爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
扭转关系中不良心态 如果你认为你销售的是产品，成交以后便万事大吉，那么注定你不会是一个优秀的销售人员，注意，你销售的是你自己，一定要剔出掉那些关系中的不良心态。 (1)把分销的方法用于直销。有些销售人员分不清分销和直销的主要方法，总是抱怨公司不做广告、不开展示会、甚至连产品资料也印刷得不够精美……事实上这些都不是直销的必不可少的工作，虽然做这些也会对销售有所帮助，但这些工作与做成业务并没有必然的联系，或者说最后能否达成业务是要靠销售人员的具体工作及正确使用直销的方法和手段。分销和直销的方法并不是截然不同，也不是不可以通用，但是要分清主次。在需要和条件允许的情况下，当然是使用的方法越多越好。 (2)过分相信所谓的关系。大部分销售人员都愿意先找关系，这本身并没有什么不妥。但不能认为找到了关系，业务就肯定能够做成。特别是有些销售人员更相信那些所谓的高层力量，以为高层人士说句话，底下的事情就迎刃而解了。事实上很多具体部门都负责某一方面的具体事物，需要去做很多具体的工作，这些事情高层人物是不可能替你去做的。同时基层的各个部门都是具体的使用者和花钱者，他们要对具体的事情负责，因此不会因为别人的几句话就改变初衷，除非有人替他们承担相应的责任。另外，人总还有一种心理，你既然不重视他，他也自然不愿意答理你。 (3)过于依靠代理。作为直销的公司，也都愿意发展代理公司来帮助进行销售工作，但作为销售人员不能过分依赖代理而忽视了自己要做的销售工作。代理公司能否对自己和公司的销售有所帮助，这主要要看代理公司是否将这项业务作为自己公司的主要业务，以及代理公司的技术、销售实力和行业背景。销售人员要特别注意代理公司实际的销售进展，如果不非常理想，自己就要赶紧跟上，否则就容易浪费时间和丧失市场时机。 (4)盲目自信产品的技术和品牌。知名大公司的销售人员很容易因为本公司的产品和品牌而过于乐观。其实过硬的技术和产品只是销售的前提和因素，并不等于销售一定能够成功，否则就不需要销售人员了。在技术高度发展的今天，各公司的产品在技术上的差距已很难拉开，往往是各有优势，同时大家也都越来越重视品牌的作用和企业形象，想靠大公司的产品或品牌就起到决定作用是不可能的。所以销售人员要做的工作还有很多，不可轻易松懈。 (5)不分主次陷于烦琐的日常事务之中。销售人员往往容易不自觉地陷人到日常的琐事之中，不分主次。销售工作必须要有足够时间和精力的投入，销售人员一定要把大块的时间用在客户方面，不要把周围的琐事处理完了才发现已经没有时间跑客户了。要想在繁忙的事务中保持较高的效率，销售人员首先要有清醒的意识，其次也要有行之有效的方法，还要善于利用其他的资源和借助他人的帮助，这样才能保证自己主要目标的实现。 作为一个成熟的销售人员，最重要的是要保持稳定的心态、客观的思维和进取的精神，既要锲而不舍，也要善于取舍；既不能轻言放弃，也不能死缠烂打，一定要在思维、言语、行为等各方面做到成熟。 去掉不可能的“不”字 美国吉列公司的创始人吉列先生，在将自己开发新刮胡刀的设想变成设计去请教那些机械和工具的专家和学者时，他们都认为吉列的新产品设想是不切实际的幻想，不可能实现，应当立即放弃。但吉列却以自己顽强的毅力和坚持到底的精神，实现了自己的设想，并申请了专利。 世界巨型计算机之父西蒙8226;奎因曾经说过，他在没有成名的时候，提出一个新的思想，人们常回答说：“不可能。”对“不可能”的最好的回答是“去掉不可能的‘不’字”。 所以，在这个世界上，没有什么东西能够取代坚忍不拔的品质。能力无法取代，这个世界上最常见的莫过于有能力的失败者；教育无法取代，这个世界充满具有高深学识的被淘汰者…… 去掉不可能的“不”字，用心加上决心，就能使你无往不胜！ 如果别人说你不够厉害、不够努力、比不上你的竞争对手，如果别人说你做不到，别理他，重要的是你自己是不是也这么认为。问问你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，用心加上决心，就能使你无往不胜！ Lesson3：管理好自己的时间与生活 美国哲学家富兰克林说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。”时间对于每一个人来说都不偏不倚，并不给谁多，也不给谁少。成功者都是节约时间的高手。作为推销员要学会管理时间，把握住自己的时间，让时间生出金子来。
一、爱惜时间 分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现，他们在和顾客面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便即时提供给顾客。所以正式面谈一开始，他们的反应大都是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山地谈事情吧！”可见，他们是非常的重视时间！这样不仅为自己，也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。
