爱华网
系列专题：《一杯沧海：我与青岛啤酒》
在谈判的过程中，我多次坚持告诉AB的谈判代表，我们已从战略上放缓甚至停止了兼并的进程，开始将重点放在整合上。由于刚刚开始整合，利润还没有冒出来，在这个时候来谈价格显然不合适。如果他们按照过去三年的利润和成长速度来判断和推算交易价格，明显对我们是不划算的。但是我告诉AB青啤今天在做什么，明天会到达哪里，以及我们的利润预期是多少。我做了一个大胆的要求，就是让对方按照我们未来三年的发展来计算交易价格。 AB的财务顾问是摩根士丹利，而青啤的财务顾问是汇丰。这种计算方式让双方的财务顾问都大吃一惊，因为，几乎没有合资的交易价格是以这样的方式来计算的。AB的代表在谈判的过程当中一直不服气，他接受不了这个价格。当时我一直在参与谈判，但是一提到交易价格就僵持不下，我一贯直率的山东人性格就显露了出来。我是着急的时候会拍桌子的人，而负责谈判的孙明波副总裁的性格则很有韧性。于是我直接对他说，你继续谈判，我回去抓市场，转身就回了青岛。孙明波副总裁非常聪明，博学多才英语又好，在谈判过程中游刃有余，对AB来说，他是谈判桌上一个强有力的对手。同时，他也是我的战略专家，在战略研究、竞争对手分析、行业发展趋势等宏观层面是我非常得力的智囊，也是非常优秀的操盘手。在我后来发动的几次变革中，他是最理解我意图的人之一，也是抓落实、抓执行的好帮手。 其实，我并没有对AB的谈判代表拍过桌子，而且我离开谈判席也并不是赌气，而是因为资本市场的价值完全是在产品市场中，我深知这个道理。 就在我回去抓市场之后，青啤公司销量当年增加了50万千升，增长到了300万千升。值得注意的是，这些增长不是靠收购兼并，而是靠内涵式的整合。再次回到谈判桌的时候，我理直气壮地指出："当初我们的股价才两块多钱，但是如果按照这个发展速度，你今年买我的股票，我会要你每股4块。如果你明年买，可能4块都不止。如果你看到并认可了青啤的发展趋势，就要按照溢价支付。" 最后，双方按照青啤坚持的要求达成了协议，价格是4.68元的折中价格。当时，他们的财务顾问摩根士丹利仍然认为这个价格不可能被AB的股东批准，因为他认为溢价比较大。我告诉他："我们从现在确定价格到正式签发协议，要经过各种审批程序。审批完成的时候，青啤的股价说不定会超过4.68元。"果然，2003年4月我们正式交割第一批股票的时候，价格已经超过了4.68元，并且当年就飙升到了七八元，从AB的角度上说，他们已经获利了，即使当年退出，收益都已经翻了一倍。 应该说，这次合作令AB方面非常满意。我后来也和他们开玩笑说他们应该奖励我们。其实这次合资有一个不被外界注意的方面，那就是从之前国内啤酒行业和外资的合资案例来看，很多企业的管理层成员都从中获利了，而青啤的管理层从来没谈自己的事情，完全是为公司去做的。这有体制上的一些原因，但是更重要的是青啤的风气和管理层一心为公司的精神，造就了这些"傻子"。 审批在最后一天得到 时隔多年之后，还是有人不断地问起我，当年我们和AB签约如何在当时国家主席江泽民访问美国前夕成为"江办"的项目。这一段在青啤内部都鲜为人知的故事已经成为了传奇。 2002年12月21日，中国国家计划委员会主任曾培炎、美国商务部长埃文斯等一百多位政府官员和企业界人士出席了一个盛大的签约仪式。在曾培炎和埃文斯发表讲话后，青岛啤酒和中国石化公司、中国联通、神华集团、上海制皂集团与美国企业的代表分别在合作协议上签字。
