爱华网记者/邹静
在信任的基石之上构建稳定的外贸关系，这便是王美贤价值两千万的钮扣生意经
上午十点三十分，王美贤精神抖擞地准时踏入位于广州经典居大厦的办公室，尽管前一天忙至深夜，但她仍需要打起十二分的精神开始一天的工作。因为她知道，下一个1500万的订单很可能就在每天至少一位国外客户光临的频率中诞生，而这正是香港新创富国际实业有限公司的骄人业绩。
转型的挑战 作为专营钮扣生意的新创富国际实业有限公司的创始人，王美贤却并非钮扣行业的专业人士。出身湖南农村的她，从小就懂得奋发向上：她从深圳市一名普通的办公室文员做起，而后进入IT界开始销售电脑配件，在短短三年时间中创造了该行业的销售奇迹，并成为国内一家著名IT企业华南地区的销售总监，而她所带领的团队也为公司创造了高达70%以上的销售业绩。 尽管成绩斐然，王美贤却并不喜欢这样的生活。“做内贸真的很辛苦，跟国内客户打交道要吃饭喝酒，实在是把我累坏了。所以我决定自己做，而且是做外贸生意。” 丈夫黄词瀚的支持也给王美贤带来了更多动力。身为激励英语创始人的黄词瀚，不仅在精神上鼓励王美贤自主创业，更拿出5万元作为资金支持。2007年2月17日，新创富国际实业有限公司正式在香港注册成立。 当时王美贤已决定要做钮扣的对外贸易，并已物色到质量过硬的上游供货商。虽然自己不懂钮扣，但是她在老公的英语培训班中找到了一位在钮扣行业摸爬滚打多年的帮手蔡晓明。万事俱备，只欠东风——接下来的问题就是：生意应该从何做起？ 这时，在丈夫一位朋友的引荐下，夫妻俩认识了博易商脉通的总裁张静君。通过她，王美贤第一次听说了网络营销和商脉通。“坦率地说，那时我不懂互联网，更别说是网络营销了，所以也不知道如何建立网站以及进一步的宣传推广。”而现在，王美贤知道：通过商脉通，即使是一个不懂网络编程的非技术人员也可以轻松地建立网站。于是，王美贤和黄词瀚二人当即各自买下一套商脉通。 信息换来信任 由于当时的王美贤对钮扣行业还知之甚少，所以她把网站交给了熟悉钮扣生意的蔡晓明打点。在接下来的一个月里，蔡晓明开始陆陆续续地丰富网站内容，而就在公司的Logo都还没来得及放到网站上的时候，居然已有客户找上门了。“后来我才知道，原来客户是通过Google搜索找到了我们的网站，因为我们的网站排在Google‘合金牛仔钮扣’搜索结果的第一页上。”王美贤说，“另外，我们网站上的产品信息内容比较全面，客户想要了解的信息大多能在网上看到，我想这也是客户选中我们的原因之一。”现在，只要打开新创富国际网站的首页（http://hk-newfortune.com/index.aspx），就可以在该页的左面窗口找到26个产品门类，仅其中的牛仔钮扣系列就有高达225种，而且每种钮扣都有数字编号、产地和清晰的照片予以说明。 王美贤认为，企业网站一定要详细介绍自己的产品信息。“国外的客户掌握我们的信息越多，对我们越了解，才能最大程度地信任我们。另外，在我们6个人的团队中，大部分人都不熟悉钮扣行业，让熟悉钮扣的同事尽可能地把有关钮扣的信息发布在网站上，这样既可以使客户通过网站了解相关信息，又可以避免大家因为不懂这方面的知识而丢掉客户。” 除了产品介绍尽可能具体之外，王美贤还把上游供应商的工厂照片贴在了网站上。对此，很多人提出质疑：难道你就不怕客户会跨过你直接找这家供应商合作吗？她却对自己深信不疑：“首先我跟供应商相处得很好，我们信任彼此之间的合作关系；其次，我相信国外客户跟我合作一次之后就不会再找其他公司，因为我们的实力和信誉足够争取到客户；最后，我们毕竟是贸易商，国外客户要下单自然想了解工厂的实力，这也在情理之中，只有让客户觉得踏实放心，他们才会决定与我做生意。” 责任赢得认可 一个坦诚而详尽的企业网站，为新创富国际带来了源源不断的机会：每天7、8个询价电话，以及至少一位外国客户的登门造访。而在一次具体的洽谈过程中，王美贤用坦诚以待的心态，赢得了土耳其客户的好评和认同。 当时，这位土耳其客户通过Google找到了新创富国际的网站，并开始通过MSN与王美贤交涉。由于对钮扣行业还不太熟悉，有些时候王美贤无法回答客户提出的问题。但是，她坦率地把实际情况告诉了对方，结果客户不仅继续与她联系，甚至还教她一些钮扣方面的知识，这不仅使王美贤迅速掌握了钮扣行业的关键信息，更让她知道了国外客户在选货时的喜好。在来华考察之后，这位土耳其客户与王美贤签订了一单价值7万元的生意。然而正当发货期临近之时，王美贤发现了其中一个重大失误：由于工厂翻译对方所需钮扣的颜色有误，所有生产出来的产品全部作废。尽管出错产品的成本由工厂承担，然而交货期限迫在眉睫，上万颗钮扣的重新生产势必会延迟货期，而这家土耳其公司早已为产品预留了轮船舱位，往后拖一天就会让整艘船的出发推迟一天。“虽然是工厂出现的失误，但是我是贸易商，我要直接面对国外客户，所以我当时立即致电土耳其客商，主动要求承担责任，担负所有损失。”王美贤说，“结果对方认为作为贸易商的我很负责，不仅没有要我赔偿任何损失，而且还继续跟我合作。我们公司自今年2月成立以来，最大一笔交易就是跟这位客户签订的价值1500万的订单。” 从事多年销售工作的王美贤有一个很深的感触：“其实，国内外的客户心态都一样。销售人员应该对自己有合适的心理定位：我们是在帮助客户，不是在求客户；我们要给客户好的咨询服务，以及更多的可行性建议。”对于国外客户，王美贤认为他们都有一个很大的特点：“来当地考察，身处异国他乡，外国客户都会有强烈的陌生感，所以我们更要对他们坦诚以待，注意细节。而客户往往会从你平时做事的效率、怎么对待周围的同事等细微处来判断你这个人是否值得信任。”另外，王美贤还有一个经验，那就是国外客户在下大订单之前通常会用小面额的订单对卖家试单。因此，即使是几千元的小单，“我们也会给客户最好的服务。” 如今，自新创富国际成立之日起不到两个月的时间里，王美贤已经签下了近2000万的订单，而另一家美国公司也即将来华与王美贤签订一项合同，该公司将委托她负责其在中国的采购业务，包括钮扣、布匹、拉链等。
