爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
第十五章小洋人：把时尚引入传统奶业 2006年，河北小洋人生物乳业有限公司第一次入选“福布斯中国潜力100榜”，排名第38位。在已经进入寡头时代的中国乳业中，这家座落在河北沧州的企业找到了自己的位置。 中国乳业在超常规发展的同时，竞争也异常激烈。全国1500多家乳业企业中，其中近40%企业亏损，30%收支平衡，30%盈利。这些盈利的企业，销售额在10亿以上的不到10家，除了这些极少数的行业巨头之外，其余的多是在某个区域内占据一定的市场分额，而现在它们也面临着被行业巨头们不断蚕食和打压的命运。 伊利、蒙牛、光明三大企业形成中国乳业三强鼎立的格局。2005年，伊利销售收入121.75亿元，蒙牛销售收入108亿元，光明69亿元，三家的市场分额为36%。而在液态奶市场上，三家的销售量之和已经占到50%的市场分额，蒙牛连续三年蝉联液态奶销售第一，目前的市场分额为30.3%。 整个行业在经历了价格战、奶源争夺战之后，收购、兼并、联盟的步伐不断加快，国际化进程继续深化，目前，世界排名前20位的乳业品牌都已进入中国市场。 在严峻的市场环境中，小洋人生物乳业有限公司没有追随竞争者的步伐，而是从巨头称雄的液态奶和奶粉市场走开，开辟了时尚饮品的蓝海，从而在中国乳业中架构出独特的空间。中小企业必须依靠战略生存2005年，“小洋人”商标经国家工商总局批准，成为“中国驰名商标”，这是沧州市第一家获得“中国驰名商标”的企业，为此，市政府特意拿出50万对小洋人生物乳业有限公司进行奖励。 小洋人的老板陈世勇白手起家，以前卖过冰棍，摆过地摊。1993年，他在几间平房开始创业，当时只不过是他和爱人戴秀芬的夫妻店。1995年7月，小洋人食品公司正式注册。最初，公司主要生产低档袋装奶，面向沧州及附近的市场。 相比而言，乳品行业进入门槛较低，产品科技含量也较低，但是企业要想做大却不容易。传统的乳品企业，主要集中在奶粉和液态奶两个领域。而液态奶对于保质期有严格的限制，这就对企业的技术和实力提出挑战。如果按照行业惯例，乳品企业应该努力提高技术，通过高额的广告费拉动产品销售量，通过集约化和大规模生产降低成本，以此在业界站稳脚跟，实际上，伊利、蒙牛2004年的广告费都超过3亿元。而福建长富乳业曾经一年投入9000万元的广告费，结果却没有拉动起产品销量，造成巨亏，从此大伤元气。对于像小洋人这样没有资金、没有实力、没有任何业界积累的小企业，这条道路是走不通的。 中小企业永远比大企业更需要灵活的战略。如果他们不能通过价值创新找到新的利基市场，那么他们很容易沦落为只能依靠不断压低成本的低层次竞争者。
蓝海战略指出：“要想从根本上改变一个产业的战略布局图，你就必须开始把你的战略重心从竞争对手移向他择市场上，从产业的顾客移向非顾客上。”常规的战略选择只能使你局限在原有的市场格局，而在既定的格局中，任何的突破都是艰难的。把目光转向他择市场和非顾客，就可以使你重新对产业的边界和所提供的价值元素进行审视，进而能够以全新的方式创造市场。
