爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
物品销售者。物品销售者将重心放在产品的知识上。他们通常对于自己的产品拥有丰富的知识，并竭力将它介绍给客户。问题在于这类的业务简报常沦为所谓的“产品优势垃圾”——长篇大论的技术信息，只能道出零星的客户利益。 客户通常遇到的都是这三类属于较低层次的销售人员，你或许也排列其中。这三类销售售人员将面临冷酷严苛的前途，纵然他们也会成功地获得某些业务，但他们却会面对更多败在竞争对手之下的窘境。 有时，销售人员必须选择（因为客户的潜在因素）或被迫（因为客户的喜好）仅在交易的层次上销售产品。在这些状况下，他们仍需进行一些策略性的思考，以便判断及掌握所有的商业契机，不论最后是否仅是贩卖现有产品而已。
策略性销售 位于销售影响力阶梯中两个较高的层镒代表较高的销售技巧，他们能提供客户更多的价值： 满足需求的销售者。这类销售人员会使用销售技巧，以揭示出客户的需求，并据此修正其解决方案，使得最后提出的解决方案能够完全符合客户的情况及需求。他们仍会提及产品特色，但是重点则放在对客户产生的效益及价值上。 业务顾问。这类位于销售影响力阶梯中最高层级的销售人员，对于客户及销售结果的影响力最大。位于此层级的销售人员的行为模式，在于帮助客户获得成功。他们拥有绝对影响客户的地位。最佳的销售人员被视同于客户公司的员工一样，他们甚至在客户公司里还拥有自己的办公室。 你并不需要成为所有客户的业务顾问。事实上，销售人员会发现，面对不同的客户或是同一客户公司里不同的采购中心，他们所扮演的层级也会有所不同。 到达阶梯的顶端 销售人员应该将自身的目标放在阶梯的顶端。为了到达顶端，他们必须扮演好销售人员这个角色，包括：成为客户的顾问，提供专业的意见；展现长期结盟者的忠诚与爱护；站在客户的立场整合各项资源；对前景抱着乐观的态度；持续培育业务关系及机会。 想成为一位令人信任的业务顾问并非一件容易的事，而这样的事也不可能在一夕之间发生。因此，从现在开始就为成为客户的长期伙伴而努力！首先，建立起客户对你的信心，并展现出客户对他的伙伴必定要求的品质，包括：正直、信赖，以及优良的产品及服务。 小秘诀 *建立行动计划，将客户往前推进。你的计划应以客户公司里的个人为行动中心，同时包含应变计划以应付可能的挑战及障碍。在评估每位客户时，请记得将他的需求（包含个人及公司的需求）描绘出来，掌握这些需求将使你难过驾驭客户的个人行为。 *找出接近守门员的最佳方式。如果你接近不了决策者，你就连开始拓展这项新业务的权利都没有。顶尖的销售人员都知道，最好要准备多一点的策略来处理这些守门员。不妨试试以下方法：通过传送物品或信件，引起他们个人的需求；将他们纳入销售程序之中；提出吸引人的建议（例如，提供试用品以换取与决策者的会面机会）；让公司里的其他人协助你与决策者碰面（但要特别小心不要冒犯到守门员，从而引发后续的麻烦）。 *持续跟踪客户的政策。确认自己掌握客户政策的最新变化。然后问自己：谁能帮助我更加了解这项变化发生的原因？我的公司能为这项改变提供些什么？我该做点什么不一样的事，来应对这项改变或是我主要的联络窗口？ 与你的同事一起分析你的主要客户群，以及你与他们的接触方式。有时旁人更能告诉你，你所站立的位置位于阶梯的一个层级上。
