爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
规划者必须对支持其企业发展的基础结构进行仔细设计。理财规划是一个服务行业。服务，顾名思义，包含无形资产——非正式的建议、良好的客户关系以及口头营销；有形资产——正式产品、与互补领域的专业人士建立的辅助服务联盟以及增值理财信息工具。最重要的一点就是你提供的服务，能让客户相信他们正在被你关心着。当这些服务以合理的价格、良好的质量提供给客户时，客户就会觉得满意——并且会热情地把他们的规划师推荐给其他人。本章为刚刚从业的理财规划师们，介绍了建立一个服务基础结构所需要注意的问题和步骤。 发展理财规划业务的10个“必须” 对于创立一个新企业而言，有10个重要步骤或“必须做到”的业务规划。每项必须做到的业务规划，都在下面按照先后顺序简要列出。本章对其中一部分业务起步阶段需要关注的问题作了详细叙述，剩下的将留待以后章节具体阐述。 （1）选择一种从业结构。理财规划可以选择的企业结构包括独资企业、普通合伙企业、S公司、C公司和有限责任公司。每一种结构都有其独有的特点、利益优势和法律限制。本章从规划师的目标和需求角度出发，审视各个结构之间的区别，并介绍怎样评估每一种结构的优点。 （2）准备企业计划。所有新建并且已经建成的企业都需要某种书面的企业计划。一个好的企业计划会以业务环境开头，即市场、竞争、机会和挑战。计划要描述出个人或公司长期遵循的目标、策略以及具体行动，以便达到对业务环境的掌控。好的企业计划会仔细评估实现目标所必需的财力和意外准备金。企业目前的位置、发展方向以及成功的方法，这些都是一份制作精良的企业计划中所要回答的问题。第六章“构建业务基础”将会对此进行详细论述。 （3）找一位好指导。经验，无疑是不可取代的。对于新入行的理财规划师而言，建立产品组合和客户群的速度快慢，与其间发生错误的次数成反比。事实证明，让业务起步阶段的混乱降至最低点的最佳方式，就是找一位好的指导老师。为了加速进入市场，你应该与具有长期业务经验的从业者合作。在指导者的羽翼下，你可以吸取他或她的经验，在其坚定指导下找到事业发展的正确方向。你可以在理财规划会议的发言者、当地教育机构或网上职业论坛的研讨会组织者中，寻找你的老师。职业社团和出版机构一般都会提供一些特色计划，为刚入行的从业者介绍指导老师。一些研究机构也常常会配备指导者，作为其所提供的理财规划课程的一个组成部分。你可以查阅当地大学所提供的业务课程，以获取相关信息。 （4）获得资格证。理财规划是一个技术性行业。理财规划师在起步过程中需要掌握大量的知识，而且，要想跟上时代的发展，所需掌握的知识还要更多。从业者需要懂得宏观经济学原理、金融市场知识、基础及高级资产评估方法，今天，他们还要学会互联网。第四章将讲述理财规划业的相关技术领域。 （5）创建顾问委员会。成功的规划师没有时间去寻找客户、维护客户群、开发新产品，以及随时获取大量瞬息万变的业务信息。你需要一个顾问委员会为你的业务提供专家见解、信息、建议及客户信任度。你的顾问委员会越强大，你对业务的质量和专业性就会越有把握。理想的是，这些顾问能提供全局指导：准确说出你的业务和营销计划中的潜在隐患，对所进行业务中一定会遇到的问题提供解决方案，以及不定期检验某些新想法的现实性，以便企业领导能够对其进行调整。第七章将解释如何建立及维护一个有效的顾问委员会。 （6）建立一支行政管理队伍。作为企业基础结构的一部分，你需要雇用员工来执行企业计划和营销计划中描述的许多工作。聘请在服务业有领先经验的多面手作为兼职雇员，是一项高价值、高成本效益的投资。你不必为管理企业而花费时间，你的工作是提高销售额、开发产品及实施计划。许多刚入行的规划师试图对新业务的多个方面亲历亲为，结果他们的注意力必然会被转移到会计软件应用、商业名片印制、推销电话处理及其他事务上，而这些事务更适合让一位得力的行政助理来做。要尽早建立一个系统，让员工把你从烦琐的事务中解放出来，使你能够有时间处理客户事务。在聘请第一位员工时，就要开始建立正确的企业文化。第六章将对人员配备问题作更多论述。 （7）应用信息技术。在这个时代，科技对服务提供商既是威胁又是机会。购买最先进的技术产品，让你的员工经过培训学会使用它们，具有重要意义。这些技术产品包括商业软件——例如交际管理程序、图形软件包及数据库工具等；还有商业硬件——例如电视会议器材、扫描仪以及高速与高分辨率打印机等。第九章将广泛列举和讨论各种理财规划软件。 （8）制订营销计划。营销是一份地图，当你向公众宣传你的业务以及为宣传进行准备时，你需要它为你引路。营销，像消费产品竞争者做广告一样，容易让人上瘾。许多规划师不知道应该何时开始营销计划，或者更糟糕的是不知何时停止。为专业理财规划业作营销计划并不需要高额的支出，但是你需要重视它，并对它进行监控。其中一个重要因素就是定价分析。产品管理者，无论其出售的是服务还是玉米片，都必须决定如何定价。你的目标是让产品的单位价格最佳化呢，还是让销售产品的总收益最佳化呢？传统上，制造业追求的是薄利多销。但另一方面，服务机构，如咨询公司，倾向于追求最高的单位收益。理财规划师必须作出抉择：是提供大量单位收益较低，综合性不太强的规划服务，还是提供少量单位收益高、综合性较强的规划服务。第七章将指导你制订营销计划。 （9）遵守所有法规。理财规划是一种得到认可的专业服务，因此也要相应地受到法规制约。由于该职业对客户的生活质量和财务状况产生巨大影响，因此理财规划师有义务保护公众利益。律师、医生、教育者、注册会计师及其他服务业的工作人员，首先受其个人道德准绳的约束，其次还要受职业许可证发放团体和政府机构的管理。与其他服务性职业相比，理财规划师有更多需要遵守的法规条例。第五章将为读者讲解美国理财规划师们所面对的道德准则、职业管理和法律法规问题。 （10）开发并贯彻标准业务流程。对于以客户为中心的理财规划业来说，建立一系列高效、合理的业务流程是极为重要的。PIPRIM是一种系统方法的英文字头缩写，该流程用于评估并实现客户的理财目标。它涵盖了理财规划业务的所有阶段——从最开始的与预期客户初次会谈，到提供解决方案，以及最后衡量理财成果。这6个步骤适用于某种服务关系中任何阶段的任何客户。PIPRIM的含义为: P (Preliminary)与客户的初步会谈
I(Integrated)设立完整的目标并收集数据 P(Putting)资料及信息汇总 R(Recommending)推荐解决方案 I(Implementing)实施计划 M(Monitoring)实施计划监控
