深刻。作为国内最大的发酵型乳酸菌奶饮料企业,目前,太子奶已在全国30多个省市的3000多个县建立了100个营销大区,拥有3000多个一级经销商和10多万个二级批发商,在县级城市的营销网络具有明显优势。

  凭此,太子奶已经获得了两轮风险投资基金青睐。去年11月,在英联资本主导下,大摩和高盛共同向太子奶集团投资了7300万美元;今年9月,花旗银行再次联合新加坡星展银行、荷兰合作银行、比利时联合银行、香港华商银行、马来西亚大众银行等六大国际财团,向太子奶集团提供了5亿元,无抵押、无担保、低息三年期的信用贷款。

  虽然目前太子奶仍徘徊在资本市场大门之外,但是两轮投资基金介入之后,太子奶董事长李途纯告诉《证券市场周刊》:“上市是太子奶发展的必然。”

  重构上市格局

  “此前太子奶的发展受产能制约,确实迫切需要募资以扩大产能,但是在有了两笔国际资本支持后,未来几年发展都能得到保证,不再迫切要求上市融资了。”李途纯称,“现在,我们账上现金非常多,要是再上市融资,资金必将大量闲置。”

  李途纯说,早年,太子奶一直将其遍布在全国的数千个经销商视为最好的融资对象,直到蒙牛的成功上市为其提供一个成功榜样之后,太子奶才在2002年至2003年间准备上市。当时,太子奶是湖南省证券办公室拟定推荐的上市公司之一。

  太子奶先后与渣打银行、霸菱基金等进行过接触,去年11月,终于决定接受大摩、高盛和英联三家投资公司的投资。今年1月,英联亚太区执行合伙人陈柏松牵头,太子奶与高盛、大摩和英联,共同出资注册了中国太子奶开曼控股有限公司;其中,高盛、大摩和英联分别出资1500万美元、1800万美元和4000万美元,合计持有离岸公司30%的优先股,李途纯个人持有该公司的普通股。

  英联等投资者的介入大大提升了太子奶在国际资本市场上的形象,其上市步伐似已箭在弦上。其时,太子奶希望赴境外上市。按照最初设想,太子奶开曼公司将对太子奶旗下的国内所有乳饮料企业实行收购,然后整体包装海外上市;并且在高盛的建议下,太子奶在全球高调选拔CFO。

  然而,太子奶最终决定推迟上市计划。李途纯有了一个收益最大化的新方案:太子奶不再急于赴境外上市,而是将业务拆解成营销业务、制造业务和其他业务(以集团采购贸易业务为主,包括少量的房地产等业务),然后将其分别拿到估值最好的市场进行上市。

  太子奶制造业务的主要资产是湖南株洲、北京密云、上海昆山、四川成都、湖北黄冈等拥有五大乳酸菌奶生产基地;其中,已投产的太子奶湖南栗雨工业园,是亚洲最大的乳制品工业基地。

  “现在的情况是,A股市场好于香港市场,香港市场又好于境外市场。”李途纯说,“三个单元将各自选择合适的市场上市。比如,营销网络在美国市场估值会高一些、制造业在香港估值会高一些、采购业务则可分享A股市场的火热。”

  “奥运会之前,将至少会有一家公司上市,计划募资25亿-30亿元;三年内,太子奶要完成全部公司的上市准备或者全部上市。”李途纯向《证券市场周刊》介绍其上市计划。按其计划,募集的25亿-30亿元将主要用于工厂生产线升级、扩建营销网络和并购上游奶源资源。

  李途纯说:“约7亿元投入一线城市的营销网络建设;约3亿元用于五大基地的设备采购,一旦设备全部到位,产值将由目前的20亿元扩大到200亿-300亿元;之后三四年,生产方面不需新投入,剩余资金用于收购、兼并,逐步实现奶源国产化。”

  太子奶的“秘密”

  太子奶究竟凭什么赢得众多苛责投资人的青睐?

  中国乳酸菌行业是一个处于高速发展中的朝阳产业。在日本、欧洲等地,活性乳酸菌类饮料在乳制品中占比高达80%,而在中国,酸奶只占整个乳品市场份额的15%左右,其中乳酸菌奶饮品还不到5%。而太子奶已是中国乳酸菌行业的标准制订者,2004年,其市场份额高达73%。

  “好比高速公路,一旦路修好了,通行1万辆或者是10万辆车,成本差不多。”李途纯如此描述太子奶的“秘密”。这条“高速公路”便是太子奶遍布二三线城市及农村市场的营销渠道,这也正是高盛和花旗等投资者最为看中之处。

  铺设这条“高速公路”,太子奶花了10多年时间。与蒙牛伊利的战略不同,从一开始,太子奶便将占领农村市场作为自己的战略支撑点,直至2004年,才开始进入一线城市。如今,太子奶每年20亿元的销售额中,二三线城市和农村市场贡献了约八成,其进入的上海、北京、南京、武汉、长沙和成都6个一线城市只贡献了二成收入。

  “之所以这样选择,一是由于中心城市价格竞争激烈,我们要先避开伊利蒙牛的锋芒,也因此,我们在10年之中能够保持价格基本稳定;二是,一线城市销售终端成本高,需要承担进场费、条码费、促销费等额外营销代价,并且通常还有3个月账期。”李途纯解释。

 太子奶事件的真相 太子奶 蒙牛第二?
  蒙牛第二?

  英联们对太子奶的看好堪比于五年前对蒙牛的看好,从其投资额上即见一斑。此次,英联等投资者向太子奶投入了7300万美元,超过了五年前它们投向蒙牛的6000万美元。

  同五年前一样,高盛、大摩和英联也与太子奶管理层签署了对赌协议。据了解,协议一方面约定上市后,太子奶的无形资产与商标权等将控制在大股东手中,而李途纯未来对上市公司的控制权也获得保障;另一方面,太子奶管理层承诺年增长率不低于30%。

  对于与消费品行业来说,商标权等无形资产是最重要的资产,上市后的控股地位获得保证让李途纯对这份对赌协议颇感满意。他估计,未来几年,即使没有更多的外来资金支持,太子奶仍有望实现每年30%-50%的复合增长。他甚至如当年的蒙牛一样,定下了3年销售破百亿元的目标。

  不过,要想延续当年蒙牛的纪录,销售额由2001年7.24亿元增长至2005年108.24亿元,殊非易事。

  一方面,多年价格竞争之后中国乳品业已进入微利时代,而太子奶却享有较丰厚的利润率,觊觎者势必越来越多。

  去年9月,世界活性乳酸菌饮料巨头日本养乐多集团宣布投资9575万美元,建立上海益利多乳品有限公司,高调进军中国市场。今年初,伊利股份董事长潘刚表示,奶源建设、二三线市场和高附加值产品,将成为2007年乳业竞争的焦点。潘刚所提的二三线市场和高附加值产品正是太子奶目前的领先领域。

  另一方面,太子奶独步天下的乳酸菌业在整个乳品行业中占比相对弱小。2005年,国内乳酸菌饮料年销售额虽突破40亿元,但尚不足蒙牛当年销售额的40%。彼时,太子奶全年销售不过10多亿元。

  3年销售过百亿元的目标,意味着太子奶的销售格局将被彻底打破。它需要在保住固有阵地之外,在消费水平较高的一线城市与伊利、蒙牛和光明等强势企业展开贴身争夺。

  分析人士称,太子奶要实现目标的难度很大,“蒙牛当年利用利乐包扩展全国市场的时候,几乎没有遇到有力的竞争对手;如今,乳酸菌正在成为一个普遍看好的行业,竞争将更加激烈,而太子奶面临的又是已经强大的伊利和蒙牛。”

  太子奶的高速成长之路并不轻松。

  

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