爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
第二章在介绍客户管理方法的时候，谈到了PIPRIM流程，并概述了理财规划所包含的6个简单但重要的步骤。本章将具体解释每个步骤，并提供一套完整的客户管理方法。 PIPRIM客户管理系统—— 通向成功客户管理的六步 要把客户的个人理财需要转化成长远目标和阶段性目标，并最后做成一个计划，规划师可以使用一种以客户为中心的理财规划流程——PIPRIM。 P(Preliminary)与客户的初步会谈 I(Integrated)设立完整的目标并收集数据 P（Putting)资料及信息汇总 R(Recommending)推荐解决方案 I(Implementing)实施计划 M(Monitoring)计划实施情况监控 一、见客户之前，先了解你的职责
理财规划是一种过程，这个过程可以总结为一种高度个性化的服务。它并不是被客户买来的消费品，而是一个循环过程，可以随着客户需求的改变而不断更新。在客户对你的业务进行评价前，他们必须了解并接受理财规划流程的基本特性。你的职责并不是像股票经纪人那样，使你的客户变得富有，而是对客户的需求进行调查和研究，并引导他们通过PIPRIM系统为现在和将来制定一份理财计划。 与进行买卖的股票不同，理财计划是长期性的。你和你客户的投资对象是一种合作关系，这种关系必须经得住短期的盈利和损失。你维持客户信任度的能力，并不是取决于理财计划所带来的金钱收益，而是取决于你和客户的关系是否真诚以及你所采用的理财规划系统是否正确。如果处理每件委托时，你都对自己所采取的流程进行测试、检查、改进，那么客户最后就能够实现财务独立，而这正是客户所期望的。 二、注重道德 你的职责是帮助客户达到财务的理想状态。这要求你接受并具有一定的诚信水准。理财规划师，顾名思义，由于客户把自己的财务未来委托给了他们，所以他们要像其他服务业人士一样具备较高的道德水准。规划师要让客户的利益高于自己的利益，并保证永不放弃客观、独立的立场。 注册理财规划委员会已经出台了一份道德及职业责任法规。对于理财规划师而言，这是一份极为珍贵的指导，它可以确保从业者“为客户营造一个正确的环境”。通过制定并颁布这份专业人员从业标准，注册理财规划师标准委员会启动了职业状况评估机制，只要是从业人员，不论是不是持有注册理财规划师执照，都在评估之列。所有理财规划师都要了解该法规，并在处理每位客户的委托时，遵守该法规。有了这份自我指导标准，理财规划专业人士的未来将变得更为明朗。道德及职业责任法规的第一部分收录在附录中。 三、预期客户的电话 作为理财规划师，你要准备第一次联络你的预期客户。这并不像拿起听筒讲话那么简单。要记住，任何交谈的最初几句话，给人留下的印象都是最深刻的，无论这种交谈是面对面的，还是通过电话进行的。 如果有人经同事或朋友介绍，给你打来电话，那么你应该说些什么呢？首先，不要试图“销售”任何东西。同事或朋友的介绍已经使你具有了一定的信任度，你要做的是让自己的行为与这种信任保持一致。这也关系到介绍人的名誉问题。下一步，记住你的预期客户并不真正了解自己想要的是什么——这也正是他联系你的原因。不要在首次通话时就对客户的财务状况下判断，更重要的一点是不要提供任何建议。要使谈话始终保持在轻松、非正式但专业化的氛围中。感谢预期客户打来电话，解释你的背景，简单介绍一下你为客户工作的方式。虽然你并不期望首次谈话就获得委托，但还是要努力使客户产生足够的兴趣，因为只有这样你们才能顺利进入下一个环节——面谈。 一般而言，与预期客户的首次交谈都如下面所描述的：预期客户带着具体问题联系你，表达他们的各种担忧或对某一方面的需求。假设一位预期客户给你打来电话，想要了解理财规划的内容。你要说些什么呢？ 情景一 预期客户：比尔·威廉姆斯是我们共同的朋友，他告诉了我您的名字。他说您或许能给些意见。我目前出现了一些急需解决的财务问题，这些问题我以前从来没有认真考虑过。 规划师：谢谢您打来电话，您的问题是什么呢？ 预期客户：我的儿子三年后就要上大学了，但是他大学毕业的时候，我也要退休了，因此，我也打算正式为退休进行计划。我不知道该如何处理这两件事。 规划师：这确实是个挑战，但也不是不可能完成。（确认问题的难度，但又表示你能提供专业解决方案。）这两方面都是我专攻的领域，我曾经帮助很多人制定了理财计划，并实现了他们的个人目标。我的工作方式是先和预期客户面谈，了解他们目前的财务状况，如果他们的经济能力可以实现他们的目标，我会制定一份理财计划。最好的开始方式是在我的办公室里进行一次非正式的会谈，以便能更仔细地研究您的财务状况。您觉得怎么样？（一些规划师喜欢提供30分钟的免费咨询。尽管这种方式对某些预期客户有效，但对其他客户而言，它会使服务变得廉价。客户不会因为价钱低就决定聘请某位理财规划师。）
