爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
成都公司在开业当月实现盈利，以后几乎每个月都要添置货车。 1997年，成都人民南路广场的拆迁，是蚂蚁搬家成长道路上的一个关键的的机会。当时这是成都市的“头号工程”，工期紧，任务重。可是1000多家动迁户无动于衷，静默反抗。李浪带着手下暗访了100多家拆迁户，发现了一位居住条件很差的单亲家庭。他们带着礼物上门给他们做工作，并表示可以免费搬家。最后住户同意了。紧接着李浪找到拆迁办主动请命，表示可以动员和帮助居民搬迁，希望拆迁办能配合做好宣传工作。第二天，“首户搬迁仪式”大张旗鼓地举行，市领导到场讲话，全市大大小小新闻媒体争相报道。蚂蚁搬家从此深入人心。 李浪的精明使同行们很难和他竞争。蚂蚁搬家成立3个月，在李浪的发起下，成立了成都市搬家行业协会，建立价格同盟，把原来搬家的行业均价提高了20%。一开始，入会的搬家公司都欢天喜地，但是，很快他们就发现价格提高以后，拼的是服务质量，而一些原先设备简陋、服务粗糙的公司根本揽不到生意。这个同盟在半年后就自动瓦解了，可是等退出协会的公司明白过来的时候，已经丢失了大部分地盘。 只用了3年多的时间，蚂蚁搬家就已经拥有了上千万的资产，占据成都搬家市场35%的份额，成为成都搬家公司中当然的老大。立足现有资源的价值创新搬家生意的做大，是李浪意料之中的事情，但是由搬家带来的千家万户的网络资源却在意料之外。这些可贵的网络资源成为价值创新的基础。 你能想得到搬家公司和市场调查行业有什么关系吗？ 事实上，凤凰卫视委托成都电视台做收视调查，成都电视台就找到了蚂蚁搬家。蚂蚁搬家之所以在市场调查行业有别人难以企及的优势，是因为在搬家过程中发展起来的衍生业务。搬迁户在搬家过程中，往往有保洁的需要，蚂蚁搬家就专门成立了家政保洁部，而一线的搬运工又成为保洁业务最自然的宣传者。搬家和保洁入户的特点，以及35%的市场份额，使得蚂蚁搬家出人意料地在市场调查行业具有了优势。李浪算过一笔帐，提供一户数据的收费和一次保洁收费基本相当，这意味着用同样的时间和人力成本就可获得双倍的收益。在中国调查市场中，媒体分析的龙头是央视索福瑞，民意调查最领先的是北京零点公司，消费品市场调查最著名的则是华南国际。可是他们最终都要依赖入户调查，而蚂蚁搬家的优势恰好就在这里。 这只是李浪充分利用资源的一个例子而已。 《蓝海战略》里强调，开创蓝海的重要思路之一，就是要跨越互补性的产品和服务项目。在这方面，蚂蚁搬家真是一个成功的典范。 在搬家过程中，蚂蚁搬家公司还涉足收旧业务。李浪估计，仅成都市的旧家用和办公设备市场就有3个亿的价值。他计划把散落在城市各处的收旧站整合起来。 在由搬家衍生出来的业务中，家政保洁的投资回报率最高，50万的资产能够获得600万的营业收入。李浪计划花3年时间在成都建立100个门店，他说：“保洁和搬家一样，谁最标准化，谁就能成功，”蚂蚁搬家的保洁收费仍然比行业均价高出20%，而且全部实行会员制，90%的客户都是预先支付一年的服务费，如今这种模式甚至已经成为成都家政服务行业的惯例。蚂蚁搬家在家政保洁中还另外提供较为昂贵的子服务项目，比如灭虫和消除新房异味，以及无尘保洁。成都人明显的超前消费的特性为服务的细化提供了空间。
蚂蚁搬家的另外一个业务重点就是物流。2000年10月，蚂蚁搬家成为国美电器在西南地区的配送商，这是国美电器在全国范围内进行的“第三方物流配送”的首次尝试，日配送能力如今已达到500车次以上，永乐家电、好又多，以及成都的大型家具城都是蚂蚁搬家的忠实客户。而在成都举行的第六届大运会，蚂蚁搬家又成为组委会指定的物流配送公司。从此，利用自己的货车，发展第三方物流和会展物流，就成为李浪的一个明确想法。第三方物流，是指由供应商和销售商以外的第三方根据双方的委托，专门负责对物流的中间环节进行有效管理，提供从原材料供应到最终产品销售之间的全方位物流服务。从整个国际趋势来看，第三方物流的发展空间十分广阔。 目前，蚂蚁搬家涉足的行业包括物流配送、保洁、房产营销、汽车维修、空调维护、职业教育等。李浪的原则是，新业务一定要相关多元，也就是一定要能够基于搬家业务的基础资源而发展。如今，李浪雄心勃勃地要把蚂蚁搬家发展成全球最大的后勤保障综合服务公司。 谨慎扩张李浪的信条是“勇于做小，微利是图”，这种务实、低调的作风使他在目前这种浮躁的商业气氛里更显可贵。蚂蚁搬家在扩张的过程中一直是小心翼翼，即没有融资，在短期内也没有上市的打算。 令李浪最感到麻烦的是人员管理和由扩张带来的资金和精力的挑战。 国内配送领域的其它同行，包括上海最大的公兴搬家、北京的宅急送和利康搬家都是在单个城市里开展单一业务，并没有利用基础资源进行相关多元化发展。这是因为在以搬家和保洁为主的行业，人员素质普遍不高，80%的从业人员来自农村。降低员工的流动比率和提高员工的素质始终是难题；尤其跨省市设立分公司，更难进行服务质量的远程监控，而且还存在着由于一个城市经营的失败而影响品牌美誉度的风险。 为了复制标准化服务，蚂蚁搬家所有分公司的元老都从成都空降，最大的激励措施是分公司的部门主管均从司机和搬运工等一线员工中提拔。 李浪已经在12个城市设立分公司。下一个业务重点是北京和上海，这两个市场都至少是成都的5倍。北京分公司在2005年1月成立。但是，在北京以利康为首的8大搬家公司结成的行业联盟面前，初来乍到的蚂蚁感受到了竞争的压力。他的打算是在北京走精品化路线，主要争夺涉外搬家市场。
