爱华网似乎生活中所有机构都涉及会员，但多数会员却并没有感觉到有何优异。会员卡失去了应有的价值？还有存在的必要吗？
文/冯率航
会员卡有吗？这是我在超市购物时被问到的最多的一句话。也许您也在遭遇同样的问题，我们的生活似乎已经被卡包围了，超市有会员卡、书店有会员卡、商场有会员卡、健身房有会员卡、理发店有会员卡，似乎我们已经是生活中所有机构的会员了，可是很多时候我们并没有感觉到会员和非会员的差异，实际上很多企业的会员卡失去了其应有的价值和意义，甚至没有存在的必要性。都是会员也就都不是会员。 都是会员，都不是会员 会员卡有什么作用？ 会员卡,通过折扣、特定的促销和礼物等来奖励那些忠诚的客户，而不用去关注那些临时客户和易流失客户，成为目标营销的最终方案，使企业聚焦于那些有价值的目标客户，而不是大众营销。这种方式是有效的。 收集客户信息 最近的工作中发现很多企业客户信息的采集是一大难点，因为种种的原因企业根本不了解自己的客户，甚至没有客户的基础信息。会员卡成为了收集客户信息的一种非常有效的方式，其原因在于成为会员将获得很多的利益，前提是这种利益要有足够的吸引力。 回报有价值客户 通过会员卡，可以识别每一个客户的购买轨迹，尤其是对于零售行业而言，大量客户的重复、频繁购买，如果不能从海量数据中识别个体客户的消费轨迹，那销售数据的价值将大打折扣。通过会员卡追踪每个客户的消费行为，可以找到有价值的客户，并及时予以回报，回报的形式我们也并不陌生，诸如积分还礼、购买折扣等等。 建立长期的客户忠诚 通过会员制度可以建立长期的客户忠诚，因为客户确实从中获得了好处，比如，成为某书店的会员后，购书可以享受8折优惠；不管是从经济上还是从客户体验上传递给客户价值，都会带来客户的忠诚。 形似神不似 会员卡仅仅是一个表面的形式，真正内在的价值在于会员制度和企业通过会员制度能满足客户的需求。 蹩脚的理发师——小区旁边有一家理发店，第一次去也是最后一次去那理发时，理发的小伙子一直在推荐他们的会员制度，假设每次理发30元，成为会员之后（一次性交纳300元后）可以理发12次，平均每次理发25元，优惠虽然不大，但也值得考虑。但当他理完发之后我彻底改变了主意，因为其水平实在无法恭维，所以断然拒绝了他的要求，而且决定再也不去这家理发店理发了。原因很简单，去理发不仅仅只是要将头发剪短，而且要有一个较为理想的造型。 热情的售货员——一次在一家著名的家电卖场购买商品之后，售货员小姐告诉我，我购买达到了规定的金额，可以免费办一张他们的会员卡，成为会员。而且非常热情地带我到服务台办理会员手续，我很满意她的服务，但是当我问到成为会员有何好处时她也只能说出可以积分换礼。服务台的小姐更是干脆，指着详细的表格对我说：“你就办就是了，肯定有好处。”我认为她自己都不知道成为会员能有何回报，我拒绝了。因为她们仅仅是在履行工作流程。 客户忠诚的根本 满足客户需求 任何一个客户绝对不会为了购买而购买，而是为了满足某种需求而购买，就像前面提到的，我是为了塑造良好的个人形象才去理发，而不仅仅是为了将头发弄短。不能满足客户需求，再多的让利也是没有价值的对于客户的种种回报、关怀一定要基于满足客户需求的基础之上，否则任何的活动都是空中楼阁。 完美客户体验
既然我们采用会员制，就要让客户获得完美的客户体验。有的行业可以实现客户的差异化对待，好比大个子的人要穿大号的衣服是一个道理，所有人都穿一种型号的衣服，必然使大个子觉得很不合身。而选择放弃。同样，我是会员，却得不到相应的待遇，那就不做会员好了，还可以少填几张表，少泄漏一些个人信息。 希望成为真正的会员，而非“都是会员，都不是会员”的尴尬。
