爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
任何一个人都可以用这种逆向思维的方式，来帮助他自己算出他自己需要的时间价值。 只要你明白一寸光阴一寸金的道理，保证你会开始用全新的角度看待生命中的每一秒。只要是让你浪费时间的事，统统不做。你的时间和精力，只做必要的事，为你的目标努力。 记住，千万不要浪费时间。 一、拉长时间是成功的秘诀 推销的成败就决定于是否能够忍耐长时间的工作。 一流的推销员以及其他行业里的成功人士有一个共同点——像疯子般拼命地工作。他们热衷于工作，有充沛的体力，可以从清晨工作到深夜。 一流的推销员，不仅是早上，而且白天和晚上也有充沛的精力来工作，所以他们绝不会到咖啡店去休息或是看电影，也不会偷懒。大多数业绩平平的推销员都说：“我是公私分明的，回到家里时，绝不去想工作上的事，而是和家人一起说说笑笑，度过晚上的时光。”说这种话的人，绝对不可能在商业界获得成功。 想要追求成功、获得高收入、有升迁机会、过幸福的生活，却只像一般人那样工作，他的希望必然会落空，因为他无法在生存竞争中获得胜利。 时间对于每一个人来说都不偏不倚，并不给谁多、给谁少。成功者不是靠拉长时间来赢得成功，虽然他们拿出了每天绝大部分时间工作，似乎是拉长了时间；而实际上，他们不过在节约时间，即节约了休息、进餐、娱乐等等不必要的时间。 原一平是节约时间的高手。谈到节时方法，最有效也最根本的是把事情按优先顺序列表，先做那些重要的，再做那些次要的，不必要的则不做。这里，有一条基本原则，那就是：做正确的事，而不是多做事。 除原则外，总结他节时的具体技巧，可以归纳出20条。 （1）根据预约推销，这样可保证推销时间的质量。 （2）随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上，你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系。 （3）每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单，这样你就为完成工作下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情。 （4）当顾客数额已达到极限时，要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销。 （5）以集中和计划周密的方式进行推销访问，而不要在你的整个安排中将它们分散。 （6）向决策者推销，并通过会见能给买方施加影响或引荐的人，来促成推销合同。 （7）要做需要做的事，而不是你喜欢做的事。 （8）总要再多进行一次访问。 （9）经常检查你的目标，并问自己：“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间？” （10）避开那些不能很好利用时间的推销员。 （11）不管你选择采取哪一种销售行为，都要给他们充分的注意，以便你能在较短的时间内取得结果。 （12）把耗时的推销活动分为较小的部分，以便你能不用大块的时间就能完成它们，并取得进展。 （13）把几位最佳顾客放在最优先的位置，发展你同重要顾客的关系，并增添新的、合格的顾客。 （14）时间不要安排太紧。 （15）建立起引荐网络，他们将帮你推销。 （16）对询问要立即做出反应。 （17）尽可能多地注意推销的各个方面，如时间安排、跟踪访问、辨别顾客、写建议书等等。 （18）严格要求，使你多次花时间访问的顾客符合条件，尽可能使最佳的几位潜在顾客成为顾客。 （19）拒绝涣散你目标的行为以便取得成功。 （20）不要多想没用的事情，缩小你的注意范围。 二、有效利用移动时间 推销员是与时间赛跑的人，能有效利用一天的活动时间，是提高业绩的关键。
但如何才能有效利用活动时间呢？就是不能把拜访一个顾客的时间，拖延到正常时间以上。有时不是访问时间决定效率的问题，反而是移动时间——从公司到达现场的时间以及往来顾客之间的时间——影响了活动的效率。 虽然移动时间是绝对必要的，但仍然要考虑节省。毕竟移动时间占了一日有效时间的三分之一，所以要审慎利用。 有效利用移动时间的第一个原则为：“在移动过程中，决定好下一位访问对象。”既然撷选访问对象也要挪用时间，不妨利用移动过程来完成该工作。 如果是骑自行车的推销员，可以从市镇的街道中，选定候补的访问对象。倘若是靠公交车、出租车移动的推销员，大可顺便巡视整个负责区域。什么地方有什么公司，哪一间商店坐落在哪一块区域，都可趁此了解记住。 一流的推销员都会迅速选定访问对象，他们不会在移动的过程中浪费一丁点儿时间。 至于有效利用活动时间的第二个原则是：“对当天的访问做全盘检讨。”推销员在访问顾客后，通常会做下列工作：①对照进度，看是否与计划相吻合；②想想访问过程中是否遇到困难；③预定下次访问的进度；④搜集顾客所需要的情报；⑤将下次访问活动的项目记录下来。这些工作在记忆鲜明时去做，效果最好，因此与其回到公司再做，不如随身携带笔记本，在访问结束后就做。 对经常饱受塞车之苦的推销员来说，充分利用移动时间尤其重要。把那些平日难解决的课题趁塞车时解决，不是很好吗？当然对忙碌的推销员来说，这也是极为宝贵的时间，应善加利用才是。
