爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
初步会谈中最重要的一部分，就是让客户用自己的话总结所讨论的内容。不要不敢问预期客户“你是怎么想的”。如果客户通过一份共同管理的理财计划可以更清楚地看到自己的财务状况是怎样得到改善的，那么计划中包含的信息就是正确的。对于一份委托而言，预期客户自己的语言表述是必不可少的。 如果你和预期客户对于需求、实现能力的理解已经达成一致，并且对实现预期成果具备了合理的自信，那么，你就应该建议进行下一步——约定两周之内进行一次后续会谈。为了保持客户的委托积极性，第二次会面要越快越好。两周之内再次会面，能使预期客户在下次会面前一直关注、思考这件事。一定要给预期客户分派任务：例如，让他根据其目标的重要性、时限?和自己愿意承受的金融风险程度，给自己的理财目标划分等级。 ?时限：是指实现目标所需的时间。 初次会谈两天之内，给客户寄一份聘书，在聘书中总结你对其理财目标的理解。这时候，客户会明白免费会谈已经结束了。你要开始提供有价值、专业性的知识，并投入自己的时间。你完全应该现在就起草一份聘书，让对方由预期客户转为正式客户。表 3?3是一份聘书样本。这个范例是特别为综合理财服务设计的。 表3?3聘书样本 理财规划公司 客户服务协议——综合计时委聘 请仔细审阅这封聘书，因为它概述了您（客户）和理财规划公司之间，对于该公司即将提供的服务所达成的理解。如果您对于这份聘书的内容或目的有任何疑问，请在您签署之前与我们进行讨论。
这封聘书包括对具体问题或客户所关心问题提供的咨询以及一份详细的财务分析。本协议证实并明确了理财规划服务将由理财规划公司提供。本协议所涵盖的服务的计费率为：每位注册理财规划师执照持有者200美元/小时；每位理财规划师100美元/小时；每位教育咨询师75美元/小时，以6分钟为计费单位。理财规划公司的负责人及员工有责任保有一份责任记录作为收费依据。客户同意在签署本协议之时，缴纳预计费用的一半，而实际费用余额将在理财建议提交给客户时给付。理财规划公司要处理的具体事项将在下面列出，并由客户签名。 ——现金流量分析。 (续) ——退休资本需求分析。 ——目前的投资组合审核或分析。 ——保险审核。 ——证券分配以及投资建议。 ——大学教育基金。 ——遗产计划审核。 ——所得税规划。 预计费用合计： 1?理财规划公司将分析客户的财务状况，并提供建议，以指导客户实现其理财目标。要让客户了解，在理财规划公司对上述具体领域进行分析时，如果未能将关于具体问题的信息提供给理财规划公司，客户的整体理财规划将受到直接影响。 2?客户将为理财规划公司提供必要信息，以便该公司能够按约定提供服务。 3?客户了解自己，要对理财决策负责，他/她并没有义务一定要听从（全部或部分）理财规划公司所提供的建议或忠告。 4?客户同意，理财规划公司不能保证其所提供的信息一定准确或建议一定会成功。该信息或建议是在调查的基础上得出的，理财规划公司认为该调查是合理的。只要理财规划公司的行为是诚实的，它就不对实际发生的、或在判断中出现的错误负责。 5?客户了解，一旦理财规划公司提供了服务，费用及支出的账单将交至客户手中，账单在此时到期，并应在此时给付。 6?客户了解，理财规划公司不会对客户理财计划实施过程中进行的交易抽取佣金。 7?客户了解，由于聘书的有限性，当金融市场或为客户推荐的具体共同基金，投资发生变化，理财规划公司没有义务就此变化联络客户。 8?本协议将根据客户或理财规划公司在任何时间提交的书面通知而终止。 9?如果客户要终止本协议，则理财规划公司将按照客户的指示，帮助其结束任何投资行为。 10?在没有事先得到客户允许的情况下，理财规划公司不能进行任何账面交易。 11?如果客户在协议执行后5个工作日内提交书面终止通知，则客户预付的任何费用都将全额退还。如果超过了最初的5个工作日，费用将从第一天收取，并在接到书面终止通知的那一刻到期并予以给付。客户应按该公司的常规小时费标准付费。没有客户的书面许可，理财规划公司不得将该协议让与他方。 于年月日接受本聘书 客户 客户 理财规划公司签名 资料来源：由加勒特理财规划（堪萨斯州，欧尔兰帕克市）用过的一份文件修改而成。
