爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
5.衡量你的成果 你不能系统地证明你没有衡量过的东西。因此，你需要在营销过程中加入反馈这一环节来衡量你的成果和尽可能多地避免浪费。 在这一章一开始我提到了丹·肯尼迪，他和杰伊·亚伯拉罕一样，是当今最著名的直接回应专家之一，我第一次学到吸引力营销（或者像丹叫作“引力营销”）就是从他那知道的。实际上，你知道丹在某种程度上受他的影响而从他那买东西的可能性极大。 作为一个知识极为渊博、受欢迎的营销顾问，亚利桑那州，菲尼克斯市几家公司的总裁，丹在很多直销活动中一直都是幕后力量，而且他还做过古西-仁科公司——世界上最成功的的主要顾问商品信息/直销公司之一（事实上，如果你已经买了电视广告里的任何东西，包括古西仁科的产品，像牙齿美白系统，粉刺治疗，或者其他产品，你就已经在某种程度上被丹说服而购买了）。 丹也是一位国际知名的演说家，他和前任美国总统们共用一个讲台，成百上千的名人像比尔·克罗斯比和拉里金，演说传奇大家像齐格·齐格拉和汤姆·霍普金斯(而且，我要自豪地说，名气小点儿的演讲者比如我)。他是数不清多少关于自主企业、企业家精神、当然还有直回营销书的作者。 丹重复地强调吸引力营销过程中的一个关键元素就是测试。所有邮件也都表明，大家们都在预测，像泰德尼·古拉斯、加里·豪尔伯特，麦尔梅尔·鲍尔斯,丹·肯尼迪,杰伊·亚伯拉罕，在他们写的书和教的内容里不断地强调了这一点。测试！测试！测试！ 传统广告的挑战之一就是试图准确衡量你所获得的结果。有一条广告的老定理：“我的广告50%效果十分完美——唯一的麻烦就是，我不知道是哪个50%。”直销（你正在做的）的最大的好处之一就是，不像传统广告，直接回复的结果是完全可以测量的。 做这个的一种方法就是编码。比方说你在两本同样用户群市场读者（脊柱内科医生）杂志上经营一则广告。你的杂志一个是《今日按摩》，另一个是《医者》。你会不想知道哪本杂志得到了更好的回应？绝对会的。所以你用编码。 要给你的广告编码，简单地加个字母或在你的地址后面加上区。例如，3456枫叶道，C座。在进来的信封告诉你这份回访来自第一本杂志哪个广告。“H座”意味着另一个。如果你在要求他们打电话要免费报告，也可以用一个特定的分机号作为编码。我们已经提到过通过不同的800号码或自动回复电邮地址选择编码。 这只是一个基本的解释，因为你研究这个领域的大师们，你将学到越来越多的对你的广告和信件不同元素的回访测量方法。这有很多种不同的测试。最重要的事之一，或许是最重要的，就是新闻提要。根据汤姆·司各特：研究，包括伟大的广告撰写传奇约翰·卡普斯，已经证明了新闻提要的一个微小的改动可以增加多达1800%的回访。
6.结果最大化 既然你已经经营你的广告和跟踪结果，这就变成了直接营销专家们说的“控制”。就像任何科学实验一样，通过针对这种控制，测试其他广告或广告计划给你增加吸引力营销计划利润度的力量。 这些测试可以包括新闻提要的改变，尝试一家新的出版商，使用语音邮件线路或让买家联系你的办公室等等。正如汤姆司各特建议的： 重要的一点就是每一个测试只改变一件事，如此那件事的效果就可以衡量出来。 通过采用持续测试从而不断地改进你的成果这样一个思维定势，你会确保你将继续获得最有力的回复，而且在这过程中不浪费钱。 7.保持你的新销售机器 这是拥有一个体系真正闪光的地方。因为你已经把所有辛苦的工作致力于发展一个吸引力营销体系，或许是一个具体的就像汤姆·司各特的利润漏斗体系，你没必要每个月花时间做大量的重复劳动。。 把你新的有益的体系列入你的日程表。使它有规律，有计划。在每月的基础上检查结果以确保你的广告仍然行之有效。挑战一下自己，通过至少两年一次的测试使你的成果最大化。
