爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
表 3?1信息包简介信样本 理财规划公司 2005年1月10日 堪萨斯州12345-6789，瑞尔市（River City） 克利弗·戴维（Cliff Drive）大街9824号 布兰登·马修（Brandon Matthews）先生及夫人收 尊敬的布兰登·马修先生及夫人：
附件里是我们公司的新客户信息包。它包括公司几位负责人的个人介绍和一份保密的客户问卷，我们希望您能将它填好，因为我们在初步会谈时（1月31日，周五下午3点，在我办公室）将用到它。这是一份全方位的调查问卷，有些问题您可能一时无法回答。对于这些问题，我们会一起进行讨论。问卷中最重要的一部分内容，是关于您个人理财目标的问题。它将占用您大部分时间。 我期待着1月31日与您会面。我会让我的助手，玛丽·雅各布森（Mary Jacobsen）提前给您打去电话，告诉您去往公司的路线，如果您对于附件内的资料有任何疑问，她也将予以解答。 您在任何时候都可以与我电话联系。 您忠实的 莉萨·怀特（Lisa White），注册理财规划师 理财规划公司 签名： 附件 表3?2新客户问卷样本 您的个人财务状况 请花费几分钟的时间完成这份表单。如果您对某些问题的答案是“否”或“不确定”，那么这可能就是您希望我们来回答的问题。 月收入及支出 1?您是否制定预算？是否不确定 2?您是否有任何财务问题，需要马上给予关注（例如，子女即将进入大学、失业、即将退休、投资收益过低等）？是否不确定 退休 1?您为退休进行储备资金吗？是否不确定 2?您是否知道，要想在退休后还保持您的生活方式不变，并不受通货膨胀和纳税的影响，您需要多高的收益率？ 是否不确定 子女教育 1?您是否为这项支出作了计划？是否不确定 2?您所拥有的教育储蓄可以达到减税的目的吗？是否不确定 您的投资 1?您的投资方式能否达到分散风险的目的吗？是否不确定 2?您对投资成绩满意吗？是否不确定 （续） 风险和保险 1?如果发生死亡或伤残，您的保险能够满足您家庭的需要吗？是否不确定 2?您是否购买了伞括①责任险？是否不确定 ①伞括险可包含许多不同类型的保障，包括对财产、经济权益和责任风险的保障，通常它是按特定被保险人的要求而个别制定的。 遗产规划 1?您的遗嘱是最近订立的吗？是否不确定 2?您的遗产是否可使税额和费用最小化？是否不确定 第一步，与客户的初步会谈 你和你的预期客户已经迈出了第一步。你们都认为在彼此身上投入1小时是有实际价值的。你已经定了约会时间，并且为预期客户提供了背景信息，做好了准备工作。会谈的时间到了，预期客户就等在你的接待室里。这时候，一个热情、友好、自信的问候，会给对方留下良好的第一印象。无论如何，一定要亲自去向预期客户传达问候。不要派助手去请，或是让预期客户自己找到你的办公室里来。 “约翰，欢迎您来到理财规划协会。找到这里容易吗？停车方面有没有遇到什么麻烦？这些天由于实行新的单行交通法规，市中心变得一团糟。您读了我寄给您的信息包吗？有没有把个人财务概况表填上？太好了！我们将从目前的大致状况开始，谈谈您的目标，看我是不是能找到帮您的办法。” 通过在你办公室进行的初步会谈（通常持续30～60分钟），你和预期客户将研究并最终确定你的能力是否能满足客户的需求。预期客户提供给你的个人信息及理财愿望，不是过多，就是过少。你需要经常中断谈话，重述你对其叙述的理解，这样交谈才能一步步进行下去。当然你要问问自己能否和预期客户实现紧密、成功的合作。确定你们谈到了以下问题： （1）预期客户为什么会在这里？ （2）预期客户目前的财务状况如何？ （3）预期客户近期和长期需求的是什么？ （4）预期客户能否帮助设计并执行这个关乎其财务成败的理财计划？ （5）你的理财和投资理论有没有交汇点？ （6）你可以提供什么服务来满足客户的需求？ （7）你有没有一种强烈的第一感觉——我可以帮助他？ （8）预期客户怎样从你的服务组合中受益？ （9）完成计划，实现目标的预计时限是多长？ （10）根据该客户的状况，你要采取哪种报酬模式？ （11）你的角色可能是顾问、激励者、老师还是指导者？你准备好为该客户扮演上述任何一种或全部角色了吗？
