爱华网系列专题：《一杯沧海：我与青岛啤酒》
我认为，经过5年的沉寂，青啤通过内部整合、市场整合、品牌整合等一系列的调整，市场运作能力、管理能力、员工素质都有很大提升。从数据上来看，2006年度，青啤销售收入增长了16.5%，而净利润增长则高达43.1%。青啤的经营能力大大提高，核心能力的锻造初见成效，所以新一轮增长将成为必然。青啤形成了市场拉动型的企业发展模式，步入一个整合与扩张并举的时期。 "三进三出"最终赢得胜利的济南战役，无疑是这次扩张最为精彩的成果之一，显示出"先市场后工厂"战略的强大市场竞争力。 在山东曾经流传着一句话-"得济南者得山东，得山东者得天下"。济南是山东的政治、经济、文化中心，对周边有着强烈的辐射作用，但是这一方重地一直被济南本地的趵突泉啤酒牢牢占据着。尤其是趵突泉桶装生啤，在济南历年来拥有绝对的霸主地位。这主要源于两点，一是济南人喜欢在炎热的夏季吃烧烤喝冰啤，这让济南市民感到很惬意；其次，趵突泉的低价位也迎合了消费者的需求。因此，虽然趵突泉无论在品牌还是规模上都不能与青啤相提并论，但是它深受济南人的喜爱，长期占据了济南市区80%以上的份额，并辐射周边地区和天津、河北等周边省市。
为打开济南市场，早在1997年，青啤就向趵突泉发动了第一场"战役"。当时青啤推出了低价位的"青岛大众"，定价上每瓶比趵突泉啤酒便宜一毛钱，希望通过价格优势占领市场，但因为大众消费习惯和口味等原因，这次战争只持续了一个夏季，青啤便在济南市场退出了。2001年，青啤再杀了一个回马枪，发动第二场战役，采取"火锅城攻势"战法，利用济南人喜欢吃烧烤和火锅的爱好，在济南的不少火锅城里派出啤酒小姐当推销员，试图以此来打开济南市场的缺口。遗憾的是，推销小姐的笑容也难以改变济南人的选择，"火锅城攻势"收效甚微。 我于2002年提出一定要统一鲁啤，打造山东基地市场。统一鲁啤并非指统一山东的工厂，而是统一山东市场，造就几个像青岛这样的市场-在区域市场中实现份额第一。青啤要把青岛作为基地，把山东视为腹地，步步为营，取得绝对的市场占有率，而并不是对山东的啤酒厂进行兼并。 于是，同年，青啤对济南市场发动了第三轮攻势。我们为济南的市场营销做了一个完整系统的方案，从体系上进行竞争，从产品、价格、促销上全面部署。业务人员进驻各餐饮店洽谈青岛啤酒酒店销售，签了多家连锁餐饮店，在济南市区均匀地分布了三十多家有名气的餐饮店销售青岛啤酒，我们又对不同的中小型酒店也推出销售政策。济南市场终于被我们打开了缺口。 回想起来，我们的三进省城，第一次是想疾风骤雨地解决问题，求胜心切；第二次是以攻城为目的；第三次是以攻心为目的，因此取得了成功。有人曾经问我为什么要让济南人喝青岛啤酒？喝自己产地的酒不是挺好？我反问，为什么济南人还喝美国的可口可乐？济南人不是不喝其他牌子，是我们前两次没有掌握好消费者的心理需求。 在发动了猛攻之后，我们在济南采用了"1+1"（青岛啤酒+崂山啤酒）的产品组合战略，青岛啤酒主攻中高档市场，崂山啤酒面对中低端市场。经过几年的发展，青岛啤酒在济南已经发展了相当数量的忠实"粉丝"，在济南的各大酒店，最显著的位置都被青岛啤酒占据，而在路边的大排档、烧烤摊上，青啤另一品牌崂山啤酒的消费群正在逐步壮大。数据显示，青岛啤酒已经占据了济南中高档啤酒市场70%以上的份额。
