趋势构想:超市收银台能否和厂家联网?



当初笔者在食品公司做销售代表时,时常要去各大型超市去查本公司各品项产品在卖场的实际库存。方法不外乎有两种:直接去实物清点,或在超市电脑的订单平台上查。

用超市电脑查库存,精确度比较高,但鉴别不了产品实际库存中存在的部分损耗问题;同时,一些超市的电脑订单平台,是不愿让厂家人轻易去查的。

由厂家销售代表实际去清点,从货架陈列、卖场堆码、再到卖场内部仓库,清点繁琐,误差往往是难以避免;厂家在各超市之间的最终销售汇总,往往与实际销售额不相符。

虽然最终在结帐周期中,超市结算管理中心会给厂家打印一份“结算清单”,厂家可以由此对销售情况进行一些分析推算;但此对帐单往往是“超市的已进货量”,而非厂家产品“实际销售量”。同时,结账周期往往为2-3个月甚至更长,中间的销售进度、销售变化,厂家难以确切掌握。

由此笔者想到:超市的收银台终端,能否和大型厂家营销总部(或营业部)实现网络对接——即顾客在超市购买本厂产品,通过收银台条码扫描时,能在线反馈到厂家的营业中心。

此举对于厂家(尤其是大型厂家),主要积极意义如下:

(1)及时掌控终端动态,优化货源配置

从超市意识到库存不足,到下出订单,再经超市连锁总部汇总,中间再经过供货厂商的发货协调……流程往往要经过3-7天甚至更长,不时会出现厂家一些产品的断档现象,对销售造成损失。

厂家为尽量避免这种弊端,往往通过销售代表和超市买手的协调,在下订单中尽量将多下,即尽量多“压货”。但又容易出现另一个问题:厂家在部分超市库存过大,长期销售不畅造成隐性损耗(以食品类厂家尤为明显),而另一部分超市却因厂家资源分流造成货源不足,影响销售。

若厂家能通过与超市的收银台终端,及时了解自身各产品在超市的销售情况,对及时协调终端、优化货源不无裨益。

(2)推进营销精细化,销售政策更有的放矢

“精细化管理”、“精细化营销”等一直是厂家营销总部所向往和推崇的,而在实际执行过程中,却被众多不可控因素所左右。尤其在核心销售渠道——大型连锁商超方面,厂家(包括大型厂家)一般属于相对弱势地位,对销售进度、终端价格变动、订单协调等缺乏更为精准的可知可控性,企划工作的改进及促销政策的更新都受到一定制约。若厂家营业部能直接与超市收银台终端进行网络对接,那么,厂家精细化的营销管理,将有了一个值得依托的基础平台。

对于零售商超方面,主要积极意义如下:

(1)超市新的盈利增长点,可由此创新

目前大型超市的盈利模式,主要来源于进场费、供销差价、销售额返点等;收银台终端和厂家实现网络对接后,可对相应厂家收取一定额度的信息对接费(或平台维护费)。此平台能为厂家带来了众多实在的裨益,相关厂家将是愿意在此方面做出一定投资的。

(2)引入供货方监督参评,推进科学管理

大型商超往往要面对数千供货商上万产品品项,频繁的周转中,往往是对部分厂家及产品难以兼顾。加之,“对厂家下订单”的实际权限往往掌控在超市一线柜长手中,其中掺杂的个人因素较多,因客情等较隐秘的原因,对各厂家在一定程度上亦会“顾此失彼”。

很多大型商超均为连锁制,总部在对各分店实际下订单的“具化情况”缺乏有效监控,更是助长了终端的内部管理弊端。厂方作为其中有切实利害关系的第三方,通过与aihuau.com超市收银台终端的网络联结,可及时向各分店、超市总部沟通反馈信息,亦是客观上对超市运营管理起到了一定的外围监评作用,互惠互利。

对“厂商联网”的综合分析:

从软件开发、平台运营等层面说,技术不是问题。

从厂家的接受程度方面来说,厂家当然愿意更为确切的了解产品销售情况;即使厂家要为联网平台支付相关费用,这种“支出”因更有利于产销配置、订单督促等而带来更多效益,厂家终究是欢迎的。

 趋势构想:超市收银台能否和厂家联网?

部分问题在于超市方面:一些超市碍于“内部信息保密”等方面原因,不太愿意让供货商知道其产品在超市的确切销售情况。同时,少数靠“掠夺供货商而盈利”的超市,已经习惯把“促销让利”、“存放损耗”等造成的供应商损失,算到供货厂家身上;终端收银平台联网后,厂家将有效加强在此方面的监控,并迅速作出相应干预,这是此类超市不愿看到的。

笔者认为:但不管怎样,市场环境在不断趋于规范化,厂商之间的关系管理也在趋于更为合理、更互惠互利。

在条件适宜的情况下,譬如家乐福、沃尔玛等供应商口碑较佳的连锁大超市,可先和部分大的供货厂家试行此“收银终端联网”,实践将能证明此体系长远的优越性!

  

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