爱华网马钰杰、李峰
曾几何时，经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱。可到了今天，经销商也如同厂家一样，背负了很多风险，代理产品出问题、厂家信誉有问题、合作终端突然倒闭等等。稍有不慎，资金被套、产品滞销、终端下架等等问题就成为天降之灾，经销商就会变成“惊销商”。要摆脱“惊销商”命运，经销商就要学会把握原则，选好产品。
选择产品之前先对所代理品牌进行梳理，查漏补缺
每个贸易公司和企业都想发展，更想在每年寻找到公司的新利润增长点，那就只能每年在选择新产品上动脑筋了。陪同着市场一路走来，静静的回首后，顿然发现如2001年的茶饮料、果汁饮料等，2002年的蛋黄派，2003年的维生素糖果，2004年的爽口片，2005年的杯装奶茶、2006年木糖醇，2007年凉茶和小面包。对与在那个阶段里抓住以上项目的企业，无疑是走对了路子。对经销商同行来说，也是抓住了机会和际遇。2008年赚大钱的新品将是什么产品品类呢？我们都在寻找，那只有看2008年的长沙糖酒会了。需要说明一点的就是，抓住了好的产品品类是成功的前提。
如果准备补充新的产品或品牌，经销商首先要对自己企业的内部状况进行审视。对现有代理的品牌和产品进行归类和梳理才能真正做到有备无患。梳理产品主要遵循以下几点：
1、按照利润贡献率进行分类。在实际的产品组合中，一些成功的经销商其成功的秘诀就是在产品组合工作中，分别化类。首先要从产品类别的角度进行产品组合，这样的产品组合，实际上就是品类的组合。有的产品类别在市场上已经非常成熟，渠道和消费者对其价格已经非常敏感，就象很多经销商说的那样：“卖穿了”。那么，这样的产品类别，就不要指望能在它们身上赚到多少，而是应该尽量让它们来“带货”，就象很多经销商把名牌产品用来带货一样。
那些比较赚钱的产品，往往是处在上升期的产品。由于其利润稍高，要取得好的销售业绩，必须进行市场的开发和投入，这样就导致最终下来，赚到的不一定多，但经销商需要有这样的产品来丰富产品线，也是防止成熟品类老化而做的预先准备。至于说多赚的那些产品类别，其实就是一些新的产品品类或者新产品，甚至是一些偏门产品，它们的利润最高，价格不透明，将它们与成熟产品混搭销售，就能赚取高额利润。
2、根据淡旺季商品进行归档分类。每个产品类别的销售淡旺季常常不同，我们在组合产品类别时，最好让各类别的淡旺季互补。也就是说，将它们的淡旺季错开，然后组合在一起，就能保证在全年都有产品卖，保证经销商的总销量和资金流的正常运转。比如：饮料的旺季大多在夏季，作为经销商，如果仅仅经营饮料，那么，到了冬季，饮料销量下降，就会影响自己的经营，如果能够再选择适合冬季的品类，比如饼干、糕点等，就能取得丰富产品类别的作用。通过梳理淡旺季产品，才能得出现阶段淡旺季产品各自所占的比例以及相应的投入产出比。
3、按照渠道品类进行分类归档。代理商品中的各个品类之间，可以共用一条渠道，组合在一起时，不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整，这样，就能对经销商的资源进行最大化利用。我们知道，有些牛奶的主渠道是餐饮渠道，而很多饮料的主渠道都是走商超渠道。如果你认为牛奶和饮料是完全可以组合在一起的话，就容易犯错误。通过分析不同渠道的产品所占比例结合现阶段自身渠道状况，进一步选择是要怎家适合哪类渠道的产品。
4、产品生命周期互补。除了前面所讲的成熟期产品价格敏感，用它来带货，成长期产品成长较快，利润较高，可以适当赚取利润的原则外，我们将不同生命周期的产品组合，保证各个生命周期的互补，这也能够大大地降低经销商的经营风险。说得直接些，就是当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，新产品也就进入了成长期，如此，就形成了完整的产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。梳理好了现阶段各类产品所处的生命周期，对于要补充的新产品应该重点弥补哪方面的缺陷才能更加明确。
对现有产品进行了全面的归档整理之后才能真正发现自己现阶段需要补充哪些新产品，才能去发现那些让客户眼睛一亮的产品。其实，在食品行业，往往每年都会出现新的产品类别。这些新类别是否能对自己原有的产品形成良性补充，资金占用是否会影响其他产品的正常运转等等都要考虑好。做好了这些准备之后就是选择自己需要的产品了。
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入市有风险，选择需谨慎
对于经营糖酒副食的经销商来说，选择对了新产品将带来一到两年的持续盈利，但是如果选错了产品，除了亏空还会造成资源浪费。那么，面对琳琅满目的新品和原有的老品，经销商该如何选择？该如何创造利润最大化的产品组合？该如何保证用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？
现实中，很多被厂家蒙骗了的经销商为数并不少，而“糖酒会”往往就是他们利用的大舞台，有些参展商大多演技高超，足可以假乱真！参会的经销商要牢记“入市有风险，选择需谨慎”来看待糖酒会上出现的新产品。
首先，经销商要保持良好的心态，有针对性地选择新产品。经过了一轮产品梳理之后，经销商已经对自己需要找的新产品做到了心中有数。这时候，在玲琅满目的糖酒会上就不会盲目地驻足于各个聚集点，在不适合的产品上浪费时间。
其次，个别的参展商会过高强调自身产品的独特性，告诉经销商其产品具有超大的利润空间。尤其最近几年很多厂家过于追求产品的差异化，甚至将差异化演变成了“怪异化”。怪异化产品不但没有市场需求还会对误导消费者的消费意识，让后续的新产品市场接受度下降。同时，还会大夸自己的营销能力、资金实力也很强，无论铺货支持、广告支持等他都比同行做得好。当然如你一旦指出有另一家企业也有此产品时，他会以种种理由解释为他家才是最早最正宗的！在谈判上，他们开始会装出强硬的姿态，之后会逐渐放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩！
第三，不要被厂家的华丽外表所蒙蔽。在糖酒会上，部分参展商为了尽量吸引眼球，做大场馆的全面展示，甚至不惜重金邀请形象代言人现场拉动，经销商到场参观的不少，但是真正签约的却寥寥无几。这时候经销商看准其哪些产品是真正的新产品，哪些产品仅仅是“换汤不换药”的产品。甚至有些参展商会在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。
第四，有些参展商会在区域市场经销权上没有太严的要求，对经销商的网络条件、销售状况也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，其签单心情比较急切，但往往这时经销商就误以为厂家好说话，于是便被拉进了圈套。即使是大品牌，经销商也要深入了解其市场操作思路和新产品给经销商的政策，甚至是厂家的执行团队实力。毕竟现阶段大品牌开发新产品的速度越来越慢，要真正抓住机会不要光看企业实力，更要看其操作手法。
从以上几个特点来看，面对各种招商陷阱，只要我们冷静分析、谨慎行事就不难于识破。只要你深入地了解，就会发现漏洞百出。在业务洽谈中，我们根据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施的保证等。即使以上都是确定的，也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做详细的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。
