爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
盛大的战略选择，正是“跨越买方链”。 在很多产业中，买方是由不同环节组成的一条链，每个环节都会对购买造成影响。一般来说，买方链包括“购买者”、“使用者”和“施加影响者”。通过跨越买方群体来看待市场，就会发现崭新的蓝海。网吧在这里的角色非常类似于“施加影响者”。
盛大开始和各地的网吧协会联系，成都、武汉、上海等地纷纷和盛大合作。在最顶峰的时期，武汉的上千家网吧里，一半以上的人都在打《传奇》。 到2003年，盛大在30余个大中城市开辟了41个服务区共231组游戏服务器群组，服务器总数超过3000台，所需要使用的带宽超过7000M，有数千家网吧分销商和几十万家终端网吧销售商。这意味着，盛大不费吹灰之力，就在全国建立起了深入到消费者中的销售终端。 《传奇》在高峰时，同时在线人数曾经超过65万人。这意味着那时候盛大的付费用户至少要在70万人以上。陈天桥每天一觉醒来，账上就已经多了几百万元（当然，陈天桥因为要面对各种突发事件，在那段时间并不能睡得踏实，他的心脏病就是那时落下的）。各地的网吧就像印钞机一样不断地向上海的盛大总部输送利润。盛大模式取得了超常的成功。2002年底，《传奇》同时在线人数超过75万，注册用户数超过7500万，《传奇》已经成为当之无愧的全球最大的网络游戏。 当时，盛大一个月的赢利超过新浪、网易、搜狐三大门户的总和。 说起来，陈天桥虽然经常被有意无意地拿来和微软相比，而实际上盛大的成功，更容易令人联想起戴尔。两者都是并没有太多的技术含量，但是通过在营销环节的价值创新，最终在各自的领域成为行业巨头。 在中国的电子商务还在上下求索的时候，盛大已经利用网吧系统，建立起来了卓有成效的电子商务模式，也就是盛大的“e-sales”网络营销系统。通过这套系统，网吧老板只要在盛大网站上登录注册，就可成为盛大的经销商，而玩家也可以在网上直接获取账号。这样，盛大实现了数据信息流和资金流的网上互动，把销售渠道直接设进了网吧。从此，在网吧玩游戏的玩家可以方便地买到点卡，网吧老板们能够轻松吸引更多的玩家，盛大也牢牢掌控住了销售终端,三方皆大欢喜。 陈天桥曾经这样解释这个销售系统的优势：“第一，网吧成为我们的销售加消费点，而店堂广告是最有效的；第二，用户玩完了卡上的时间，不用跑到书报亭去买卡回来，网吧老板可直接为他充值，节省了时间；第三，我们的‘e-sales’系统通过对数据的判断能够保证不出现各地区冲货现象；第四，这种方式不但节省成本，而且保证卡上的密码不会因为在制作中被泄露。” 到2005年，加入盛大销售系统的网吧有25万家，每天都有5万家网吧在盛大的电子购物栏里活动。 分析市场与消费群，跨越买方链，深度掌握销售终端，这就是盛大腾飞的最根本原因。 专注于客户需求陈天桥是经济学科班出身，他知道专注对于公司经营者的意义。所以，在相当长的时间里，盛大所有的精力都集中在网游上。当时，无线增值业务火爆，三大门户和大多数网络公司都积极投身进去。而盛大却没有做。因为陈天桥认为，做公司的核心在于专注在用户的需求上，具体业务是什么不是最关键的。无线增值业务固然可以赚钱，但这不会是盛大客户的需要，所以盛大宁可放过。 陈天桥一直把客户的需求放在最重要的位置。2005年，他已经很少参与游戏管理了，但偶尔也会参加这方面的讨论。有一次开会的时候，就游戏里应该不应该加一个武器鉴定卷轴，底下的人说不应该加，应该让捡到武器的人去城里鉴定，这样他在线上的时间就长。陈天桥就告诉员工说，不能这么做，必须让用户方便，给用户提供便利后得到的忠诚度，远远重要过这一点时间。
