爱华网记者/朱晓瑾
5月18日，天音控股公告旗下天音通信发展有限公司(以下简称“天音通信”)与摩托罗拉电子有限公司(下称“摩托罗拉”)签署一项《框架采购协议》，约定了2007年全年1600万部移动电话及配件，总计23亿美元的采购合同。
天音控股自5月15日起即因“重大事项尚未公告”停牌，5月19日公告大额采购协议，5月21日复牌后连续两天涨停，并且鲜有成交。 天音控股股价走势大有杭萧钢构之势。此前的3月份，杭萧钢构因公告获得一项总价344.01亿元的安哥拉安居家园工程，出现连续11个涨停。杭萧钢构2006年的主营业务收入是18.78亿元，此项执行期两年的合同金额是其去年全年收入的18倍多。 天音控股去年近141亿元的手机销售业务几乎贡献了其全部收入和利润。这次近180亿元的采购合同，仅仅是其所代理四大手机品牌之一，如果能够全部执行，单此一项就将令公司业绩增长卓然。 然而，据《证券市场周刊》了解，天音控股并不是人们想象中的下一个杭萧钢构，目前23亿美元的协议也并不是一个杭萧钢构式的“意外暴发”。 软约束的大合同 “现在股市疯了”，天音控股董秘何小林，以“市场的误解和过度反应”来解释公司股票复牌以来的连续涨停。按其解释，这份协议的实际履约不受约束。 据了解，天音通信与摩托罗拉此次签署的只是《框架采购协议》。该协议不对任何一方构成硬性约束，也不会在协议双方之间设定任何法律权利或义务。“因为不是正式采购协议，不能视作23亿美元采购金额的必然发生。”何说。 因之前杭萧钢构的大额合同导致股价飙升，交易所方面对上市公司有关大额交易方面的公告非常慎重。公司停牌期间，天音控股按照交易所的要求，增加了公告中有关近3年手机销售情况的内容，特别是单列了有关摩托罗拉品牌的销售量。 何小林表示，目前，天音通信与诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、三星都签有长期的分销协议，是四个品牌的全国一级代理商。其中，代理摩托罗拉的销量占摩托罗拉在华销量的1/3，也占天音通信自身业务的1/3。 同日，天音控股还公告了天音通信与索尼爱立信之间一项40亿元人民币的《年度合作协议书》。何小林说，这一代理金额与往年相比没有太大的变化，故没有着重披露。 其实，天音通信与摩托罗拉这次签订《框架采购协议》，是兼顾国家政治考虑和公司经济利益的结果。这份协议是国务院副总理吴仪访美前夕，由中国商务部副部长马秀红率领的访美商务团签订的诸多项目之一。 招商证券研究员胡鸿轲认为，天音控股与摩托罗拉、索尼爱立信的两份采购大单政治意义大于经济意义，但同时透露了来自手机生产厂商方面的积极信号：对天音通信渠道管理能力的肯定与信任，印证天音卓越的渠道管理水平。 同期的另一项移动通信领域主要合同，涉及中国邮电器材集团公司所属的中邮普泰公司。5月11日，全球最大手机制造商诺基亚透露，中邮普泰与其签署了一项涉及2000多万部手机、总计25亿美元的合同。中邮普泰是目前中国最大的手机批发商，2006年的市场份额超过30%，是天音通信最主要的竞争对手。 此外，本刊记者注意到，去年11月中旬，天音控股曾公告天音通信与摩托罗拉签署《框架协议》，约定2007年采购1200万部摩托罗拉手机用于代理销售，价值约为16亿美元。其时，正值美国商务部长率团访华，公告发布后天音控股(时称“赣南果业”)的股价并没有明显异动。 手机销售新锐 天音通信这次的大额合同以及天音控股的股价异动，不失为一次投资者发现好公司的机会。“大额采购合同表明了天音在手机分销领域的市场地位”，胡鸿轲说。 他天音控股原名赣南果业，原本致力于脐橙产业化，但是原有业务发展缓慢。2003年，赣南果业收购天音通信51%的股份，转向移动电话销售业务领域(现持股70%)。天音通信自1996年成立以来一直致力于移动通信产品的经营业务。从手机销售链条上所处的位置来看，它的上游是手机生产商，下游是各个销售终端和零售业态，包括手机连锁专营店（如中复电讯）、家电连锁卖场（如苏宁电器）、手机运营商（如中国移动销售部门）。 中国手机用户近两年来不断增加，2006年达4.61亿，较上年增长17.2%。同时，手机销量和销售额获得了更为显著的增长，2006年分别达近1.2亿部和1681亿元，同比劲增35.5%和27.7%，创近年历史新高。 手机市场空间不断增长的同时，厂商竞争极其激烈。手机行业基本格局是供给远大于需求，保持、扩大市场份额，并在此基础上获得更多盈利，成为上游生产厂商的重要行动目标。 上游厂商更愿意选择强势的分销商，以抵御其他品牌手机厂商的竞争，”胡鸿轲认为，手机分销商的市场营销、渠道管理能力直接影响手机的销量，同一款手机指定强势分销商独家代理(行业规则一般是每一型号手机选择唯一独家代理，否则市场很难管理)，可以大大增加该款手机的总体销量，反之，则会减少整体销量。 何小林的评价也指向这种上游厂商对强势分销商的争夺。“此次订单最大的意义是手机厂商对销售渠道的绑定”，他说，自去年开始大型手机生产商都开始有意识地与分销商签订框架采购协议。诺基亚同期与中邮普泰的协议也是表现之一。 这使得类似天音通信这样的企业，不仅仅是手机销售的“二道贩子”。行业竞争态势，使其生存空间不会因为手机产销链条的扁平化而越来越小，相反成为手机销售链条上不可或缺的高壁垒环节。 “手机的差异特质要高于其标准特质，市场的离散度很强，”胡鸿轲认为，目前，手机连锁专卖店、家电连锁卖场、大型综合超市、百货、电子一条街和批发市场等零售业态共荣共生，并且每一种业态都很难以摧枯拉朽的力量将其他业态予以颠覆，手机零售领域将长期保持散乱的市场格局。 因此，每一零售公司直接与上游生产厂商联系，都会产生较高的运作成本，类似天音通信这样的中间综合服务商承担市场营销与物流配送的功能，可以集成下游散乱的零售资源，统一与上游厂商联系，具有更高的运营效率，是一种市场必然。 天音控股年报显示近3年来该项业务快速增长，特别是2006年获得超过70%的增长(见表)。天音控股引用赛迪顾问的预测称：未来几年中国手机市场将进入新一轮快速增长期，至2010年，手机销售规模将突破2亿部。 2002年，与天音通信处于同一地位的直接竞争对手有60余家，至2006年底，经过惨烈的市场竞争，目前全国性的多品牌代理商只剩下天音控股与中邮普泰，另外还有几个单品牌代理商等。胡鸿轲说，从趋势上看，由于没有全新的模式颠覆天音通信，那么行业只能以强者恒强的模式演进，天音控股将不断蚕食竞争对手的市场份额而获得超常成长。
