爱华网崔晓琪 朱琼 大家都觉得个人汽车信贷市场钱途无限，却不得不小心翼翼地寻找能真正刺激客户需求的方法和路径。 “3万平方米的超大展厅，全空调的室内环境，有咖啡厅、电影，甚至儿童乐园。”这就是位于北京北五环立水桥附近的五环信元汽车生活广场，是原亚飞汽车集团董事长郭基元的又一次“奇思妙想”。这一次，郭基元是信元担保有限公司的CEO。这个汽车生活广场是他推出的世界上“独一无二”的汽车分期付款大卖场。 郭基元在汽车消费信贷市场有10多年的经验，算得上这个圈子里的老玩家了 郭基元今年还想在全国72个城市建立类似的汽车生活广场。简单地计算一下，一个这样规模的汽车卖场投资要在两三千万元左右，那么信元担保有限公司今年的投资额将会达到10亿元以上。信元是一家“专业从事个人信用管理咨询、个人信用担保的外商独资企业”，以个人信用管理为主要业务的担保公司很多，但如此财大气粗的却是凤毛麟角。 信元的董事长是赫赫有名的香港资本大亨梁伯韬。梁的加盟无疑保障了信元前期的“烧钱”举动，也暗示着这位在投资银行界呼风唤雨的人物嗅到了汽车消费信贷市场的“钱途”。郭基元则是这个市场里的资深玩家。 老面孔，新玩法 郭基元在汽车消费信贷市场有10多年的经验，算得上这个圈子里的老玩家了。1997年以前，郭基元曾经在政府体改部门、国外金融机构工作多年，回国后创办了汽车租赁公司，这一连串经历使他敏感地意识到国内的汽车金融业必须与个人信用管理相结合，也让他认定个人信贷领域“大有文章可做”。 于是1997年，郭基元带领亚飞汽车集团开始尝试汽车消费信贷业务，以自有资金向购车人提供分期付款。据中国汽车技术研究中心汽车金融工程研究所王再祥所长介绍，那时一部分先富起来的个体户和小企业主有了购车的需求，他们以良好的支付能力和法律意识成为个人车贷市场的第一批优质客户，使郭基元挖到了第一桶金。 1999年，亚飞开始采用“银行＋保险公司＋经销商”的合作模式操作个人车贷业务，就是以亚飞为主体对购车客户实施信贷资格审查和信贷风险管理，然后银行根据亚飞对客户的审查意见决定是否发放贷款，保险公司提供汽车信贷信用保险或保证保险。当时，银行、保险公司都不愿意承担全部风险。一旦出了问题，保险公司只承担80%，而亚飞则需要承担20%的赔付风险。虽然这看上去是个“吃力不讨好”的买卖，亚飞却从中得到了个人车贷市场最有价值的用户信用数据。 从2002年开始，亚飞个人信贷拓展到房屋装修、二手房贷款，助学、助业贷款等领域，所有的贷款服务依赖的还是由车贷摸索出来的风险管理系统。2003年，专门从事信贷服务的嘉信公司从亚飞剥离出来。这样的调整就是把信贷和卖车分开，使嘉信成为专业的信贷中介服务公司。 2004年，嘉信公司推出了具有完全著作权的《嘉信汽车信贷管理系统》。当时，亚飞在全国拥有800多家连锁店，其中的70%~80%开展了个人汽车信贷业务。由此，这套系统积累了在亚飞办理汽车信贷业务的20万个客户数据。基于这些数据，亚飞可以有效地判断出用户的经济实力和信用状况，从而告诉银行是否应该批准此人的贷款申请。 此时，郭基元在汽车消费信贷市场大展拳脚似乎已经万事俱备。然而由于整个市场风险控制能力薄弱，银行业在几年的个人车贷业务中积累了近千亿元的呆坏账，从2004年起，保险业、银行业纷纷退出个人车贷业务；国家开始紧缩汽车政策，汽车市场陷入低迷，同时，亚飞在各地特许经营的加盟店出现了经营不善、管理乏力的状况。“内忧外患”使郭基元不得不逐步收缩亚飞的消费车贷业务，直至完全退出。 2007年1月，郭基元带着更新换代的“武器”再次挺进汽车消费信贷市场。这一次，他练就了两招杀手锏：一是信元担保有限公司；二是汽车生活广场。这两者都可以在亚飞的过去找到影子。据郭基元介绍，信元担保公司采用国外先进的个人信用管理技术，并用原亚飞嘉信采集的客户数据使其本地化；而借助外商雄厚的资金可以为郭在全国范围内打造直营销售体系，取代原来亚飞的特许经营网络，显然前者比后者对销售网络具有更大的控制力和约束力。
只是这一次，郭基元声称自己“绝不卖车”，只卖信用管理。以北京的五环信元汽车广场为例：汽车厂商、4S店、二手车商免费进驻展车，并采用金融信贷的方式进行新车销售；银行、保险公司也要以利率和服务竞争上岗，为客户提供贷款和保险；信元担保公司则负责运用自己先进的个人信用管理技术为银行发放贷款提供担保并承担全部的赔付风险；而对于消费者来说，好处则在于实惠的贷款利率、优越的购车环境以及自由便利地选择上千种的车型。 面对如此“完美”的经营模式，部分业内专家却并不看好，认为郭又一次选择与银行合作的模式并没有玩出什么新花样。而且对信元公司的风险承担能力表示怀疑，“郭基元有1000亿元么？”当年的保险公司都纷纷落马，信元又能凭什么毫发无损？ 玩家们的圈地战 2004年以后，银行业全面收缩个人车贷业务。直到今天，汽车消费信贷市场仍然没有恢复到2003年的鼎盛状态，据业内人士估计，目前个人采用分期付款方式买车的比例在10%~20%，远远低于2003年所达到的30%。“如果市场恢复到2003年的水平”，这种假设让另外两大玩家——银行和汽车金融公司都看到了利好的前景，开始“跑马圈地”，在车贷市场亮相。 业内人士认为，应该由专门的汽车金融公司，而非银行来提供汽车信贷服务 再次涉足汽车消费信贷市场，银行业更为谨慎和理智。早在2003年6月，中国人民银行就建立了全国联网的银行信贷登记咨询系统，整合了个人在全国任何一家银行所做的房贷、车贷或者信用卡贷款等业务信息；人民银行还要求各家银行在进行每笔信贷业务时都要登录该系统查询个人的资信情况并每月定期汇总更新的个人信贷信息。 招商银行北京分行自从3月份与信元担保公司合作以来，只发放了100笔左右的个人汽车贷款。据招商银行北京分行个人信贷中心有关人士介绍，他们将目标客户定位于购买中高档知名品牌汽车产品的消费群体或者是有中高收入的白领阶层，有稳定收入的公务员、医生、教师等职业者。这些人拥有信贷偿还能力，信用记录良好，能最大程度上减少银行的车贷风险。 然而，银行业并不是汽车金融市场的天然合作者。原因之一，银行业受体制所困，无法解决产权不明晰、责任不到人的天生弊端；原因之二，汽车消费信贷业务要求对于汽车产品以及汽车市场有深入的了解，而银行业缺乏相关的人才储备；原因之三，银行开展汽车金融业务的根本目的是为了赚取利润，而绝非促进汽车的销售。在王再祥看来，汽车产业总是处于上升和下降的周期性运动中，汽车金融是反周期运行，逢“高”就“压”，逢“低”就“抬”；而银行业却是顺周期运行，加大汽车产业上升和下降的幅度。银行业和汽车业“貌合神离”，两相博弈的结果就是几年前个人车贷狂热背后的千亿元呆坏账。 汽车金融业内人士的看法是，更多的市场应该掌握在汽车金融公司手中。2004年8月中国银监会正式核准上汽通用汽车金融有限责任公司开业。随后，大众、丰田、福特、戴姆勒—克莱斯勒在华的汽车金融公司也都相继成立。2006年8月23日，第一家兼具本土与外资银行背景的汽车金融公司——东风标致雪铁龙汽车金融有限公司——宣告成立。2006年9月1日，沃尔沃旗下金融公司也正式获得银监会批准，在华成立汽车金融公司。整车厂纷纷圈地布局，希望借汽车金融公司发力国内的车贷市场。 有资料显示，目前全球有70%的私人用车是以分期付款的方式销售，美国更是高达80%。提供汽车消费信贷的主力为实力强大的汽车企业财务公司或金融公司。例如福特汽车财务公司的总资产为1400亿美元，2001年它为400万辆福特车提供了消费信贷服务。然而，这些国外整车厂的汽车金融公司似乎并没能在中国复制其在国际市场上的骄人战绩。位于北京南三环的奥德行4S店是一汽丰田在国内最早的经销店之一，也是经营状况、客户口碑都较好的一家4S店。但据其销售人员介绍，在该店用贷款购车的个人客户也只占到总量的10%左右，这在某种程度上说明客户需求还没有真正启动。 这并不是个别情况。“关键在于汽车金融公司缺乏对于中国市场的认识和把握。”王再祥觉得这是问题所在，“如同一个开车开得很好的美国人不敢在中国的街道上开车一样，没有了熟悉的交通规则和交通路线，他必须花费时间在中国积累感觉和认识。”而对于汽车金融公司而言，要在中国市场积累能有效控制信用风险的“熟悉感觉”，却无法一蹴而就。 同时，汽车金融公司在国内的业务范围受到限制。根据《汽车金融公司管理办法》，汽车金融公司不能从事汽车租赁业务，而这恰是国外很多汽车金融公司的重要利润来源。除此以外，汽车金融公司在融资方面也困难重重。该文件规定，汽车金融公司只有三种融资渠道，分别是：动用本公司的资本金，吸收境内股东3个月以上的存款以及向金融机构借款。无论采取哪种途径都意味着汽车金融公司在国内市场丧失了使其在国外市场立于不败之地的成本优势。 王所长还认为，汽车金融公司在中国开展消费信贷业务动力不足在于其所属的整车厂并没有太大的新车销售压力。“整车厂的汽车卖得很好，推销汽车消费信贷的成本又很高，再加上对于风险的控制尚不到位”，所以“匍匐前进”的汽车金融公司并不急于打破在汽车消费市场上的制衡状况。 不完备的游戏规则 面对不温不火的汽车消费信贷市场，无论是郭基元的信元担保公司，还是银行业或者汽车金融公司，最需要做的是先让市场热起来，刺激客户需求。 “政策不放开，谁都做不起来！”著名车评人贾新光这样评价车贷市场。目前的现状是“买车者有贷款需求”，却因为享受不到优惠的贷款条件而止步不前。从今年7月初开始，上海通用汽车与上汽通用汽车金融一同推出了针对雪佛兰车型的免息分期付款贷款计划，购车人一年内分两次各支付50%的车款，可节省利息两三千元，这样的做法“让不少计划明后年购车的消费者因为买车心切而选择雪佛兰”。2003年颁布的《汽车金融公司管理办法实施细则》规定，汽车金融机构发放汽车贷款，利率须在人民银行公布的法定利率基础上，上下浮动10%~30%。上海通用汽车金融公司为了提供更有竞争力的车贷利率而讨巧地绕开了政策限制；相比之下，在国外，利率浮动是汽车金融公司最大的市场竞争优势。 “相关的法律法规也不健全。”王再祥这样分析，车价下降得太多太快，购车者觉得自己买的车不断贬值，于是产生了投机心理，“与其继续还款，还不如再买一辆新车，银行最多把车收走，没有其他更好的催还贷款的办法。”由于银行缺乏法律上的准备，只好为巨额的坏账买单。今天的汽车市场，车价依然波动剧烈，如何规避这种风险，还需要更有效的手段。
