爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
没有支配预算的权力，必须得到其他人的同意才能支配预算。 我可以在别处买到更便宜的东西。 脑袋里有更中意的同类产品，但不告诉你。 有朋友、熟人、关系户在做和你同样的生意。 不想更换提供货商。 目前不需要你的产品 直面拒绝 承认失败的人只是一时失败，不要自认为你是一个弱者。 没有成功气质的人是一个懦夫，因为他不知道他能赢；他不知道他的力量，因为他从来没想到过它会给他带来胜利，因而也就从来没有充分检验过它。 一家大保险公司的经理想使一个因遭人直接拒绝而萎靡不振的推销员获取毅力。他说：“我们公司有一个举止优雅、受过良好教育、并且智商很高的雇员，我们已经教会了他在业务方面的种种技巧，为了能使他成为一个优秀的推销员，我们已经尽了我们的最大努力，但是，他没能获得我们相信他应该获得的成功。他的弱点是，当对方直截了当地表明对人身保险没有兴趣时，他就无法把谈话继续下去了。他说，有好多次在这种情况下他都说不出一句话，他的喉咙都干了。从上面的描述你也许已经看出，这个人缺乏的是勇气。但是，我们不相信这会是事实，因为从他以前的启示得不出这样的结论。” 面对拒绝，你如何使维持销售？你会丧失勇气吗？你的兴致会踪影全无吗？此时此地你会被击垮吗？或者它只会激起你更大的决心？它是使你奋起直面反对意见，鼓起你的勇气，还是使你偃旗息鼓？ 苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，经过勇敢地面对和克服障碍，我们能发现自己和增强我们的力量。 有一个成功的生意人说：在他漫长的商业生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的结果，所以，现在他实际上很害怕轻易得来的成果。他认为，不通过奋斗就能获得有价值的东西，此中必定有问题。通过拼搏达到成功，克服障碍，给他带来了无穷的快乐。对他来说，困难是兴奋剂，他喜欢做困难的事，因为难事可以检验他的力量和能力。他不喜欢做容易的事，因为易事不能给他带来兴奋和快乐，这一切只有在胜利之后才能感觉得到。 有些人遭遇反对或失败之前，是永远也表现不出、发现不了自己真正的力量的。他们的潜力在他们体内埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激发这些潜力。但是，当这样的人遇到困难，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指责的时候，一股新的力量就在他们体内产生了，凭借这股力量，他们能够完成在此之前看上去似乎绝无可能的事情。 无论什么时候，只要我们怀揣的动机、所面临的紧急事态和所肩负的责任要求我们发挥自己的潜质，我们那令人吃惊的潜能就会进发出来。脸皮薄、感情脆弱的推销员往往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了。 给顾客说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字把你击垮了。记住：这是对你的一次考验，如果你坚守阵地，不露惧色，别人的拒绝就会使你本性中最优秀的一面显露出来。无论什么时候你遭到别人的拒绝，就想一想像拿破仑和格兰特这样的人，他们都是从反对和拒绝中崛起的英雄。 Lvesson5：更多的销售来自友谊而非销售关系
有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”据估计，半数以上的销售是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也因友谊而得以保持。很多人把这种关系叫做“好老弟关系网”，还有一些人把这叫做“认识人”，但实际上都是指的友谊型销售。 如果你认为拥有最好的产品、服务和价格，那你就可以把东西卖出去，那你就错了一大半。如果说一半的销售都源自友谊的关系，而你还没有把潜在客户（或现有的客户）变成朋友，那你就失去了至少一半的市场。 朋友向朋友推销时，不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时，你用不着技巧，直接要求就是了。 想要卖出更多的东西？那你并不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。 想一想你最好的客户。为什么他们是最好的？难道你不是和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，经常就可以避免在价钱和发货期上讨价还价。甚至偶尔服务得差一些，你仍旧能留住这些顾客。 交朋友还有一大好处——竞争对手被排除出局。最强的竞争对手也无法抢走和你有交情的顾客。 多数销售人员认为，一个打给顾客的电话如果没卖出东西，这个电话就是在浪费时间。没有什么比这种想法更荒谬了。人们讨厌别人向自己卖东西——但他们喜欢买。 你该如何开始？不要急，慢慢来。发展关系需要时间；建立友谊也需要时间。（如果你读到这儿的时候在想：“我可没时间营造什么关系，我太忙了，有那么多销售任务要完成”，那你最好还是换个工作吧，销售工作你肯定干不长。 销售人员会犯一个大错，那就是分发掉送客户的赠票，不和他们一起出去。虽然认真花上几小时和你自己公司的人呆在一起，你能够学到很多东西，但和客户在一起，也同样能够能够使你学到很多东西，还能使你们的关系升级。工作场所以外的地点是最有助于友谊萌芽的。以下是你可以遇见和找到顾客的场所，也是你该去的地方和该参加的活动： 球赛。 剧院。 画廊。 商会聚会。 社区互助活动。 早餐、午餐和晚餐。 本公司主办的研讨会。 这并不是说你不需要掌握高超的销售技巧——要获得友谊以外的另一半市场，你还需要懂得销售技巧才行。所以，继续看书和听你车里的那些录音带吧。 你会经常听到销售员叹息自己无法打入被叫做“好老弟”的那种关系网，这纯粹是借口，其实他这句话的意思是：他没能把有价值的东西带给别人，没能和别人建立起良好的关系，或是和他人成为朋友——然而，其他人却做到了。
