爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。 “5F、5W1H”计划 关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。 1、计划的5F 设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起——姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”： FIND→找寻及收集事实 FILTER→选择收集的资料 FIGURE→拟定初步计划 FACE→制定实施行动计划 FOLLOW→计划的实施 第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。 第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。 2、计划的5W1H 计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。 计划的5W1H： WHY为何→目的、原因 WHAT什么→内容 WHERE何地→地点 WHEN何时→时机 WHO何人→对象 HOW何法→方法 Lesson4：让你的声音富有魅力 你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的产品/服务，决定了他是否会再次与你合作，最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。 声音质量包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图，会直接影响客户的反应。在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话号码的最初几钞钟内能“阅读”到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此，请您给您的声音添加颜色。 一个人一生中要打11万次至55万次的电话，瞧，你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢？ 如何改善你的声音呢？ 处方（一）：上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。 可概括为：气息下沉，喉部放松；不僵不挤，声音贯通；（发音） 字音轻弹，如珠如流；气随情动，声随情走。（吐字） 处方（二）：经常作语调练习，例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。 组长说这个电话是你接的。 组长说这个电话是你接的。 组长说这个电话是你接的。 组长说这个电话是你接的。 组长说这个电话是你接的。 组长说这个电话是你接的。 组长说这个电话是你接的。 处方（三）：顺口溜 勤练习，多动口常咬文，纠字音脸带笑，语柔和放轻松，尽自如。 练习你的音调 音调的高低可引起对方的兴趣与注意，对风度翩翩，谈吐不俗的人，注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，以提高自己的水准 如何让你的说话充满魅力呢？1]在意一下自己说话的声音；2]每天不断练习自己说话的声音七个诀窍： 1。语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调最吸引人 2。咬字清楚，层次分明——不清楚，不分明，对方会无法了解你的意图，而且会给别人带来压迫感 3。快慢得当——依实际情况，调整快慢，抑扬顿挫 4。运用停顿——不能太长，不能太短，即可调整自己的思维，也引起对方的好奇，促使对方回答，强迫对方下决定
5。音量适中——以对方能听清楚你说话就可以 6。语句和表情配合——加入你的感受与表情，传达给对方 7。措辞高雅，发音正确——无形中表现出你的博学与教养
