爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
请客户仔细阅读协议，如果有任何问题可以电话联系。许多预期客户没有接触过法律协议或合同。在你寄出聘书之前，你的律师应该对其中的语句进行了审查。如果聘书到了对方的律师手里，你不必吃惊，对方的律师无疑将会以其客户的利益出发，想方设法修改聘书。要试图避免双方律师在细节措辞上耗费时间，增加成本。一旦双方都对聘书满意，请客户签署聘书，并在下次会谈之前寄还给你。如果第二次会谈之前，客户未能签署聘书，那么要等到聘书被签署之后，再为预期客户开展工作。这份文件用法律术语描述了客户和规划师在契约关系下的义务。 第二次会谈一般持续60分钟或更长的时间，在这次会谈中，你们开始建立合作关系。从根本上讲，这次会谈是个测试，其目的是确定怎样与客户进行下面10或15个小时的规划。如果客户通过了你的协作测试，而你通过了客户的信任测试，那么你就可以进行下一步——设立完整的目标并收集数据。 第二步，设立完整的目标并收集数据 在与客户的第三次会谈中，你要开始调查并收集数据，这些数据可以帮助你设计一份成功的理财计划，并保证其能被顺利实施。这次会谈的时间根据你的需要而定；有些规划师在这次会谈中花费了长达两个小时的时间与客户沟通。 一、构建长远目标 会谈开始时，让客户尽可能清晰地描述他们的长远目标。向客户说明其所提供的信息越多，理财计划就会越具体。但你要注意不能收集过多的信息；所有的信息在现在或将来都是有用的。在这个阶段，你的工作是理解客户对其自身和理财愿望的所有描述。 对于客户在这期间提供给你的所有信息，不需要钻研细节。你只需要从头到尾浏览一遍，以确定自己已经获得了全部重要信息。在具体构建计划时，你再重新详细回顾这些信息。 在第三次会谈中，互动这一点很重要。向客户提一些开放式的问题，使其不但提供明确的财务信息，也提供非财务信息，因为这两方面的信息对于制订计划都有重要影响。你的问题必须直截了当，并与目标（之前讨论并写下的）直接相关。如前所述，在后面的计划制定阶段，你还要重新详细研究这些信息。 如果你服务的对象是一对生活伴侣，那么会谈时最好让夫妇二人一起来。夫妻或伴侣常常会对同一个问题提供相互矛盾的信息。要三个人一起参加会谈，以保证你得到的目标是共同的、集中的。 你的问题可以分为两部分：一部分是客户财务状况的细节问题，另一部分是关于客户长远目标的问题。第一部分说明了客户对未来理想生活的构想，这将成为理财目标的基础。这两部分的叙述都要尽可能清楚明确。客户要做的是清楚描述出他们对未来的构想，而你则必须以长远目标的形式重述这些构想，并且，这些目标必须是合理的、可以实现的。不现实的目标对于客户、客户的家庭、你们的关系以及你的名誉都是有害的。 二、构建阶段性目标
长远目标，顾名思义，所描述的是自己未来的某种状态，它是要通过长期努力才能实现的。而阶段性目标是为了实现长远目标而设立的一些短期步骤。设立阶段性目标是理财规划的核心部分，因为它们明确表述了客户的理财目的。 规划师既要对客户实现长远目标的可能性作出概括的、相对开放性的预测，又要注意怎样将这些长远目标转化为具体的阶段性目标。有时客户会告诉规划师，他们想要变得富有。这句话的真正含义是什么？客户是怎样定义“富有”的？而另一方面，具体的阶段性目标是可量化的，它可以像一张地图那样指引你去满足客户的需求。 对于某个特定客户，“富有”可能意味着几年以后退休，享受某种具体的生活方式。可能一对夫妇希望50岁退休，到时银行里有100万美元存款，或是60岁退休，到时每年有10万美元的收入，或是剩下的财产足够为不知数目的孙子孙女支付教育费。这些都是具体的、有意义的长远目标，你可以制定出实现它们的策略。因此，阶段性目标既是明确的（有具体时限），又是量化的（金额的多少）。 一旦客户给出了明确的、可量化的理财规划目标，下一步就是根据其重要性，将这些目标分出等级。大多数客户无法完全实现所有阶段性目标。只有那些真正富有的客户，有足够的财力使实现的目标数多于预期。在准备计划前，你就要向客户说明这一点。你必须迫使你的客户实际起来。但奇怪的是，如果他们一开始就很实际，他们可能就不需要你的服务了。你要向他们解释，根据其目前的财务状况和未来构想，他们完全可以实现一两个阶段性目标，但要以牺牲其他的目标为代价。客户的阶段性目标可能是相互矛盾、相互对抗的。你要让客户注意到这一点，并将其目标变得一致，否则客户可能会认为你缺乏职业道德。
