十二生肖相生相克表 相克相生的格力式渠道



文/韦力武

    战略决策者所面临的挑战是,如何平衡掌握相关利益者与本企业的关系,既要满足他们,同时又要想办法孤立他们

    “你走你的阳关道,我走我的独木桥。”这句话来形容最近3年来,格力电器(19.46,0.04,0.21%)与国美、苏宁之间的关系,显然恰如其分。

  国美、苏宁等家电连锁渠道的快速扩张,犹如飓风横扫中国家电的流通领域,国美、苏宁“渠道霸权”、“上下通吃”,使原本和谐的厂商、渠道关系变得剑拔弩张。进入2007年,国美电器对外宣称本年度内门店数量将扩张至1000家,实现销售额1000亿元;紧随其后的苏宁电器(34.53,-0.16,-0.46%)不甘示弱,董事长张近东近日表示:苏宁的目标是2010年家电连锁门店总数能够达到1500家。与此同时,觊觎中国市场3年之久的全球最大的消费类电子产品零售商百思买,位于上海黄金商圈徐家汇的中国第一家店,于2006年12月28日正式开业。

  与其相对应的,越来越多的中小家电零售商开始放弃家电零售,举旗投降。

  中国家电行业排名前5的品牌,无论是彩电、冰箱、洗衣机,还是厨房电器、小家电,几乎所有的生产厂家一股脑地倒向了与连锁渠道的合作。

 十二生肖相生相克表 相克相生的格力式渠道
  与国内大多数企业相反,国内空调业老大格力电器选择了截然相反的渠道策略——自建销售渠道。在整个空调行业国内销售下滑的2006年,2006年前三季,格力电器的主营业务收入181.2亿元,同比增长达4成,主营业务利润31亿元,同比增长26.9%。离开了国美、苏宁的格力电器似乎活得更加滋润。自建销售渠道的“格力模式”正在被一些空调企业效仿:比如美的空调、志高空调。

  业内人士所熟知的国美与格力的“交恶”,源于2004年成都国美对格力空调的低价倾销。2004年2月20日,成都国美在相关媒体上刊发了一则广告。广告中,国美将格力两款畅销空调的价格降到了令格力“无法忍受”的地步:零售价原本为1680元的1P挂机被降为1000元,零售价原本为3650元的2P柜机被降为2650元。双方唇枪舌战协商未果。3月10日,四川格力将产品全线撤出成都国美6大卖场。与此同时,国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。此后3年,双方既无交战,亦无交往,大门紧闭至今。

  无独有偶。2006年,苏宁的一次空调采购招标大会上,对于苏宁电器提出的种种要求,格力总经理董明珠公开发难:“如果苏宁非要以这么低的价格进货,格力就退出本次的采购。”不久前,在被问及此事时,苏宁董事长张近东笑道:“这种情况的存在,证明苏宁目前还未足够强势,如果中国家电业界还有第二个董明珠,我只能用奥运冠军刘翔的速度开店了。”

  2006年7月,国美并购永乐以来,在中国绝大多数省会城市,国美、苏宁的市场份额已经超过50%,一些城市(比如上海、南京)甚至超过70%。掌握了话语权的国美苏宁,当然希望在谈判中取得先机。2006年,曾经传出国美默许一些分部跟格力各地分公司合作,引进格力空调的业务,此事被业界视为国美主动向格力示好的信号。而格力对此并不买账。作为中国家电业唯一“站出来”对峙流通渠道强权的企业,格力的坚持赢得了众多家电企业的尊敬。

  格力,已经在不经意间成为了中国家电企业渠道选择方面的另类代表。一方面,家电连锁巨头国美苏宁越来越强势;另一方面,格力电器的专卖店模式也越来越红火。这两种看似完全对立的渠道关系,在中国市场却奇迹般地并存着。“格力模式”已经逐渐成为越来越多的企业、学者关注和探讨的课题。越来越多的人,产生这样的疑问:格力,自建销售渠道到底还能走多远?

    战略决策者所面临的挑战是,如何平衡掌握相关利益者与本企业的关系,既要满足他们,同时又要想办法孤立他们

  翻开格力电器的企业历史,其成长、成功的每一步都与“区域代理”营销模式密不可分。早期的格力,备受空调零售业价格战困扰,为了规范、统一市场秩序,格力空调采取了全新的合作共赢销售模式,即以省级为单位,由格力牵头联合当地主流的格力经销商共同出资,组建格力电器销售分公司,专业经销格力空调。这种“将分开的五指握成拳头”的方法,由于调动了主流经销商的积极性,规范了当地市场,提升了盈利空间,增强了区域市场的品牌竞争力,因而受到众多格力经销商的追捧。

  可以说,格力在发展过程中的关键阶段找到了一条适合自己的差异化道路。这种差异化本身是一种资源与创新。

  现在的问题是:在国美苏宁连锁渠道快速扩张的冲击下,许多传统家电渠道已经“日薄西山”,为什么“格力模式”不但能够幸免,能够存活而且活得有滋有味?

  据了解,格力空调的国内销售额的组成分为:70+30。70通过格力自建的专卖店渠道来完成。但许多城市的格力专卖店在顾客流量、区域位置、店堂形象方面,并不比国美苏宁的门店有优势,一些门店甚至很少看到顾客进出。那么,产品单一、形象一般、客流量少的格力专卖店为什么能生存呢?

  家电业内人士普遍认为,格力专卖店的生存发展得益于以下几个方面:

  门店选择采取紧逼战略。在门店区域位置选择方面,格力采取跟进国美苏宁门店的紧贴战术,只要有连锁门店的地方不出200米,必然有一家格力空调专卖店。这种贴身紧逼策略,使得专卖店的客源得到基本保证,从而为下一步实际销售提供了可能。

  零售价格采取不高策略。消费者在商场购买商品,商品价格是影响成交主要的因素之一。尽管格力电器的市场零售价格制定得十分严格,甚至每一个格力分公司都设有一个市场监察部,专门对付那些扰乱市场价格的门店和个人,维护市场秩序。但是,市场零售价格铁板一块,彻底一致,永远是理想状态。格力专卖店的零售价格通常仍然比非专卖店价格要低。而连锁卖场的整体套装促销优惠方案,是格力专卖店的“短板”,为了留住顾客并避免处罚,专卖店通常开具“阴阳票”或者“高开发票”给消费者。

  工程团购采取直接供给。工程团购机器的销售,是格力专卖店的主要业务。据说,通常占到门店销售额的50%以上。由于政府采取公开招标的方式,使得国美、苏宁等一些代理商基本上失去竞争优势。政府采购更愿意与各个品牌的厂方直接合作,而格力专卖店往往独具优势。政府招标采购,往往有一个较长的周期,在这一过程中,专卖店往往可以选派人员专门负责项目跟踪,而国美苏宁恰恰不具优势。

  售中服务采取量身定做。格力专卖店的员工,由于更多地接受了格力的企业文化、产品知识、销售技巧,因而在面对消费者时常常更显专业。每一个格力专卖店都可以为消费者提供量身定做式的专项服务,根据消费者家庭的实际居住情况,提供专业的购买、安装方案。专卖店及时送货以及带货安装的便捷服务,也是家电连锁所缺乏和短期无法克服的。

  利润保障采取共享原则。确保每一个格力经销商、每一个专卖店赚钱,是“格力模式”迅速成长的原因之一。格力通常会制定较高的市场增长目标,并拿出详细的月度回款时间表。每一个签约客户,必须按合同执行,否则可能被踢出一线经销商队伍。就专卖店的老板而言,格力号称“三年制造一个百万富翁”,早已为业界人所共知。而模糊奖励,是格力利润共享的具体体现。每一年度结束,格力通常会给它的经销商一个惊喜,这些惊喜包括:现金奖励、物质奖励以及培训、旅游等。而这些惊喜并不在年初约定的条款范畴内。

    战略决策者所面临的挑战是,如何平衡掌握相关利益者与本企业的关系,既要满足他们,同时又要想办法孤立他们

  一半是海水,一半是火焰。格力专卖店的红火,衬托出了国美苏宁的管理漏洞。这些管理漏洞总结如下:

  流程太长导致断货。即使是预付货款,国美的付款流程也长达12个人审批。如果是账期或者赊销结算,其付款流程足可以长到绵绵无期。流程太长,反应速度慢,国美苏宁的大企业病已经开始显现,特别是对于二级市场门店。在远离国美苏宁分部的那些二级门店,各个品牌、品类的断货现象频繁出现。在浙江的一些城市,家电连锁的匆忙进入不久,由于无法为继而仓皇撤出,早已成为业内的一大景观,受到许多当地家电经销商的嘲笑。

  强势文化导致隔阂。国美苏宁的快速扩张,越是攻城略地所向披靡,其内部人员高傲的“胜利者”心态就越严重。这种心态使得双方的合作失去平衡,往往导致摩擦升级。两年前,厨房电器厂家的重庆地区代表发表声明,联合抵制国美电器欺压上游厂家的霸权行径,为“强势文化导致隔阂”提供了注解。

  进入成本导致顾虑。渠道成本越来越高,已经成为上游厂家的共识。当这种越来越高的渠道成本使厂家无法承担之时,就是连锁渠道走向衰败之日。除彩电行业外,最近几年家电行业的降价之风得到遏制,甚至出现了普遍涨价,这多少要归功于连锁渠道进入成本的提高。这种无节制地成本提高,迫使上游厂家在渠道选择方面做出抉择。

  专项服务略显粗糙。空调有别于彩电、冰箱商品。严格来说,它只是一个半成品,需要专业的安装调试才能使用。这就要求厂家或销售商提供专业的技术服务。与厂家的上门设计、专项定制等专业服务相比,目前的连锁渠道还处于劣势。另外,在及时送货方面,跟专卖店即买即送相比,连锁渠道的配送制度也不具备优势。消费者对服务的要求越来越高,越来越精确,越来越专业,而提供零售卖场的国美苏宁只能是望尘莫及。

  渠道商与制造商本应是“双赢”的合作关系,但是随着家电业市场化程度的提高,竞争的日趋白热化,国美苏宁等渠道商在市场中逐渐占据主导地位,制造商的利润空间则进一步被挤压,二者的相互制约关系也被打破。

  有人说,“格力模式”迟早要被“家电连锁”淘汰,因为消费者购买指向性越来越强,大型零售卖场将成为家电商品的主要阵地。但是,格力用自己的发展证明:格力的渠道模式是安全的,是没有问题的。因为它提供了一种全新的盈利模式。它的盈利思路是“只有经销格力赚钱,才能长治久安”,所以格力建立以区域经销商为主体的“代理制”的销售网络,并不断完善,使得格力即使失去国美苏宁这样的连锁渠道,也没有过多地失去市场份额。格力通过给经销商足够的利润,培养起经销商对格力品牌独一无二的忠诚度,这使经销商有能力为格力维护专业的售后服务、统一的价格体系以及一线的品牌形象,从而使得格力的品牌影响力不断增强。

  相关利益者理论认为,从战略发展的角度,企业应该重视所有利益相关者。单一利益相关者参与企业的程度越重要、越有价值,则企业对其依赖就越强。而更强的依赖性又会使相关利益者产生对企业业务、决策和行动更强的影响力。因此,从某种程度上来说,战略决策者所面临的挑战是,如何平衡掌握相关利益者与本企业的关系,既要满足他们,同时又要想办法孤立他们。

  武汉麻将游戏里,在开局之前通常会翻出一张“赖子”,此牌可以和任意一张牌搭配。从目前的情况看,在所有的家电企业中,只有格力就拥有这样一张牌。所以在市场博弈中,无论对手是国美苏宁,还是其他零售卖场,格力都显得应付自如,游刃有余。

  事实证明,在很多的省会城市,格力专卖店不但活得有滋有味,而且活得十分精彩,近在咫尺的连锁卖场也不能奈何。越来越多的信息表明,格力专卖店将在很长的时间内与国美苏宁等家电连锁渠道共存。格力自建销售渠道,还有很长的路可走,这条路可能比连锁渠道之路还要长。

  作者供职于西门子中国公司

  

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