第21节:开发客户管理系统(6)



系列专题:《利润丰厚的理财规划:理财规划进行时》

  请客户仔细阅读协议,如果有任何问题可以电话联系。许多预期客户没有接触过法律协议或合同。在你寄出聘书之前,你的律师应该对其中的语句进行了审查。如果聘书到了对方的律师手里,你不必吃惊,对方的律师无疑将会以其客户的利益出发,想方设法修改聘书。要试图避免双方律师在细节措辞上耗费时间,增加成本。一旦双方都对聘书满意,请客户签署聘书,并在下次会谈之前寄还给你。如果第二次会谈之前,客户未能签署聘书,那么要等到聘书被签署之后,再为预期客户开展工作。这份文件用法律术语描述了客户和规划师在契约关系下的义务。

  第二次会谈一般持续60分钟或更长的时间,在这次会谈中,你们开始建立合作关系。从根本上讲,这次会谈是个测试,其目的是确定怎样与客户进行下面10或15个小时的规划。如果客户通过了你的协作测试,而你通过了客户的信任测试,那么你就可以进行下一步——设立完整的目标并收集数据。

  第二步,设立完整的目标并收集数据

  在与客户的第三次会谈中,你要开始调查并收集数据,这些数据可以帮助你设计一份成功的理财计划,并保证其能被顺利实施。这次会谈的时间根据你的需要而定;有些规划师在这次会谈中花费了长达两个小时的时间与客户沟通。

  一、构建长远目标

  会谈开始时,让客户尽可能清晰地描述他们的长远目标。向客户说明其所提供的信息越多,理财计划就会越具体。但你要注意不能收集过多的信息;所有的信息在现在或将来都是有用的。在这个阶段,你的工作是理解客户对其自身和理财愿望的所有描述。

  对于客户在这期间提供给你的所有信息,不需要钻研细节。你只需要从头到尾浏览一遍,以确定自己已经获得了全部重要信息。在具体构建计划时,你再重新详细回顾这些信息。

  在第三次会谈中,互动这一点很重要。向客户提一些开放式的问题,使其不但提供明确的财务信息,也提供非财务信息,因为这两方面的信息对于制订计划都有重要影响。你的问题必须直截了当,并与目标(之前讨论并写下的)直接相关。如前所述,在后面的计划制定阶段,你还要重新详细研究这些信息。

  如果你服务的对象是一对生活伴侣,那么会谈时最好让夫妇二人一起来。夫妻或伴侣常常会对同一个问题提供相互矛盾的信息。要三个人一起参加会谈,以保证你得到的目标是共同的、集中的。

  你的问题可以分为两部分:一部分是客户财务状况的细节问题,另一部分是关于客户长远目标的问题。第一部分说明了客户对未来理想生活的构想,这将成为理财目标的基础。这两部分的叙述都要尽可能清楚明确。客户要做的是清楚描述出他们对未来的构想,而你则必须以长远目标的形式重述这些构想,并且,这些目标必须是合理的、可以实现的。不现实的目标对于客户、客户的家庭、你们的关系以及你的名誉都是有害的。

  二、构建阶段性目标

 第21节:开发客户管理系统(6)
  长远目标,顾名思义,所描述的是自己未来的某种状态,它是要通过长期努力才能实现的。而阶段性目标是为了实现长远目标而设立的一些短期步骤。设立阶段性目标是理财规划的核心部分,因为它们明确表述了客户的理财目的。

  规划师既要对客户实现长远目标的可能性作出概括的、相对开放性的预测,又要注意怎样将这些长远目标转化为具体的阶段性目标。有时客户会告诉规划师,他们想要变得富有。这句话的真正含义是什么?客户是怎样定义“富有”的?而另一方面,具体的阶段性目标是可量化的,它可以像一张地图那样指引你去满足客户的需求。

  对于某个特定客户,“富有”可能意味着几年以后退休,享受某种具体的生活方式。可能一对夫妇希望50岁退休,到时银行里有100万美元存款,或是60岁退休,到时每年有10万美元的收入,或是剩下的财产足够为不知数目的孙子孙女支付教育费。这些都是具体的、有意义的长远目标,你可以制定出实现它们的策略。因此,阶段性目标既是明确的(有具体时限),又是量化的(金额的多少)。

  一旦客户给出了明确的、可量化的理财规划目标,下一步就是根据其重要性,将这些目标分出等级。大多数客户无法完全实现所有阶段性目标。只有那些真正富有的客户,有足够的财力使实现的目标数多于预期。在准备计划前,你就要向客户说明这一点。你必须迫使你的客户实际起来。但奇怪的是,如果他们一开始就很实际,他们可能就不需要你的服务了。你要向他们解释,根据其目前的财务状况和未来构想,他们完全可以实现一两个阶段性目标,但要以牺牲其他的目标为代价。客户的阶段性目标可能是相互矛盾、相互对抗的。你要让客户注意到这一点,并将其目标变得一致,否则客户可能会认为你缺乏职业道德。  

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