第10节:乔-吉拉德-最伟大推销员(6)



系列专题:《销售从被拒绝开始》

销售员的整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理,战后白手起家,从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在,他的公司已拥有1600名职员,而且销售量占到全日本化妆品总批发量的50%,被誉为化妆行业的奇人。

  他培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥,其人方能成材”。这是他的口头禅,也是相当新颖的训练方法。推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说,由于推销员的亲切应酬,使顾客非常满意,即使在分别之后还从心里感到快活。因此,推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。

  4、为顾客着想

 第10节:乔-吉拉德-最伟大推销员(6)
  推销员要经常替顾客着想,能站在顾客的立场上考虑问题,进行商谈。对顾客接待自己、购买自己的商品,要从内心表示感谢,并且要从内心对顾客表示尊重。这就是以顾客为中心的服务原则。

  既然服务原则是以顾客为中心,就不允许个人的随心所欲。归根结底,这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。经常站在对方立场上进行考虑,是最高明的交际秘诀。

  所有的成功者,都是极为“用心”地做好每一件事,他们做任何事时都会考虑,如何把事情做到最好,采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解顾客,他们会做大量的调查访问,甚至阅读大量的资料,在见顾客之前,他们就已经知道了顾客的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况及这些家庭成员的兴趣、爱好,他们目前最需要的是什么,最关心的是什么,最担心的是什么,顶尖推销员都是顾客的心理专家。

  原一平说:“一个杰出的推销员,非但是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者,他在与准顾客见面之前,对准顾客要了如指掌,以便在见面时,能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事,由于句句逼真亲切,才能很快拉近彼此的距离。”

  一次原一平为了调查一个顾客的详细资料,了解到这位老板经常在一家服装店订制西装,于是原一平模仿那位老板,在那家服装店订制了一模一样的服装,甚至连领带都是一样的,当顾客第一次见到原一平的时候,大吃一惊,发现虽和原一平第一次见面,但穿的衣服竟和他一模一样,如此的用心,成就了一笔高额的保费。

  香港首富李嘉诚15岁时父亲去世,他到茶房当小厨,在招待客人之余,全力训练自己的观察力,观察客人的性格,猜测客人做什么生意,以及其家庭状况,有没有钱等,事后详加查证。同时熟记每一客人的嗜好,真诚对待。结果他这个年仅15岁的小伙计所得的赏金竟然最高。台湾王永庆经营米行,也因其用心记住顾客买米的周期,主动送米上门而得以稳健发展。  

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