爱华网一家在协同软件市场独行了12年的“小”公司，却促成了微软与IBM两大巨头的首次携手。
本刊记者明叔亮
金和软件公司董事长栾润峰没有想到自己会成就了微软和IBM有史以来的第一次牵手。在此前两大巨头之间恩怨颇深，几乎从无合作的经历。但正是这家不甚知名的协同管理软件公司却让这两巨头的手牵在了一起。 2007年5月16日，微软、IBM和金和软件在北京共同宣布将一起开拓中小企业信息化的市场，推出包含微软数据库和操作系统、IBM工业标准服务器以及金和协同管理软件的解决方案。 微软公司的创始人比尔·盖茨称IBM为自己真正的对手，两家公司在多个领域都有着最直接的竞争关系。“它们两家的合作多少有些空前绝后的意思。”栾润峰笑谈，“这是两家公司第一次合作，以后恐怕也不会有这样的合作机会了。” 牵着手打架 为了促成IBM和微软此次的携手，金和软件颇费了不少的周折。2006年8月和9月，微软和IBM几乎是前后脚找上门来想同金和软件谈合作。与这样的巨头合作，对于许多国内企业来说都是求之不得的事情，但是栾润峰却深知其中的风险。 “两家公司，每家都是需要我们去仰视的，根本不要谈什么技术实力。”栾润峰坦言到。“单独同它们其中的一家合作，很容易就丧失自己的话语权。” 栾润峰的解决方法大大出乎两巨头的意料之外，他提出如果合作的话就得三家一起合作，否则宁肯谁都不合作，“森林里如果遇到一只老虎的话，生还的机会很小，但是如果这个时候又有一只狮子出现的话，生还的机会就多了一重。” 金和希望能够在狮虎的博弈当中获得更多的话语权和生存空间，但是IBM和微软能答应吗？据称，IBM和微软的负责人听到金和软件的这个回复之后，反应也都是非常惊讶，但是都什么也没说，笑了笑就收拾东西走了，此后几天再也没有了消息。微软明确表示，不希望与IBM合作，服务器最好能用戴尔的，而IBM方面也同样不希望用微软的软件。
“金和在没有人知道的情况下，已经独行了12年的时间，做得也还不错，”栾润峰当时也已经做好了被拒绝的准备，“我完全可以继续独行下去。” 最后的结果让他万分惊讶，IBM和微软居然都同意了三方共同合作的请求，而究其原因，除了栾润峰的坚持之外，起到决定性的因素还是各自的利益考虑。中国中小企业信息化市场的潜力，金和软件稳固的客户群都是两巨头所共同看重的。IBM大中华区总裁何国伟笑谈，IBM和微软两家公司今后恐怕要牵着手打架了。 因为省去了部分的渠道费用和市场宣传费用，三家公司联合推广带来最直接的好处就是将各自的成本降到了最低。某一定价3.98万元的方案当中，包含了三套金和管理软件和IBM服务器以及微软的软件平台，而这一价格只是相当于此前购买其中单一产品的价格，因此价格优势非常明显。 最佳的节奏是快半拍 栾润峰本人要远比他创立的金和软件更为有名，这位精确管理思想传播者的名字经常见于机场的书店，而他本人过去多年相当多的时间都是在不停地给中国电信、松下彩显、神化集团等大公司讲授公司管理。 栾润峰的讲课水平是被逼出来的。在1994年创立金和软件之后，栾润峰将过去做IBM的代理分销所赚来的第一桶金几乎倾囊而出地花在了金和软件的开发上，他希望能将自己此前对企业精确管理的思想，通过软件的形式来具体实现。当时的总投入大约在千万元人民币以上。 但是，这款倾注了栾润峰管理思想的软件在推出之初，却面临无人问津的局面。不得已，栾润峰被迫四处宣讲自己的精确管理思想，从南京到上海最后一直讲到北京。这样一段时间下来，金和软件没有卖出去多少，栾润峰讲授公司管理的名声大起。 栾润峰找来听课的企业老板一问才发现，“所有人都说我课讲得好，软件也不错，但是所有人也都说不要。”栾润峰无奈地说道。问题就出在自己当时的软件太过超前了，当时的互联网概念并没有像今天这样深入人心。 在2000年之前，栾润峰就开始宣讲多点协同办公和多点协同管理的理论，并试图用软件的方法解决协同管理的问题。而多年之后，王志东的点击科技才开始切入这一领域。 “比市场太超前的话肯定不行，落后市场节奏也肯定不行，最好是能做到只快半拍。”创业多年之后的2007年5月，栾润峰回顾自己的创业经历时说道。 2000年2月，方正集团聘请栾润峰做管理顾问，当年，他也将金和软件从常州搬到了北京。在北京，栾润峰继续在北大等院校宣讲自己的精确管理思想，当时外界对互联网的概念也已经逐渐熟悉起来。2001年5月，神码科技2.7万元人民币购买了第一套金和管理软件，金和软件的销路由此打开。 信息化是生与死的问题 在不久前的一个课堂上，一家年利润超过180亿元人民币的公司老板站出来向栾润峰发难：信息化的管理究竟能够给我赚多少钱？而这个问题，也是让许多企业家的困惑所在——虽然他们每年都会在信息化方面投入重金。 在栾润峰看来，这一发问的角度就是错误的。“这不是要赚多少利润的问题，而是生与死的问题。”在很多场合，栾润峰都曾经说过，3年之后所有的中国企业都得用金和软件。 2005年，中国电信集团请栾润峰去讲课，随后也将当年确立为“精确管理年”，面向中小企业市场的中国电信商务领航计划也将金和软件作为自己的重点推广产品，随后中国网通、中国铁通也开始推广金和管理软件。据栾润峰介绍，国内已经有了5000多家企业在使用金和的软件，今年年底将会达到1万多家。 同微软和IBM的合作，对于金和软件进入海外市场也有相当的裨益。据栾润峰介绍，金和已经同微软和IBM有类似的合作备忘录，只是并未对外公布。有中国特色的软件产品，在海外市场也有自己独特的适应性，在日本市场同样适用。 外界曾经有传闻称，微软正计划收购金和软件。栾润峰对此予以坚决否认，同时他也承认，金和软件的确有意引入战略投资者，但是，他认为金和几乎不可能与某个企业单独合作，这与IBM和微软合作的道理非常类似。 据栾润峰透露，金和软件的深圳三板市场上市计划也已经启动，在中关村软件公司的上市序列当中，排在第一位。除了战略投资者之外，为了筹备上市，金和也在接触类似摩根斯坦利以及美林等财务投资者。
