爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过对该地的访问活动；其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。照理来说，顾客不应该有太强烈的感觉，可他们还是比较出来了，原因在于这家保险公司的推销员早上起步很早，留给顾客极为深刻的印象。只要顾客一来，就被认为是来办事的，尽管只是一声招呼，都让顾客觉得很开心，结果，公司业绩扶摇直上，把其他保险公司完全比了下去。 推销员一日起步的时间，最好早于竞争对手五至十分钟。虽然只有短短的十分钟，一个月却累积成240分钟左右，一年就多了48个小时。如果换算成早晨三小时的黄金时段，整整会多出16个时间段。 比竞争对手早到现场十分钟，不只是单纯的数字差异，它背后隐藏的意义，可由这家保险公司的例子显现出来。 推销员在公司开完早会以后，要立刻走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时去办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会因你动作太慢而责难道：“喂，××大少爷，你还不出去吗？难道要等吃中饭？”弄得自己一天不高兴，何苦来呢？ 虽然推销员要及早出门访问，但也不能不作丝毫准备就上路。访问切忌准备不周，因此要在前一日将资料备妥，顺便请上司提供意见。若想拥有一个快乐的工作日，请务必记住“早起的鸟儿有虫吃”这句话，期待你有好的开始。
坚持并实现梦想 假如你是住在大城市，比如纽约，你们的球队能参加职业联赛是理所当然的事。但如果你住在像明尼亚波利那样的小城市，跻身职业联赛可就成了天大的事。如果失去球队，市民都将无所适从，可就在８年前，克拉伦斯差点失去加盟联赛的球队。 原因在于体育场——一个非常落伍的户外多用途体育场——受明尼苏达州漫长的寒冷冬天的影响，在足球季约后半季和棒球季的前几个星期这段时间，无论是多么现代化的场所，只要是户外设施，都毫无用武之地。 面对这种情况，克拉伦斯保住球队的唯一办法，就是建个新的体育馆。 克拉伦斯是个天生的运动狂热者，他实在是不想再回到以前那种坐在板凳上喊加油的日子，可他又没有雄厚的财力让他实现买下一个球队的奢望。 为了保住他们的球队，克拉伦斯参与了一项公共工程计划——建造一座耗资巨大的体育馆。后来，克拉伦斯凭借他过人的才华还成了这项计划的主席。刚开始兴建时，估计２年就够了，但这项计划花了克拉伦斯整整８年的时间。在这段时间，克拉伦斯常常备感艰辛、不安、烦躁，充满挫折感。 是什么使克拉伦斯一直坚持下来呢？梦想！ 从开始兴建直到体育馆落成的那天，克拉伦斯就有个梦想——他要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是任何其他人，是克拉伦斯！在心里，他已经想过，并实现了无数次了。当然，现实中他也确实做到了！ 从克拉伦斯的身上，我们可以了解到：梦想你自己成功的景象，是激励你达成目标的最有效的方法。 当一名足球运动员，在６、７万现场观众，数千万、甚至上亿名电视观众面前，在球赛难分胜负时，突然一脚射球进门，估计背后激励这名球员的也就是梦想吧。虽然射门的整个过程不超过３秒钟，但当他开始动作时，早已在心中下了几百个判断，帮他完成了心中勾勒过无数次的景象——当他还是个小孩子时，就梦想自己在赛场上踢出关键性的一球——射门得分、赢得比赛。这说明，那些伟大的运动员都具有“映像成真”的能力，也就是说，在实现梦想、完成目标一刹那的前３０秒，他们已经“看到”自己做到的情形了！ 人类能够度过极其艰难困苦的环境，通常就是靠对前景的展望，希望自己与众不同、生机勃勃、有高度的创造力。 曾有专门机构对集中营的幸存者做过调查研究，那些能够熬过疾病与饥饿、不肯屈服的幸存者，是否具有与众不同的特质呢？一位维也纳著名的精神科医生弗兰克尔就是这个问题活生生的见证。他在一次演讲中说：“为什么我今天能站在这儿？原因只有一个，是你们帮我活了下来。没错，就是你们在场的各位。当其他人都放弃生存的希望时，我就是这样逃过纳粹集中营的魔掌的。在此之前我从未到过这儿，也没有见过各位，更没有对你们演讲过。但在我的梦中，就是在我的梦中，我早已站在这儿，说过这些话上万次了！” 开始你的梦想吧，但别忘了踏实二字！ 那些伟大的运动员都具有“映像成真”的能力，也就是说，在实现梦想、完成目标一刹那的前３０秒，他们已经“看到”自己做到的情形了！这说明，梦想自己成功的景象，是激励一个人达成目标的最有效的方法。开始你的梦想吧！但别忘了踏实二字！ Lesson4：建立成功销售员的“四大基因” 成功的销售人员都拥有帮助他们走向职业成功的特质。在一般的职业中，平庸的工作表现可以被隐藏起来，即使主观上非常不喜欢这份工作，客观上也可以继续混下去。而销售人员成功和失败的界限非常清晰，大家可以从销售业绩上看出来。销售的特点决定了那些连喜爱自己的工作都做不到的人无法在本领域取得成功。
