爱华网“临门一脚”原为足球术语，指靠近球门的射门。现引申为在整个行动中能起决定性作用的一个动作；最后的也是最关键的一次努力。在农资产品销售中产品经过生产厂、总代理商（经销商）、省市级代理商（经销商）、县乡级代理商（经销商）多个“传球”动作后终于到了零售店，只剩下最后一脚，就可以将产品“踢”到用户手中，为了这临门一脚，众商家可谓是八仙过海各显其能，都希望能踢出漂亮的一脚，于是企业和代理商的推广代表、业务代表、推广员、技术员纷纷涌向零售店，做足射门的准备。可事与愿违，有些企业的代表临门一脚方向偏、力量软，更有甚者自摆乌龙，导致在终端大战中失利。以下是笔者在市场上见到的少数企业推广代表的做法。 镜头一： 时间：五月 地点：某村零售店 人物：零售店店主A、驻店技术代表B、用户C. 某村农资零售店内，店主正给某厂驻店代表安排一天的行程。 A店主:早上好，B经理，这段时间辛苦您了，你也做了一段时间的调查，对当地情况也了解了一些，周边三四个村里都有我的用户，你带上一些资料到各村棚里宣传一下你的产品，尽量带一些人到店里来。 B经理领到任务以后就开始行动了，直奔棚区中心，来到一个棚里，见到有农户在喷药就开始介绍产品。 B经理：老乡，您好，我是xx公司的技术员，我们公司研发出一种治小黄点特效的药，据我所知是治小黄点最好的药了，这是宣传单你看一下，这个药在你们村xx家就有卖，用着的时候就过去买。 C用户：好啊，小伙子，看你介绍的挺好啊，你刚说你是技术员,能帮个忙不？ B经理：行啊，您说。 C用户：您看看这瓜得的是什么病？要怎么用药最好？ B经理守着病叶端详半天，冒出一句“好像是灰霉病吧，用xx药就行，挺好治的”。C用户笑笑，示意B经理离开大棚，C用户念叨着“不懂装懂，嘴上无毛办事不牢”。 镜头二： 时间： 五月 地点：零售店 人物：零售店店主A、驻店推广员B、业务经理C. 店主A与推广员B讨论产品。 A店主：B经理，你们的产品是真的不好卖啊，你看看这包装袋子，和xx家的比差多了，你再看看这外包装，比xx家的软多了，摆不了十个高就塌了，价格还比XX家的贵那么多，您们的东西真不值这个价钱，给领导汇报一下，降降价搞点促销吧，要不然我卖不动了，你们就退货吧。 B经理抄起电话给业务经理做了汇报。 B经理：领导，A老板说了，咱们产品包装不如别人的好看，价格还高，卖不动啊，要降点价或者是搞点促销，否则就不卖了。 C经理：他们说包装不好要求降价，有没有反映效果不好？咱们产品和XX公司的相比效果怎么样？价格到底差多少？两个产品在A老板这里总销量分别是多少？带来的利润分别是多少？如果要降价，销量会增加多少？ B经理：奥，那倒是啊，我们公司的产品效果比xx的要好，回头客挺多的，别的情况我倒是不知道，A老板说了，要降价销量肯定会增加的，他拍着胸脯保证的,否则就不好卖了。要不，经理您过来一趟摆平他吧！ C经理无语了。
镜头三： 时间：七月 地点：某零售店 人物:店主A、 B公司推广员C. 某零售店内，店主A在电脑上斗地主，推广员C抱着手机运指如飞聊QQ。零售店内灰尘一层，产品无秩序的码在一起，B公司的产品在角落里蒙上了一层尘土，封条完整，货架上的B公司产品已经布满尘土,包装是一年前的旧包装，B公司宣传资料被装在一个编织袋子里，挨了雨淋，已经粘在一起，产品的海报经历了风吹日晒字迹模糊色彩暗淡，横幅被做成了沙发垫。 以上只是个别现象，但可以看出如此行事是难以踢好临门一脚的。在实际工作中，少数推广人员职能缺乏，成了零售商的传话筒、搬运工、牌友酒友，更有部分代表随性抹黑竞争企业、为争夺一个用户争一块最佳海报位置大打出手，这些行为严重影响了公司的形象，不但没有促进销售反而造成了不良影响。如何踢好临门一脚，需要企业、终端推广人员、终端经销商三方的共同协作。 企业：重视传球，更要重视射门，需加强对终端人员的系统培训。 临门一脚很重要，明晰责任发挥优势合力射门是王道。有部分生产企业侧重于产品位置的转移，从工厂仓库到总代理商（总经销商）、市县级代理商（经销商）、再到乡村零售店，认为产品到了代理商的仓库就完事大吉，认为接下来的事情代理商就要自己搞定；各级代理商也认为产品到了零售店以后，技术服务、推广促销等活动就应该是厂家该做的了，也就出现了当零售店需要支持的时候不知道向谁申请，不知道自己能享受到厂家及代理商（经销商）的哪些服务，最终错过了大好商机。 当前，有少数企业在推行厂商一体化的操作模式，在一定程度上能实现资源的合理配置，实现资源效用的最大化，但是更多的“商”是停留在县乡级代理商（经销商）的层面，很少有零售店能真正成为一体化模式中的一员，生产商、代理商、零售商能协同作战的情况在基层十分少见，能从一体化模式中受益的零售店更是稀少。 明确基层推广人员职能，细化工作内容。少数企业缺乏对推广员的定位，把配置推广员看做是对零售店的奖励支持，对推广人员实行“放羊式”管理，不做职业规划，对工作内容不做具体的规定，导致工作经验匮乏的基层人员无从下手开展工作，久而久之成了经销商的“员工”。笔者认为，基层推广人员应成为公司信息的传递员、公司理念的宣传员、产品销售的引导员、竞品信息的调研员、市场信息的搜集员，切实成为联络生厂商、代理商与终端店的桥梁，并逐步成长为零售店的助手与经营顾问。 充分做好战前准备，全面武装基层人员。当前活跃在基层的多是从业年数短经验欠缺的年轻人，走出校门直接投身环境复杂的基层市场，如没有做好充分准备，做好必要的防护，在市场一线倒下的几率很大，要避免这一切，就需要企业做好基层人员的职业规划，并进行系统的产品知识、营销知识、礼仪知识等的综合培训，并需要配备必要的“武器”。见到一些企业是注重营销技巧及心态的培训，聘请专业的培训师进行鸡血训练，反复为员工洗脑，确保员工激情四射，经过培训后即投放市场，结果是员工有激情无能力的畸形发展。还有一些企业注重纸上谈兵，忽视实战环境下的演练，推广人员到了一线市场面对和具体的问题束手无策。企业有必要建立适合企业自身情况的培训课程，并在有条件的情况下，脱离纸上谈兵的室内培训，多增加实战演练的环节，提高实际作战能力。 基层人员：摆正心态，重视成长，加强学习，提高工作能力，完善自我。 当前，众多的90后加入到基层推广队伍中，他们的加入为农资行业注入了新鲜的血液，带来了新的思路，也涌现出了一批新秀，对推动企业发展做了贡献。不可否认的是，在特殊年代下成长的这一代也存在着众多的问题，与一些企业的管理人员交流，他们普遍认为90后的部分员工缺乏实干精神、个性张扬、注重物质与精神的双重满足、在意自己的感受缺乏责任感等，管理难度较大。 要想在企业内有所发展，就需要基层人员摆正心态，不要只想着是明天的成功，更应立足当下，做好规划，严格要求自己、规范言行，加强农技知识及营销知识学习，注重工作能力的提高，扎扎实实走好职业生涯每一步，享受成长带来的快乐。更要发挥自身知识面广、思维活跃的优势，有创新的开展基层推广工作，为企业做出更大的贡献。 终端经销商：搭建多赢的平台，善用资源强大自我。 终端经销商占据着渠道出口的优势，上游众多的资源会涌向这个出口，如何将这些资源为我所用实现多方共赢是终端经销商需要深思的问题。终端经销商要取得长足的发展，应放宽心胸，正视上游供应商推广人员的作用，给年轻人创造锻炼的机会，并利用好智力资源，发挥推广人员及业务人员理论知识丰富的优势，弥补自身理论知识欠缺的不足，做到优势互补，齐心协力踢出强而有力的一脚，使产品顺利达到用户手中。 终端大战是企业智慧与力量的较量，要赢得这场战斗，不仅需要基层人员的拼杀，还需要企业各职能部门的配合，有了全体员工的配合，终端的临门一脚会强而有力，决胜终端的愿望也将指日可待。
