爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
三、之前行为承保 只有当注册代表成为资助团体的成员时，才有可能加入团体保险计划，其前提是业务领域和保险关系都适合这一计划。但是现实的情况则大不相同。注册代表从一位券商处转到另一位券商处，或将其业务从收取佣金为主变为收费为主，这种行为变得越来越普遍。注册代表调整业务后，其在券商处购买的保险并没有得到相应调整。更糟糕的是，对于在前任券商处以注册代表身份提供的服务，该保险根本不能提供保障。 四、避免诉讼 “预防是最好的治疗”这句格言适用于所有希望避免诉讼的理财规划师。在维护客户财务健康的同时，顾问也应该确保自己的安全。下面的四点原则，可以教你怎样应对未来的麻烦。 ◆ 保留信息沟通和披露的证明文件 许多寿险代理、为客户签订保单的理财规划师都没有意识到，证明其对客户进行过信息披露的文件有多重要。过失与疏忽索赔的输赢，常常取决于代理能否使法庭相信，他曾经向客户作过专业性的信息披露，而如果客户能认真考虑这些信息的话，就可以避免这场损失，或者损失不会这么严重。 披露信息是客户和代理对于保单销售中的技术性问题所进行的沟通，其中包括客户和代理双方的责任和义务。如果法庭或仲裁人认为代理误导了客户，使其认为该公司将支付保单承保范围以外的索赔，那么代理将是第一位进行赔款的人，赔付法庭认为其所承诺过的金额。审判该案件的是富有同情心的陪审团、法官或仲裁人，他们会衡量客户的口头描述和代理所保留的多年前的证明文件哪一个更可信。 避免销售过程中的过失与疏忽索赔非常重要。在庭审过程中，诚实和正直会赢得优势，而糟糕的记忆力则肯定会使其处于不利地位。法律要求法官要对理财规划师进行公正的庭审，但是能否向法庭出示其全面披露信息的证明，则是职业顾问的责任。他需要证明的内容包括：客户需要该保险或同意购买该保险，他对于客户所提出的问题给予了充分、诚实地解答。那些只依赖于片断的记忆，而不能提供证明文件的专业人士，是不会得到信任的。 在保险和证券销售过程中，有几种情况非常需要你保留披露证明。 其一，顾问向客户陈述服务内容时，要保留简介信，因为它总结了客户的需求和担忧，并解释了为什么后面叙述的服务能够解决这一财务状况。 其二，进行申请时，保留客户的申请表。 其三，交付保单和凭证时，也要留下相关证明。 ◆ 保留记录5年以上 与其他许多疏忽索赔相比，理财规划师和保险代理面对的诉讼更难抗辩。律师们通常都会在法定追责期快到期时才会提起诉讼。根据《优秀保险律师和调停人最佳指南》，保险合同的追责年限是4年，而侵权索赔的追责期限只有1年。
但是，代理或规划师销售的保单之类的书面合同，由于其具有后续修改和周期性服务的特点，其追责期限常常会被延长。这可能会导致当时的事实变得模糊不清，或者难以证实。如果能够留有证明文件，那么它将有助于重现当时的环境状况。 ◆ 确定客户明了其责任，理解其决策 引起诉讼的原因，常常是客户没能完全披露其过去的健康史，包括其抚养人的全部健康史。在受理中等或大宗索赔时，保险公司会调查医生或医院过去对该客户的治疗历史，并将其与客户原始申请表中的信息作比较。 如果客户在保险申请表中，谎报了其过去的健康历史，则保险公司可以废止其从最初申请之日起的全部保险。该公司将从所有已付保费中扣除已经给付的赔偿金，将余额归还客户。如果保费不足以抵消赔偿金额，保险公司可以要求客户支付余额。 谁来承担损失呢？保险代理总是被描述成坏人，因为他们所提供的保险，并不是客户认为其所购买的，或被许诺的那一种。而理财规划师则被认为总是建议客户去冒险，尽管明知这种选择是错误的。 如果保险公司废止了客户的保险，那么法庭很可能要求代理偿付索赔。因此保险代理需要用客户署名，并填写日期的声明书证明自己提供了全面信息披露，这一点非常重要。 理财规划师的披露要求不仅限于保险，其中还包括风险承受、退休计划，甚至职业选择。由于综合计划涉及的范围很广，因此对于披露的要求也更高。客户是否理解分散性原则？客户是否理解美元成本平均法？客户是否理解将更多的钱投入合格的退休计划，而用少部分购买保险这种选择？ ◆ 用法律举证声明保护自己 除申请表上的回答内容所导致的诉讼之外，还有一点也会引起大量诉讼，那就是对于客户提交申请时保险公司所作的承诺，客户和保险公司有不同的理解。律师可以帮助起草书面申请书的措辞，类似于“除本保单所写、所保证或者公司手册及保单样本（若要求）所描述的承保范围外，没有对其他险别进行许诺或暗示。对于承保范围的疑问必须以书面形式随同申请一起提交。”类似的证明文件适用于伤残险和医疗险。
