爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
4.开始你的多环营销体系 记住，吸引力营销的关键就在于你是在建立一个制度。而这个制度又会吸引并要求那些对你的信息的好处感兴趣的人，而并不一定是你的产品或服务本身。换句话说，本质上没人喜欢买平安保险，但是他们或许喜欢经济利益，或许知道他们在照顾家庭时的感觉。 因为我们现在开始打广告，我们不是在做只有一步的广告去销售我们的产品或服务。我们在做一个多源的旨在吸引对利益感兴趣的回应者。 这也许会采取小分级广告的形式，带有你的报告标题和电话号码。或者它也可以是一张你寄给当地内阁成员的明信片，或者他甚至可以是贸易杂志里一整页的广告。重要的是你不是在这卖你的产品或服务，你是在提供免费信息。既然这信息确实宝贵而且这也不是一个卖场，如果空间允许的话，你的广告应该强调接受你的免费报告的重要性。 有个好的标题和副标题，还有希望买家们找的媒体场所（不管是免费还是付费的），你就有了一个好引力营销计划的开始。 大多数情况下，标题会是你的广告中唯一会引起潜在买家做出有利于你决定的部分（而且记住，这是个潜在买家，还不是实际买家。一旦他们对你们提供电话，写信或向你们要宣传册，他们才变成实际买家）。但那没有关系，因为一个标题就足够了。 尽管你的广告中不可能有大量的空间，至少得包含一个小小的舆论宣传和你的联系信息。如果还有足够一个副标题的空间，就更好不过了。但是对于宣传册，标题才重要。 你需要提供买家和你联系的方式，方便他们索取报告。尽管有些电话会直接打进他们的办公室，汤姆通常推荐免费语音邮件专线。他给出的理由很简单： 首先，当你的买家有空的时候要求信息对他来说是最方便的，不是你有空的时候。其次，广告里在电话号码旁边放一个“24小时语音邮件”，你会得到更多的回应。这是因为它对买家没有威胁。他们知道不会接通一个高度压力下的销售员——一个会努力接受他们对的信息要求并立刻实现销售。用语音邮件的最终理由是它既容易安装又不昂贵，因此你可以拥有多条电话线或分机，每一个都来自一个不同的广告。这样，你可以衡量那些回应。 提供并不昂贵的语音邮件线路的一个服务就是www.800link.com。你可以在线安装，而且几分钟后就会有新的免费电话专线。 你也可以为你的买家提供通过你的网站或电邮索取报告的选择。在两者任何一种情况下，你可以安装一个自动回复用以立刻给他们发送报告和告知你他们的联系信息。如果是通过电邮完成的，你也可以针对不同的报告用不同的自动回复邮件地址（[email protected],[email protected]）和锁定不同的广告以便测量结果。
如果这个人看了宣传册后跟你联系，这是你获得新顾客或客户的大好机会。毕竟，他首先得对广告做出回应（而且我们看到没有第九章里面的成本你怎么做到，“把自己放在专家的位置”）。然后他得跟你联系向你要宣传册或特别报告，无论是直接的，还是通过免费电话留言或通过因特网。然后他通读一遍才采取行动给你打电话的。现在他就是人们眼中的高度合格买家。 不过，要记住，就算回复者不给你打电话，你仍然有他们的地址，电话号码或电邮，这样你就可以（并且应该）把你的每个回复者放进数据库，接着再提供信息去帮助他们做出开始使用你的产品或服务的决定。 而那些接收了信息没有给你打电话的买家就没有打电话的合格，但是也不要紧。他们还是比那些对提供免费信息根本就不做任何反应的人更合格。你已经成功地开辟了钓人的池塘，这些人或许还没有买你的产品，但是他们还是对你的利益感兴趣。 通过一段时间对这些观众重复不断地跟踪调查，你会将其中很大比例的一部分人变成顾客和客户。从那开始，从你为他们很好地服务并且帮助他们获得想要的结果之后，他们现在就会变成巨大的介绍资源。就此而言，甚至这也许在他们成为顾客或客户前就发生一种了解你，喜欢你、信任你的关系，这是可能发生的。
