爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
你也利用了积极的期望，给了他们一些可以期待的东西。首先，他们也将成为你的顾客。第二，像其他顾客一样，他们也会向你推荐别人。还有一点你可以告诉他们，一旦他们成为顾客，他们就能期待很棒的客户服务。为什么？因为你不需要出去寻找新业务，你能投资很多你的时间使他们高兴。加在一起，这就是一个有力的宣言，结合了推荐人定位、积极的期望值和客户利益的有力宣言。 你提问的最佳时机 你已敲定了销售，完成了交易，你的准客户现在变成了你的顾客或者客户。这是个好时机——事实上，这是最好的时候——开口向你的客户要求推荐新人的时候。当然，你可以随时从任何人那里找推荐的客户，任何时候，只要他们认识你、喜欢你并且信任你。但是仍然可以这样说，最有可能的人选就是刚从你这里购物的人。 为什么？——在这个非常时刻，这个客户可能对你的感觉最好。他对你的兴奋前所未有，空前绝后。不是说他今后就不会继续喜欢你了。他会，尤其因为你将要提供充满关怀的优质客户服务的时候。他的积极性现在是最强烈的。 你可能以前已经学过人们依照情绪购买，并给购买行为一个符合逻辑的解释这一点。我们都这样做。当我们做出决定时，我们的大脑会释放内啡呔。它是我们大脑里使我们感觉良好的化学物质。我们会对自己，对交易，对引起交易的原因：销售人员，都感觉良好。所以并不奇怪，现在将是你要求客户介绍生意的理想时机！ 第二个理由回到乔蒂尼博士的“社会证据”原则。它指出我们判断什么是正确的方法之一就是找到其他人认为什么是对的。正如乔蒂尼博士说的那样，“我们把那些其他人也这样做的行为看作更为正确的。”换言之，人类趋向于把一项别人也在做的事认为是更为合适的。
但是那不是更好地描述了为什么当某人把我们推荐到他的社交群里去时，人们会更愿意见我们吗？那是我们之前看到过的“社会证据”的应用。但是它在这里也适用。一个新顾客或客户确保他在这个情况下，他做出了正确的购买决定的方式之一就是看到他的社交群（朋友、家人、邻居、合伙人等）里的其他人也作了同样的购买决定。向你作推荐是创造那种机会的方式。 本质上，你的新顾客有满腔的热情想把你推荐给他的朋友和熟人，希望他们也购买。他也许并不是有意这样想的，但是没有关系，这将给你一种信心，要求被推荐者非但不会让人为难，事实上还会很受欢迎的。 所以他们购买以后，就是要求被推荐的好时机。令人惊奇的是，大多数销售人员在这个时刻却不行动！这非常不幸！因为你只有要求，正确地要求，才会获得推荐。记住，与流行的想法相反，推荐的客户并不一定是好的推销展示的自然结果。他们甚至都不是优质的客户服务的结果。他们是在收集推荐客户的过程中作了正确事情的结果。 在收集推荐的客户的过程中做正确的事情，你就能确保获得很多推荐的新客户，从而拥有有趣、有利的事业。
