爱华网系列专题：区域经理成长录
产品是市场营销的核心和灵魂，通过对产品线进行梳理和规划，在市场的运作的过程中对产品进行的有效组合，不仅可以有效提升市场的销量和企业的盈利能力，同时也可以提升产品在市场上的竞争力，抵御竞品继而提升企业或者产品的品牌形象，因此对于企业产品的进行规划和组合成为很多营销人在市场工作中必做的一门必修课，那么，作为区域经理针对区域市场如何进行产品规划呢？
一、需要做好几个工作
1、进行市场调查，了解市场需求
每个市场由于消费特性、生活习惯、经济水平、地域特色等市场特点的不同，消费者对产品的偏好度有所不同，并不是企业所生产的产品都一定要在这个市场上称为畅销产品或者主打产品，比如有些产品在A市场可能是畅销产品，但是在B市场可能会存在销售不畅的原因，因此对于企业的产品作为区域经理在进行产品规划时，就需要根据市场的不同进行调整，这需要通过对市场进行深入调查了解所负责区域市场的的市场特点，了解消费者的偏好，了解整体市场同类产品销售的情况、价位情况和市场的反映，了解市场的真正需求的产品所具备的特点，从而根据这些需求结合企业的产品情况，选择出企业在这个市场上应该销售的产品，同时根据对市场调查所得出的结论，对产品进行按主次进行分类。
2、对产品充分认识，了解产品的特性
对于每一个产品而言不论从其口味、包装、功能、内容物等等上面，其本身都具备独一无二的特色，都有着不同的消费人群，这个人群可能很大也可能很小，这就决定了这个产品在市场上地位，作为区域经理而言通过对产品的充分认识，不仅可以找出产品的本身的特点和优势，也可以利用产品的特点和优势来应对对竞品的反击并进行有针对性的打击，从而使自己的产品保持鲜明的个性和在消费者心目中留下购买的理由，同时对产品的充分了解和认识，还能有助于区域经理根据产品的特点来对产品在市场中进行有效的定位，防止由于对产品的认识不足而导致对产品在市场定位的错误。
3、对渠道进行分析，找出渠道的特点
渠道使产品流通的一个线路，每个产品由于其特性的不同、消费的场所不同、价位的不同、包装的不同或者说产品的定位不同，其需要选择的流通线路即渠道就会有所不一样，因此只有对渠道的情况进行分析，了解每个渠道的不同和优劣势，才能为企业的产品在进行组合时找到相匹配的资源，才能使产品的组合产生1+1>2的作用。
4、对经销商了解，找出其的优势
经销商承担着货物的分流与配送，但是每个经销商由于其发展道路、经销产品的品类的不同、思想理念的不一样、人员的结构不同和在市场的网络构成不同，每个经销商都会有其不足和相对占有优势的地方，在对产品进行组合的时候，作为区域经理就需要根基每个经销商的优势来对产品进行组合，比如对于在卖场占有优势的经销商在产品的组合上可能就需要增加适合卖场销售的产品作为主线产品，而在终端渠道上占有优势的经销商可能在产品的组合上既要选择适合终端渠道的产品作为主打，当然对于有势力的经销商可能产品组合的线就宽而实力有限的经销商在组合产品是就会选择的产品线比较窄。
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二、确定产品规划的原则
1、利润互相分配的原则
所谓利润互相分配的原则，就是区域经理在进行产品组合式，需要考虑将企业的利润大销量少产品与利润小跑量大产品的产品尽组合在一起，同时考虑经销商在量与利润上也能做到兼顾，这样才能保证企业市场的良性和调动经销商的积极性。
2、渠道共享的原则
不同的产品其渠道都有所不同，对于产品的组合必须考虑到渠道一致的产品进行优先组合，只有这样才能保证整个市场发力相对集中，经销商的配送和服务才能跟得上。
3、主辅配合的原则
由于每个产品的适应人群不同，其市场的销量就会有多与少之分，作为区域经理在进行产品组合就需要将产品根据在市场承担的角色不同，做到主线与辅线相匹配，才能使产品在销售的过程中通过主打带动辅助产品，起到促进辅线产品发展的目的。
4、配送经济的原则
所谓配送经济是相比较目前很多经销商配送不经济而言，指的是组合的产品其利润的的产生使经销商的经济效益能够保证，这样才能保证组合的产品共同发展。。
在做好以上的相关工作并明确四个原则，区域经理才能对产品实现有效的组合，才能明确每个产品在市场上应承担的角色，才能对企业的产品在组合上进行搭配，从而将每个产品根据其市场需求、产品特性、渠道的的特点、经销商的的状况对产品进行组合，找出企业的每个产品那个应该是主险产品那个是辅线产品，那个产品应该承担销量，那个产品承担品牌形象、那个产品作为利润产品、那个产品是作为竞争产品承担打击对手的作用，只有明确每个产品的作用，才能对每个产品采取不同的关注点，这样区域市场的操作区域经理才能在市场的操作中得心应手。
