爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
蓝海中的蓝海在蓝海市场里，仍然存在着业务的蓝海区域，这就是蓝海中的蓝海。网游是互联网企业的蓝海，但是在做网游的公司中，只有盛大发现了网游里面的蓝海。这使得盛大最终超越了以前的所有网游公司，一举登上网游霸主的宝座。 这个蓝海区域，就是网吧。网吧成为陈天桥把创意和市场结合起来的链接点。
让我们从头说起。 2001年，陈天桥签下《传奇》，市场销售交给了育碧公司。当时，国内的网络游戏市场在流程基本上是模仿游戏软件的运作模式。上海育碧多年来所负责的一直是游戏代理，在全国拥有良好的渠道。 但是，盛大和育碧的合作却出现了问题。育碧的销售跟不上《传奇》增长的速度。《传奇》从9月28日公测开始，在线人数就不断增长，到11月28日，正式收费开始，同时在线人数迅速突破10万和40万大关。这种火爆程度远远超出盛大和育碧的预期。育碧根本就没有想到《传奇》的人数增长会如此快，关键时刻掉链子：他们准备的销售卡非常少，不能及时满足玩家的购买，而对盛大方面提供的资料反馈很慢，这就造成了很多省市的断货。而且育碧给各地分销商一个很长的账期，现金回流的速度又非常慢，这更加深了双方的磨擦。这里面反映出了一个根本的问题：传统软件业的游戏规则根本不适合网游。更让人恼火的是，2001年底，育碧电脑高层人事变动，新领导不愿意承认原来和盛大签订的合作协议，拒绝把销售款按约交给盛大。 陈天桥一怒之下，决定和育碧解除合作，自己来做渠道！ 这是盛大进入网游后一次关键的转折点。处理不当，就会失去当前的大好局势，陷入到无法预测的困难局面。 此时，《传奇》的同时在线人数已经超过20万人，全国所有的省市已经铺开，每天的游戏卡供货量是非常大的。这时候突然与主销售商分裂，如果不能在最短的时间内完成全国性布局，并能进入到销售终端，而一旦使《传奇》的几十万玩家不能及时买到点卡，《传奇》辛辛苦苦开创的声誉、玩家忠诚度就会受到致命的影响。 当时盛大全公司才50多人，市场和销售人员才三四个人，而且所有人都非常欠缺游戏销售和推广方面的经验和知识，盛大也没有任何渠道的积累。在这种情况下，陈天桥选择和育碧的分手，可以说霸气十足，也是赌性十足。 日后，陈天桥也认为，这是盛大遭遇的一个大劫，是一个关口。 生死存亡的关键时刻，网吧出现在了盛大的视野。 盛大发现，《传奇》的玩家，80%以上集中在网吧。网吧既是玩家的集散地，同时也是实质的销售终端，可以直接面对客户。经过研究，盛大确定了以网吧为中心建立销售渠道，以各地的网吧为纵线，以各省、各地的总代理商、分销商为横线的销售战略。 奇怪的是，在盛大之前，竟然没有任何一家游戏运营商发现网吧的重要性，他们依赖的始终是传统的软件零售店。有家游戏公司老板说：“在软件店里卖游戏点卡就好比在葡京外面卖筹码一样。”对于网游来说，简直不能想象比网吧更好的销售终端了，假如网吧里面有一两个人在玩一款新游戏，很容易会吸引几十人加入，网络游戏群体参与性的快感可以最大程度地得到满足。而且一般网吧的位置会比较接近学校和年轻人聚集的地方，网吧业主与顾客也非常容易形成常客关系，他对游戏的推荐会起到重要的作用。这种对游戏的推介比花上几千万作宣传的效果还要大。同样，对网吧来说，此前一直是依靠局域网游戏吸引集体玩家，推广网游既可以扩大集体玩家的选择，吸引更多的玩家，同时也增加了卖卡的收入。这样，网游的运营商和网吧就得到了双赢。
