第35节:把握销售中的七个细节(2)



系列专题:《销售从被拒绝开始》

Lesson3:做个完善的销售计划

  美国保险业顶尖销售高手弗兰克?贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划,每天亦花一个小时来准备。在没有作好计划,完成准备之前,绝对不会出门去做保险业务,不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备,才能使他保持长久成功。

  ?给自己一个明确的目标

  做任何工作都要有充分的准备,这道理很多人都知道,而事实上,如果不加上一点耐力与压力,则很难达到令人满意的成果。

  一日之计在于昨夜,不是在于晨,今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底,这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底,而不是在于今年年初,今年年底你就应该写好一切明年要做的事情,在明年的时候全部把它完成。

  1、设定的目标计划一定要合理

  在一次百万圆桌年会上,有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生,你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢?”

  “因为我会给自己订下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。”

  “是什么方案呢?”

  “我会将年度的计划细分,细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元,我会把它分成12等份,每个月100万美元,还是太大了吧!用星期来分100万除以4,这下子你不用做100万元的业绩了,你只要做25万元就行了。”

  “25万美元还是太大,怎么办?”

  “是的,我知道你还会担心,有多少人需要25万?有多少人会愿意听你的话?今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单?我讲得对吗?因此我会把它再细分下去,把它分成7等份,分出来的数,是不会吓着的,一个星期3件保单。目标要订得够大,才足以令你兴奋,接着把它分成一小块一小块的,这样它才会可行。”

  2、设定的目标计划一定要具体可行

  要把目标细分,细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题,只要有健全的计划,你的目标就会变成“现实”。换句话说,你的目标必须安排在行动的计划里,譬如,你决定今年的销售目标是120万元,那么,平均每个月的销售应该达到10万元。

  那么,为了达到这个业绩,你应该采取怎么样的行动呢?

  根据你以往的业绩,平均一家的销售额是5000元;如果要达到目标的话,就必须销售20家。再调查过去的资料,你拜访5家才有1家成功的几率,这样一来,你每个月必须拜访100家顾客,平均每周25家,每天4家。但是,为了获得4家商谈的机会,应该把被拒绝的几率也计算进去,因此,你每天必须拜访8家以上的顾客。

  每天访问8家顾客,便成为你每天行动的目标。

  “目标”只是让你产生动机的原动力,成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划,无论如何健全的目标,也无济于事。

  ?制定销售计划

 第35节:把握销售中的七个细节(2)

  完善的推销计划分为两种:为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划是你的行动计划,这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书,谈谈制定要点。它产生的作用非常大,若是这种计划制定得很好,就可以说是获得了一半的成功。

  优秀的推销员在制定推销计划时,总要考虑到以下两件事:一是通常销售中所具有的共同点;另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。

  一般说来,推销员在工作时所使用的文件,通常就是本公司编制的商品手册。但是,由于千篇一律,大家都使用它,所以使顾客感到厌烦,顾客只能知道:“噢,这是××保险公司推销员”,仅此而已。

  因此,应该根据不同的推销对象,自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础,反复研究、设想,假如自己是顾客,将会怎样想,应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异,正中下怀。

  公司的商品手册中,概括说明了它所经营商品的主要特征,是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以,尽管对于推销没有什么大的用处,但在编写计划书时是值得参考的。

  例如,当买主是某家公司时,就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工,无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书,都会使其感到:“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来,我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。

  另外,齐藤竹之助认为:顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别,到底有什么利害得失。因此,就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。

  当顾客认为你编制的计划切实可行时,可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑,制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点,以至于再三催促,总也得不到回音。因为担负具体工作的职员,往往不能完整地将你的原意转达给上司,所以导致事情总也无法决定。

  由于这样的原因,一旦第一次推销获得成功,第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待,秘书也能代为编写。  

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