爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
为了在通路上实行有效控制，关键在中间商。小洋人通过实施有效的销售渠道政策，成功地控制了一级经销商，使他们对公司表现出了相当高的忠诚度。反过来，小洋人的渠道政策也极大地支持了它的营销战略。 乳品企业的规律是，当销售市场距公司超过500公里以上，产品的利润率开始下降，达1200公里时开始和成本价持平。为此，小洋人生物乳业公司通过自建、租赁、参股等形式，着手建立自己的生产基地网络。2004年6月小洋人生物乳业公司斥资8000万元在南京溧水兴建南京分厂，2005年投产。南京分厂是公司主动出击市场、建立生产基地网络战略的标志性动作，既能更好地满足华东市场，还可作为向大西南市场挺进的根据地。 如今，小洋人生物乳业经过5次改造扩建，总资产已达1.2亿元，产值8亿元，已经成为乳酸饮料行业的巨头。产品形成了酸奶系列、纯牛奶系列、鲜果乳休闲乳品系列、果奶系列、妙恋乳酸菌饮品系列、北极冰系列、鲜酸乳系列、可吸果冻系列等八大系列，共有40多个品种，2007年将达到12大系列100多个品种。 巨头跟进随着小洋人的崛起，它与乳业巨头们的交锋似乎已经不可避免。 当小洋人成功地开辟出休闲乳品饮料市场后，伊利、蒙牛都发现了其中的巨大商机。
在激烈的价格战之后，传统的乳业市场已经失去了成长空间。液态奶的行业平均毛利率在10%左右，对大部分企业而言，做液态奶只是赔本赚吆喝。资料表明：1988年，韩国人均国民收入达到4000美元的时候，韩国人在乳品上的年人均消费量是30公斤左右，此后多年都增长缓慢。如今，中国许多大中城市人均饮奶已达25公斤，部分地区如北京、上海人均已超过40公斤，逼近或超过韩国历史上的拐点。 因此，新兴的乳饮料市场以其巨大的市场潜力、可观的利润率，对正在寻求新的利润增长点的企业来说，无疑是一座宝藏。蒙牛老总牛根生说：“传统乳业增长模式已经迫近天花板，未来要保持发展，纯鲜奶和乳饮料‘两手都要硬’。” 蒙牛的杀入，立刻改变了市场的版图。一向精于营销的蒙牛在2005年演绎了精彩绝伦的品牌大戏：冠名赞助《超级女声》，从而一举成为时尚饮品领域的大赢家。AC尼尔森的调查结果表明，2005年6月蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100万公升，是去年同期的5倍。而广州地区的变化最为引人注目，在《超级女声》开始前后销量翻了一番。2006年，蒙牛酸酸乳的销售额突破20亿。 在小洋人提出了乳品饮料时尚化的趋势之后，蒙牛则进一步推动这种趋势变成现实。蒙牛酸酸乳的快速上位，正是典型的“中小企业创新，大企业以资金、人才、品牌和对时机的把握而进行超越”的案例。 蒙牛、伊利等企业的加入，是一个把时尚乳品饮料市场共同做大的过程。在这个市场上，难免要走到拼营销和继续市场细分的老路上去。实际上，小洋人正在不断提升他们的营销能力。妙恋先后请来李小璐和韩国影星张娜拉作形象代言人，在青少年群中取得不错的反响。 通过创新走到今天的小洋人并不害怕竞争。“我们更关注自己的事情。”他们说。
