爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
第三章：销售从被拒绝开始 Lesson1：全方位看透顾客的拒绝 真正的拒绝很少，大多数的拒绝都是拖延。你会认清拒绝吗？你经得起真正的拒绝吗？顾客说：“我拒绝！”这是他的真实意愿吗？这是一个缓兵之计？还是一句谎言？又或是顾客现在不准备购买的原因？真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种拖延！ 以下是最常用的10句起到拖延作用的谎言： 1：我得考虑一下 2；我们的预算已经花光了； 3：我需要同我的合伙人商量一下； 4：我以后再考虑； 5：我必须等一段时间好好想想。 6：我还没有准备好呢。 7：两个月后再联系吧，那时我需要的。 8：对我来说质量不重要。 9：现在生意不好。 10：我不负责这些。 “我们有稳定的供货商”、“我们需要把你们和另外的两家进行比较”、“我们的一切都是由总部采购的”、“你们的价格太高了”等话语都是一些经典的拒绝方法。那么，什么才是真正的拒绝呢? 以下才是真正的拒绝：没有钱；有钱，但现在不需要；自己拿不定主意；没有支配预算的权利；我可以在别处可以买到更便宜，更好的；有更好的选择了；有熟人和你从事同类产品的销售；想看看其他供应商的产品；不想更换供货商；不喜欢，不信你。 找出真正的拒绝是做好销售的第一步，以下的著名的销售大师杰弗里?吉特默经过多年销售工作总结出了认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤： 1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝。那么你要让潜在顾客把他自己的拒绝完整地叙述出来。 无论如何，先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略地反对他们的意见而不会引起争议。
如果你相信顾客的拒绝只是一种拖延，那么你必须让他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行销售。如果你相信这是拖延并且想确认，试一试以下的语句，这些语句能让你更近地看清楚事实： 您是否真的是指……？ 您告诉我……但我想您可能还有别的意思。 我的经验告诉我，顾客如果这样的说话，通常意味着他们对价格也不满意。您也是这样吗？ 2、确认这是否是惟一的真正拒绝。就此提问，问潜在的顾客。是否这是他不想你们公司购买的惟一原因。问除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因？
