爱华网《发现蓝海》第35节：99bill：未来为王(3)
系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
快钱和互联网服务商、内容提供商的合作，可以看作是帕累托法则（80/20法则）的有效运用，快钱因此得以植入用户的根基。快钱通常会根据这些服务商和内容提供商所面向对象的人群的数量和性质，挑选与之合作的部分服务或内容项目。而这些服务或内容项目的消费者们就自然地成为快钱的用户。这些消费者有可能是非常高质量的消费人群，而且，这种模式更节约成本，更具有黏粘性，更高效，即使单从增加用户的平均成本来看，快钱就已经是赢家：2005年，快钱增加每个用户的平均成本是支付宝的1/10、Pay-Pal的1/15。 合作同样增加了对方的收费业务。比如与浩方合作的“快钱超级杯魔兽大师挑战赛”，可以让初级参赛者在线观摩大师对抗赛，而所有浩方用户要通过快钱账户对喜爱的魔兽大师进行投票，还可以参与精彩和趣味互动游戏。这样，快钱就为合作伙伴创造了盈利模式的同时，也增加了自己的收入。浩方游戏平台拥有7000万注册用户，最高同时在线用户数达到50万。 在快钱的商品分类中，像浩方这样的主流应用网站处于最上层，中间层是600多万中小商户，而根基是庞大的个人用户。关国光认为最有效率的策略是先做两头再做中间，因为有了上层的大商户做示范，中间的商户不用担心安全问题，而下层的个人用户天然成为中间层的客户来源。 关国光发现，问题的关键归结到了一点，就是必须要有足够多的商户才能对用户形成吸引力。为了吸引更多的商户注册，快钱推出了“快钱钮”，商家通过快钱平台输入商品的信息后，就可以生成快钱钮，每个快钱钮只对应一种商品。商户可以把快钱钮投放在网站、论坛、电子邮件及各种聊天工具中。顾客在购买商品时，只要在上述页面点击快钱钮，就可以将银行卡或快钱账户里的资金，在线支付给卖家的快钱账户。 快钱认为个人商户中的大户非常重要：他们的交易量和对同行业的影响力其实一直没有得到足够的认识，用关国光的话说：“远远超出你的想象。”比方说，关国光就通过和他们接触来获得大量的市场信息。这个群体很特别，他们往往散落在淘宝网和易趣网，每月的交易量很大，但是他们在淘宝和易趣的店铺通常只是个广告，最终他们是要把客户吸引到自己的独立网站上去的。这些用户群会认为自己的小型B2C网站和淘宝、易趣也是竞争关系，因此，他们会倾向于使用独立的支付平台，而不是支付宝和贝宝。因此，关国光采取地毯式的搜索方式，去寻找这些隐蔽的群体。吸引人气是关键关国光的目的是吸引足够多的注册用户，这些用户具有明确的购买意愿，并且将自己的银行信息和快钱的账户联系在一起，可以很轻松地为各种消费支付。然后在精确掌握这些用户消费行为的基础上，为各种合作伙伴开发可以收费的新业务。只有聚集了足够多的注册用户，消费者的行为分析才会更有规律性，而且合作伙伴对你的增值服务也才会更加有信心。 为了提高人气，快钱积极开展营销创新。除了成立初期向用户发红包体验支付过程，还把推广触角深入校园，覆盖年轻一代的潜在用户群。迄今快钱已经横扫了北京、上海和广州的35所高校。在去年的超女和后续活动中，快钱都积极投入，不仅在网上直播了“超女跨年演唱会”，而且何洁的首支单曲也由快钱在网上发布。 当别的公司还紧盯着网关手续费的时候，关国光已经将重心放到注册用户身上了。关国光拿Google作例子解释，Google一开始也没有明确的商业模式，只是在做流量和客户忠诚度。网上支付现在只是还在行业的初期，最主流的赢利模式可能要到人气到一定程度的时候才能确定。快钱目前已经有520万用户，等到快钱的用户达到1000万以上的级别之时，快钱的增值服务将会给支付行业带来真正的突破。
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