爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
改变销售态度
你平时是怎样对待爱好和工作的呢？ 我们验证一下，你去问你的朋友或同事：“你希望你的一天怎样度过的？”，你会发现没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。你是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。 为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、积极，并且忘却一切。 态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想你知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。 为什么不将销售像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果你还没有把销售工作作为你的个人爱好，那你为什么不考虑从个人爱好中获利，销售你的个人成果以及你自己？ 工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。 对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使你对谋生不感兴趣，你至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，同时工作也给你带来乐趣。你一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在你的谋生手段中，一定有你喜欢的一面。 像对待爱好一样积极地学习，虽然我们认为自己太忙了，没有时间学习，也许因为我门学的更快，或者因为我们并不真正了解自己不知道的东西；但你是否意识到，绝大多数人在完成早期教育后就停止了有意识的学习。你该如何开始呢？注意你的家庭交流。观察零售店员怎样接待你，并留意由于他们的服务使你对商店的感觉如何。要养成阅读公告栏和报纸的习惯。谁与你谈话直接进入话题，为什么？仔细收听广播节目，长时间吸引你的注意力的节目值得你认真分析。观察你身边发生的事件，你会从中得到你要学习的地方。 允许犯错误，让自己终生学习将极大地改变你的生活。学生总要犯错误，所以让自己做学生就是允许自己犯错误。这将有助于你卸下思想上的包袱：因为你还在学习，你不必总是正确的。 持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，你必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，你才能学到更多。 制定学习计划 没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。你会发现学习的过程中你是属于哪个层次，这样你可以很快地跨越一个层次到达下一个层次。 无觉无知 生活中的各个领域都有四个层次。 第一个层次——无觉无知。在最基本的阶段，人们还未认识到、或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。 处于这个层次的人就好像自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，但却丝毫没有察觉到这一点。因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活非常平庸。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。 还有一种人也是属于这一类。你和我也许一样，我们或者从来不换个方法行事，习惯于安于现状。在学着尝试新事物以前，我们都处于无觉无知的层次。 观察一下婴儿学步，你会发现他并不知道自己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路。不断地跌倒，他知道了走路并不像看起来那么简单，他伸出手寻求帮助。他伸手寻求帮助的时刻，开始进入第二个层次——自觉无知阶段。 自觉无知 第二个层次——自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。 当你意识到需要继续学习的时候，你就应该马上行动起来。许许多多先前的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅因为人们不知道到哪儿寻求帮助，或者不愿意付出努力去寻找到恰当的帮助。如果你不努力的话，能力的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。你必须采取行动，进入第三个层次。 第三个层次——自觉自知，你将发展新的挑战，新的胜利。在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。不要对自己期望太高，这样你将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据你的休闲时间，必须抓紧。 当你必须分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，你往往会由于过度在意结果而影响了自己的判断。当你和朋友谈论欧洲流行音乐的时候，你发现最新的流行乐队不是你所认为的那支，这时你会很不舒服，为什么呢？因为你对自己的无知非常敏感。但既然你已经是其中的一员，认识到你必须和朋友在一起，你就会接触和知道更多的知识，进入到自觉自知的层次。 第四个层次——无觉自知。在这个阶段，你能自如地应用你以前的知识，无需刻意努力。 你读书的时候，处于无觉自知状态。你并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，你快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。 终生学习对你最大的益处在于，你不再认为自己是环境的受害者。你对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，你将最真实地、最诚实地面对自己。 你开始学习新知识时，在你实践之前，你只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习，一次你只能消化有限的信息，而且，你要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦的事情，但是，为了成功，你必须迈出你坚定的步伐。 让销售成为你的爱好。观察处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售。你将非常高兴，这是多么容易坚持的爱好！你对周围发生的事情更敏感，同时从中获益。
