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专访一汽一大众销售有限公司总经理苏伟铭
文/苏庆先
一汽大众在看重安全性和舒适性的同时，同样注重产品的外观设计和气质体现。
对于击剑爱好者、一汽大众销售有限公司总经理苏伟铭来说，掌控手中的剑与驾驭市场有着某种精神层面的共通，这种共通性体现在苏伟铭身上就是：富有激情、注重细节；在市场上精打细算的同时，保持着非凡的平衡力。
擅长销售管理的苏伟铭于去年大众品牌业务创下史上最大亏损的时刻就任，如今一年有余，一汽大众的营销经过他的"快刀"治理，２００６年的销量成功突破了３５万辆大关，旗下主力车型捷达更是以１８４５２２辆的销量，再次成为国内轿车市场单一品牌销量冠军。 如今，一汽大众在苏伟铭的带领下，正掀起全面升级的营销变革。据报道，这一新营销变革将使一汽大众在理念、流程、经销商管理和企业文化等方面实现质的飞跃，未来的销售目标可望达到６０万辆。 "体系和观念的深刻变化，是营销变革实施以来的最大收获。"苏伟铭如是说。 记者：今年３月份，一汽大众掀起"突破０７行动"，在价格和新车型上掀起一场风暴。您曾说过，市场营销就像击剑，都需要在适当时候做出适当判断。那么在您看来，这次"突破０７行动"是在一种怎样的市场环境下进行的？ 苏伟铭：相信熟悉国内汽车市场的人士都知道，目前中国的汽车市场正处于一个飞速发展的"活跃期"，汽车厂家林立，新品层出不穷，汽车消费人群不断扩大且需求不断更新变化，这就使得整个汽车市场进入了一个完全竞争的状态。面对这种状况，任何一个汽车厂家都不可能一直坚持原有的市场策略，必须不断调整优化。 比如，在消费者定位上，如何根据最新的消费人群及需求寻找符合自己产品的目标消费者；在竞争对手定位上，如何根据竞争对手不断增多的状况，确定最具针对性的竞争对手；在价格定位上，根据目前市场的变化及自身的发展状况调整整体价格策略。 一汽大众此次"突破０７行动"，正是基于这样一个市场状况制定的，它的适时推出将对一汽大众今后的市场部署起到极其重要的作用，使一汽大众产品市场定位的覆盖面更为广泛，赢得更多的消费者。 记者：一汽大众的产品战略是一套很完整很清晰的体系，您本人也非常讲究战略，能否详细谈谈这个战略体系？它是如何制定出来的？ 苏伟铭：产品是任何一个汽车厂家的立身之本，而在目前新品迭出，同质化现象非常严重的汽车市场，能否不断推出具有竞争力的产品更是企业能否在车市立足并取得长足发展的关键。在这里，一个科学严谨的产品战略体系就变得更加重要。 一汽大众对于产品战略的制定一直非常重视。相信了解一汽大众的人都知道，从去年开始，我们为了响应大众汽车集团的"奥林匹克计划"，正式推出了着眼未来的新产品战略，这一战略的主要着眼点就是市场和消费者，是我们在深入研究消费者最新需求后做出的。 ２００６年，在这一战略的指导下，一汽大众相继推出了速腾、新宝来、新宝来ＨＳ等全新车型，从而使自身的产品系列更加完善，而今年迈腾等新品的上市，更将使一汽大众成为国内唯一一个覆盖Ａ级车到Ｃ级车的汽车厂家，不但全面提升企业的竞争力，同时满足更多消费者的需求。 记者：作为"老三样"之一的捷达，仍然广受市场欢迎。请问一汽大众是如何做到的？ 苏伟铭：２００６年，捷达再次成为国内轿车市场单一品牌销量冠军，这说明经过１６年的发展，捷达目前仍然保持着强大的市场竞争力，依然是国内最具竞争力的中级车型。 捷达能够畅销中国１５年，并于２００６年再次登顶，除了其皮实耐用、经济省油的优异品质，成熟可靠的售后服务，不断的技术革新等因素之外，与一汽大众新一届领导班子对国内汽车市场发展趋势的准确把握，顺势调整价格体系，全面提升旗下经销商的营销能力有很大关系。 记者：德系车一直在安全性和舒适性上很有口碑，那么随着个性化消费的兴起，消费者对轿车的外观和气质也更看重。请问一汽大众在这两方面是如何协调、促进的？ 苏伟铭：成立１５年来，一汽大众一直坚持"技术领先、品质可靠"的产品发展路线，注重产品的科技水平和技术性能，而这可能给广大公众的印象是一汽大众的产品更为看重安全性和舒适性。但事实并非如此，为了满足更多消费者的需求，一汽大众在看重安全性和舒适性的同时，同样注重产品的外观设计和气质体现。 这从２００６年上市的速腾和新宝来的身上就可以看出，它们都采用了德国大众最新的设计理念，采用了大众最新的Ｕ形前脸等最新设计因子，更加时尚。可以说，一汽大众在设计任何一款车型时，都会从开发初衷和定位出发，综合考虑动力、操控、安全、外观等各个因素，从而达到整车的完美和谐。 记者：中国汽车工业的发展经历了自主研发，"以市场换技术"，然后又是自主品牌等波折，但事实上并未取得预期的成就。您对中国汽车工业的发展进程怎么看？ 苏伟铭：中国的汽车工业目前已经处于一个快速、健康发展的良性阶段，合资自主都取得了重大的进步。对于自主品牌发展，我认为这需要一个过程，需要各方面的成熟积累，依据目前的发展速度，我相信自主品牌在未来一段时间内肯定会取得迅速的突破。 记者："速腾０７年型"号称最具竞争力的中级轿车，您认为它的目标群体应该是哪些消费者？ 苏伟铭："０７年速腾"重新定位后，对目标人群的范围进行了扩大和明确，目标直指"新中产阶层"，重点关注"生活方式、技术人群"为主体，辐射"声望、攀比人群"和"现代、性能、卓越人群"。 记者：您很喜欢制造惊喜，请问在今年４月的上海车展上，将带来哪些惊喜呢？ 苏伟铭：对于上海车展，一汽大众历来非常重视。在此次车展上，一汽大众将联合大众汽车、上海大众共同参展，展出车型包括速腾、新宝来、迈腾、高尔夫、开迪等各大车型。 惊喜每次车展都有，这次也不例外，我们将展出一些大众最新技术、或者展示大众汽车奥运主题的全新车型。相信到时一定能给广大观众不小的惊喜。
