depth教程打破天花板 打破职业天花板

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　  作为企业中坚力量的HR经理、销售经理们，遇到职业瓶颈时该如何突破？

depth教程打破天花板 打破职业天花板

　　　　HR经理的困惑

　　【案例1】冯先生从事HR经理工作已经有三年了。他说，“我曾经为公司制定过各岗位员工的职业发展计划。但是我自己却对自己的职业发展没有信心。人事工作在很多人眼里只是一种打杂性的服务工作，实际上事实也是如此。虽然在一些大型企业或者外企很重视人事工作，但是对于大多数企业而言，特别是我们这种企业，人事工作还是以事务性的工作为主。”

　　“从我个人而言，非常希望将这个工作做得专业一些，但是并不见得企业的领导就会支持你这么做。首先要考虑经费问题，其次要考虑人手问题，最关键的是，领导觉得公司当前的人事管理状况已经很不错了，没有必要再去费精力做一些新的东西。我搞不清楚我的职业发展方向在哪里。”

　　【案例2】陈小姐在一家电气设备公司做HR经理。虽然对公司内部各个岗位的职责了如指掌，但她在管理、沟通上都感觉力不从心。加上老板似乎把人力资源科当成一种摆设，企业同事也认为每件事情都有对口负责人处理，根本不听她的。陈小姐很困惑，感觉自己的职业上升空间已经很小，不知道这个HR经理是否还要继续做下去？

　　虽然许多企业都在喊着“以人为本”、“人力资源是最重要的资源”等口号，但企业实际上对人力资源管理的重视程度还不容乐观。这样的现状导致很多HR经理在工作中处于“鸡肋”的位置，一味埋头于事务性的工作。同时，企业界的高层变动中，常常可以看到财务总监、营销总监轻易地跻身于企业的决策层，而人力资源经理却鲜有这样的机会。

　　【点评1】要改变命运先改变老板

　　张忆博，上海GFT咨询，董事长

[email protected]

　　这种现象不是HR经理人的过错，而是一种社会的或说是中国企业的普遍现象。中国的大多数企业，严格说还算不上是企业，企业家严格来说也不能算是企业家。因为一个完整的企业，应该是“赚钱”与“花钱”的平衡。现在有很多企业，很看重赚钱的功能部门，而对于花钱的部门，则是越省越好，这无异于企业的慢性自杀。这样的企业很难做大，做不大的企业，不是倒下，就是活得很累。

　　所以，如果一定要给HR经理提建议的话，我们的建议是：要么，想办法改变老板，要么寻找好的企业平台。

　　改变老板的做法有两种：一是把老板送出去学习；二是请能够与老板对话的人说服他。但是，这对于HR经理人来说，并不是一件简单的事情。但假如这件事情做不好，或者没有做，那么，HR经理人们永远没有职业发展的希望。因为你已经被认定是一个花钱的部门。

　　其实，说白了，这是一个概念的认知问题。花钱，是“成本”还是“投资”？买一辆高档的车子，老板们会认为是投资；盖一个现代化的厂房，老板们也会认为是投资；引进国外的先进设备，老板们会认为是投资；甚至给客户送礼，老板们也会认为是投资。唯独在人身上投资，许多老板会认为是成本。这就是为什么HR经理人这么难做的原因所在。

　　外国人曾经说过：在中国没有真正意义上的平衡记分卡绩效管理。什么意思呢？就是说：平衡记分卡的核心价值就是企业的平衡发展，要关照今天的企业生存，更要关注明天的饭从哪里来。

　　中国在用人上有千里马之说，在美国也有千里马之说。比尔·盖茨说：马，比我跑得快，但是，我会骑在马上奔跑，马是我的工具。比尔·盖茨的成功就是用人的成功。美国的钢铁大王卡耐基说过：将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但只要留住我的组织人员，四年之后，我仍是一个钢铁大王。

　  作为企业中坚力量的HR经理、销售经理们，遇到职业瓶颈时该如何突破？

　　投资人才，就是投资企业的未来，这看起来是一个很浅显的道理，但做起来就不是那么容易了。对人才进行投资，不但是要投资于人才的选、用、育、留，还要求企业有一个配套的机制，也就是一个好的用人平台。没有一个好的用人平台，来多少人，就会走多少人。这也是中国企业家们谈“空降兵”色变的原因之一。

　　找到千里马，已经是非常难的事情，要建立一个用人的平台更是难上加难。华为的总裁任正非有一句非常经典的话：把房间打扫干净，再请客人进来。华为的“打扫”房间，就是打造管理平台。华为从96年开始做这件事，已经做了十年，其中仅聘请IBM这位“老师”做咨询的投入，就高达10个亿。由此可见，这是一项长期的艰巨的工作，企业老板如果没有这样的决心和耐心，HR的工作就永远是事务性的、没有太大价值的工作！

　　HR经理人的前途与企业息息相关，要改变自己的命运，就要想办法改变老板。

　　当然，企业中的HR经理人们自己本身的问题也不少。比如，好多HR经理人一知半解，就觉得自己很有本事了，急于找机会表现自己的“才华”；沟通不畅，他们会怪罪别人的不配合；还有想要权利，发号施令的现象；很少思考，不愿意积累，甘于事务等。

　　我们认为，一个好的HR经理人，要实现自己的价值，是有条件的，他一定是一个好的企业顾问，要能做老板们的助手。具备这样的能力，需要HR本身有深厚的积累。HR工作，除了事务性的工作之外，它的内涵最大，底蕴最深，是最难学习的一门科学。因为，它看不见，摸不着，很抽象无形，也很难评估价值。正是这样一种特点，使众多HR经理人感到迷茫和困惑。

　　也许，机会就是给有准备的人们。HR经理人们的空间还是非常之大，好的企业在寻找着好的HR经理人，好的HR经理人在寻找着好的企业，相信，在不会太久的将来，企业都会感知到HR经理人们的价值，关键是，你有没有成为名副其实的HR经理人。

　　【点评2】调整心态，扎实专业

　　祝梅，通和置业投资有限公司，人力资源部

[email protected]

[email protected]，我主要负责企业的组织结构，部门、职位设置、编制，人员的配置、保留和发展、目标设定和考核等工作。做这些工作不仅需要有HR的专业能力，非常重要也是我们很多同行忽略的是对自己所在企业的行业市场的了解，对该行业业务的理解，对企业文化、渊源、历史背景的深入理解。频繁跳槽，浮躁的心态都不能有助于很好地理解行业、业务、企业，也不能很好地制定该企业的HR的战略规划。

　　我在刚刚从事HR工作的时候遇到过类似案例二中陈小姐的情况，在各业务部门中，HR不被重视，在自己的工作中有驾驭困难的感觉。面对这种状况，我认为，改变他人是困难的，从自身改变更加容易。HR经理一方面需要提高自己的业务水平，这是重要且关键的方面。当你有足够的专业能力的时候，你可以帮助业务经理解决很多问题，信任和互赖关系由此建立，以上问题自然就迎刃而解。但是很现实的问题也确实存在，提高业务能力不是一朝一夕可以做到，在我们自己的业务能力不够强之前，我们需要在态度和工作投入上多花费一点时间和精力，以勤补拙，来得到大家的认可。从大学校园进入工作岗位最初有很多观念需要去建立或澄清，就是：不是你自己认为做好就是好，别人认为你做好才是好。我们在企业工作，就是一个等价交换的关系。你提供服务，企业支付报酬。只有企业认为值得，认为你有价值，你才有自我实现的可能。所以不用抱怨他人。从改变自己提高自己开始，从而得到同事的认可，企业的认可，社会的认可。你就有会有非常好的职业发展的机会了。

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　　HR经理遇到的职业瓶颈很多，第一类是快速进取却没有打好扎实的功底。有些人确实在很年轻的时候就很有职业目标，很快地找机会把HR的几个模块都蜻蜓点水的浏览过或做过了，然后跳槽去某家小公司就任HRM，随之就是案例一中冯先生的情况。他曾经为公司制定过各岗位员工的职业发展计划，这是极其重要的工作，怎么会是一种“打杂”性的服务工作呢？除非是不切实际的纸面的东西，不是真正有价值的给业务部门的管理者提供了帮助。没有建立起信赖互助的关系。否则员工都会感激他依赖他，他会受到尊重，非常的有成就感。

　　第二类是职业选择的错位。每个人的个性不同，价值观不同。如果你是热爱与人沟通并且以帮助他人作为自己的快乐的人，做HR很容易有成就感。如果不是，那么就要修炼自己，会比较痛苦一些。HR经理人要有博大的胸怀，要有为他人奉献的精神，在企业中销售容易站在聚光灯下被瞩目和赞美，HR一般来说总是默默无闻站在背后不被瞩目的位置，甚至被遗忘。看着那些因为你的选拔、帮助而走向领奖台、快速成长的员工或管理者，你要由衷地高兴，并因此有成就感。一句话，要甘为幕后英雄，学会自我表扬激励。没有这样的心态的人，做HR不会快乐，也不会有太大的成就。

　　第三类情况是在做HR职位比较高的时候会遇到个人和企业或老板之间价值观的差异，由此无法达成互赖关系。这类情况如果不能调和，就只能选择离开。其他还有很多，这里就不一一列举了。

　　而要解决这些瓶颈问题，首先在工作态度上，HR经理需要抛弃两种极端的做法，一种就是上面说的快速进取，浮躁急于求成。另一种极端就是忙于一块事务工作不求上进，不动脑不积极主动学习新的知识。满足于做简单的行政性工作。一方面我们需要适当的稳定以利于我们对自己专业的深度理解和掌握，一方面需要我们不停地动脑举一反三地学习提高，做更有价值的事。当然，如果一家企业确实不适合HR经理人的成长，我们需要及时地毫不犹豫地做出新的选择。

　　其次，在个人成长方面，HR经理也有几种不同的发展途径：

　　往更高职位发展。今天的社会，HR的需求量和地位日益提升，在企业中越来越重要。我经常收到猎头或朋友们的求救电话，要求帮助物色专业的HR经理。很可惜的是专业的优秀的HR经理人数量太少了。随着对HR经理人需求的迅猛增加，HR高级经理人的职位也渐渐多起来。我们作为中层管理人员需要思考的问题是：你想要什么？你有什么？有句谚语：当一个人知道自己要什么的时候，世界都将为之让路。如果你希望自己往更高职位发展，就要看看自己的现状，还缺什么？给自己做一个合适的actionplan去缩小现状和目标中间的距离。如果你没有准备好，机会可能会失之交臂。更多的人可能没有机会升到高级管理人员的职位。但是很重要的是，继续不断的学习，避免被淘汰，不要忘记创新，HR行业的新理论新工具层出不穷，需要我们不断更新自己的知识，需要我们自己在工作中动脑，把新知识新工具和实际结合起来，自如有效地应用。

　　转做咨询或者培训。过去几年HR中层经理人在离开这个职业的时候，很多人选择去做咨询或培训了。这是因为在过去HR经理人的机会确实不像今天这么多，可以做出选择。当然，这也是一条不错的职业道路。

　　无论选择哪条道路，最关键的是需要认识自己，调整好自己的心态，同时保持很强的学习能力，相信HR经理的职业之路会越走越宽。

　　销售经理的压力与迷茫

　　【案例3】29岁的王女士在一家快速消费品的销售公司工作，目前担任销售经理。高职高薪，可谓春风得意，但王女士却觉得当得非常窝囊。大专毕业后的第三年，王女士就来到了这家公司，从文员做到了经理助理。这两年，公司的销售业绩一直不好，整个公司呈现出一种混乱的态势。为了挽回局面，老板派她去销售部担任销售经理。到现在已经半年过去了，公司业绩不仅没有好转，反而急速下滑。而且王女士发现，自己已经陷入了孤立无援的地步，下属对自己不支持，老板对自己不满意。一个月前，老板又认命了一个副总经理，专管销售工作，等于是把王女士这个销售经理闲置起来了。

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　　王女士觉得这个销售经理她做不了几天了，经理助理也已经有了新的人选，她也回不去了，而且这段时间与老板之间的矛盾让她心里很不舒服，她不想继续在公司做下去了。但另一方面，经理生涯的失败，严重打击了她的自信心，加上年龄的增大，经理助理一职似乎也做不了多久了，所有的一切都让她产生了一种迷茫和危机感。

　　【案例4】36岁的李先生在某公司担任销售经理，他坦言自己很疲惫。“6年前我就担任了部门经理的职务，居然在一个位子上干了6年而没有任何变动，这对一个日新月异的IT公司来说，简直是很不正常的。不知道是公司太信任我了，还是我的表现在他们看来不甚满意？”李先生苦笑着说。“问题当然有很多，但与公司上层缺乏必要的有效沟通使我有点心灰意冷。一方面我质疑我的工作价值，另一方面我也质疑公司的用人制度。如果说，一个职业人对曾经所爱的职业产生了厌倦，问题应该来自个人和单位两个方面。不知道我的这种现状如何来突破？”

　　销售经理一向是公司的“重臣”，也是老板面前的功臣，因为企业的利润、业绩都要通过他们来实现。他们的工作压力大，背上的责任也重，尽管很多人看上去可以呼风唤雨，但职业瓶颈也是一个不容忽视的问题。在一个职位上多年，很难再取得更好的业绩，怎么办？升职的道路漫长，从中层到企业高层看上去有着无法跨越的距离，如何做？

　　【点评3】学识、见识、胆识

　　孟怡昭上海怡乐玩具坊有限公司总经理

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　　销售部门是公司实现销售收入的关键部门，公司其他所有部门其实都是直接或间接为销售部门服务或提供支持。销售经理更是公司利益攸关的核心岗位，一般主要负责销售团队建设、市场开拓、客户开发、客户维护、货款回笼等工作内容。可以这样讲，那些行业内成功的企业没有一个不是因为销售部门的卓越贡献。也因此销售经理也往往是最容易被关注和提拔的岗位。

　　但是对于一部分销售经理，往往出现一些在自身职业发展过程中埋下隐患甚至自取灭亡的行为：

　　一些销售经理往往由于迫于销售任务的压力而使得自己沉陷于日常繁琐的业务工作，所有的时间不是花费在与客户的交杯谈判之中，就是与下属的交谈沟通之中；不是在吃饭喝酒交情之中，就是在出差巡游之中。

　　一些销售经理在销售团队建设上，称兄道弟、拉帮结派，山头主义非常明显，拿公司的资源来培植一批自己的党羽或嫡系队伍。大行“顺我者昌，逆我者亡”之道。一旦销售经理离开，一批小弟兄也跟随而去。在职期间对公司资源的使用和分配恣意妄为，离开后又对公司市场带来严重伤害。

　　一些销售经理由于一段时期的优越业绩表现得不可一世，自鸣得意，沉醉在仿佛公司离开他就无法生存的自我满足感中。就算出现销售业绩大幅度滑坡，仍不以为然，不能冷静剖析主客观因素。

　　一些销售经理为了销售而销售，本位思想特别严重，几乎完全不顾及其他部门的配合要求，特别是与市场部之间合作冲突更甚。此外，在财务上也多存在大量问题。大有携天子以令诸侯、唯我独尊的气势。

　　一些销售经理为了完成销售任务做得没有章法和规范，急功近利、急于求成，对客户满天承诺却不一定兑现，对公司花言巧语来骗取资源，对公司管理部门威逼利诱索要支持。

{page}　　一些销售经理在这个企业严重攻击诋毁竞品，后来跳槽到对手企业又攻击诋毁以前所在企业产品，搞得经销客户也晕头转向、莫衷一是，所辖市场也引入低层次竞争当中。

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　　这些职业行为习惯导致很多销售经理较难被进一步提拔，即使被提拔到更高级别的销售管理岗位也经常出现突然“死亡”。这样的现象在很多企业表现明显。所以，对于销售经理遇到上述职业发展的瓶颈大部分还是由于自身原因，值得认真反省。

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　　当然有些销售经理做销售的确有自己一套独特的见解和思路，但是被委任于中高层管理职位后，表现平平，甚至错漏百出。这是因为做销售和做营销管理或者经营管理对一个人的要求大不一样。公司如此器重却难免超出其能力范围或素质要求，甚至因此枉误了他的前程。

　　那么是不是销售经理的职业发展道路十分狭窄呢？其实不然，对于销售经理未来职业发展规划方向有很多：升迁到企业中高管理层（如总监、副总、总经理等）、进入其他职能部门（如市场部门、客服部门、管理部门等）、转行从事其他职业（如咨询、培训、猎头等）、自行创业做老板（如开店、经销、生产等）。我们也可以看到和听到周围很多这样成功的案例。

　　销售经理怎么突破职业发展瓶颈？最关键还是那句话“学习、学习、再学习”。尽管很多人说建立人脉、培养人情、扩大人际交往等才是关键，没错！但怎么也不能避免自己在大好机会面前临时抱佛脚、书到用时方恨少的窘境。根据自身发展规划，充分利用业余时间来给自己充电，不断提升自身综合技能和素养，从修炼内功来提高自身职业含金量，而不能坐吃山空，笑着等死！

　　现仅就那些期望还在销售或营销职业上有所突破的销售经理提供几点建议：

　　参加培训。认真对待并积极参加公司组织的内部、外部培训活动，而不是敷衍了事、走走过场。虽然一些公司组织的培训活动确实有些缺乏针对性或适用性，但是认真的学习态度是一回事，课后培训反馈又是另外一回事，不能本末倒置，自以为是。有些销售经理还自行在社会上报名参加培训班、短训班来有针对性提升自身的短板或提高才识，这都是值得嘉许的积极现象。

　　自我阅读。充分利用业余时间阅读相关营销书籍、杂志、报纸、网站文章等。需要注意的是一定要针对自身现有水平有选择性阅读适合自己的文字，这对自身成长最有效，然后再不断扩大阅读范围和阅读量。对于那些非专业出身、半路出家的销售经理，我个人建议首先还是先建立系统的营销思维架构，看看名家学者撰写的经典营销书籍，使得自己有一个营销思维基础。切忌东一榔头西一棒槌式的阅读，反而把自己搞得思维混乱，搞不清方向。

　　资格考试。尽管我们很多销售经理执着坚持“实干出真知”、“销售是做出来的！”等观点，但是衡量和培养真实的综合水平还是那些比较权威的相关资格证书。比如职业经理人方面的资格、商务英语等等。根据自身发展需要有选择地报名参加学习，考取相应的资格证书，这样对自己也是一种修炼。

　　继续深造。对于一些本科学历的销售经理来说，考研、考取MBA/EMBA等都是不错的选择，使得营销思维能力进一步加强，自身职业含金量也加大。而那些专科以下学历的销售经理选择自考、夜大等形式来提高学历也是值得鼓励。毕竟传统的靠人情靠陪酒吃饭那一套做销售的思路只会使自己始终停留在土八路的阶段，不可能升华为营销方面的职业经理人。

　　撰写文章。很多销售经理很会说话，讲起话来滔滔不绝、天花乱坠、眉飞色舞、手舞足蹈。可是仔细听起来不是重复啰唆，就是语序混乱；写报告做汇报不是蜻蜓点水、粗枝大叶，就是缺乏条理性、逻辑性。所以培养书面化思考能力是很重要的，静思之中来撰写文章是一个比较好的方式，除了锻炼思维能力外，更主要在于梳理自己工作头绪思路，激发自己独特的见解和观点。

　　总之，销售经理要突破职业发展瓶颈就要建立在“学识、见识、胆识”的基础之上，任何投机取巧、鸡鸣狗盗、掩耳盗铃式的思路，任何急功近利、急于求成、唯利是图的心态最终都会以失败告终。

　　【点评4】提升你的影响力

　　郎元庆，聊城市通和商贸有限公司，经理

[email protected]

　　我有一个朋友从事诺亚舟的区域销售经理已经两年了，没有提升也没有加薪。于是他便和他的上司做了一次长谈，在确定自己在这里真的很难再向上发展时，他递交了辞职信。辞职当天他就收到了来自他们竞争对手的邀请并开出了优厚的待遇，他入职两个月后其业绩就翻了1.5倍，并且也获得了一次培训学习的机会。

　　看了这个例子，我并不是鼓励大家遇到这种问题时就选择跳槽，要想突破你的职业瓶颈，就应该首先突破自己，因为职位越往上升，个人技术在工作中的比重越来越小，沟通、协调的比重越来越大。所以影响力（包括沟通、协调的能力）是阻碍你往管理的更高层发展的薄弱点。

　　正如我们对管理的一个基本认识：管理既是一门科学，也是一门艺术。科学的东西（如公司的管理原则）是可以学会的，但管理艺术与管理者的性格密切相关，不具备者只能学一些面上的东西。学习一种管理风格就像演戏一样，如果不是本色演员，要想演得逼真、演得得心应手，是很难的事情。

　　那么当面临这种职业困惑时，我们又应当怎么去做呢？我想我们应当确定一下自己在公司还有没有晋升的空间，如果有这种机会首先就应当放正心态，时常保持好心情，坚定信念，保持积极的心理暗示。坚信自己可以做到一切，有时拥有信念比拥有才能更好。再者一定要做自己适合的事，不能只会附和流行。机会永远不会给没有准备的人，在机会没有到来的时候，培养自己某一方面特别的才能，为以后的发展做充分的铺垫。再次调节认知，改善情商。很多人认为，决定我们成功的关键是智力因素，实际并非如此，决定成功与否的因素是组织和个人的思维方式，以及你个人的办事方式、观念、理念、对不同文化的兼容性、敏感性等，这就是情商。但反过来说如果企业的文化和制度都不会给予你发展空间的话，那唯有离开有机会让你更好地展现自己。

　　职业瓶颈来自哪里？这是一个有多重因素交互影响而生成的，既有环境的，也有企业本身的；既有客观的，又有经理人自身的不足引起的。文化的因素，制度的因素也许是最主要的生成因素了。于是，要突破职业发展的瓶颈,也就要在文化、制度上花力气。所以说作为职业经理人在充分了解企业文化和企业制度后就会给自己一个充分的定位，我到底适不适合在这里发展，一旦决定就要坚定自己的信念做出正确的判断！如果企业的文化和制度都没有问题的话，那就要在自己的身上找问题。

　　要调整好自己的心态，不要认为你想要多高，企业就能给你多高的空间。作为职业经理人来说，要选择好的企业，要做一个高层的领导，就要有自己的职业生涯规划，但也不能太拘泥于这个规划。对待职业发展的瓶颈要有自己很好的心态，因为任何事情都是相对的，发展的瓶颈是任何地方都存在的。

　　职业经理人不光能做事，而且还要会做人。首先要把握好做人，然后再谈做事。不要做一个仅仅迎合老板的人，要考虑个人对社会和企业存在的价值以及自己为社会和企业做出的贡献。把企业的利益放第一位，把握好这个原则是重要的。

　　职业发展的瓶颈时时出现，这只是外部对你不利的因素，只要克服了这些不利因素，那么突破职业天花板，走向高层已是指日可待。

  
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