爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第一步是立即建立好感。建立好感意味着在你们之间建立和谐的关系。做到这点最快最有效的方式是什么？尽早地，尽可能多地找到你们之间的相似点。尽管“异性相吸”的说法很流行，但是，事实上，与自己性格相近的人交往起来总会轻松容易的多。也更容易被那样的人所吸引。他们也趋向于从像他们的人那里购买更多。正如里克希尔所说：“人们买他们熟悉的。”这种购买力不光针对物品起作用，其实也对卖物品的人起作用。 你能很快地发现你们之间有什么共同点吗？你们是否来自同一个城市或者州？或者至少来自国家的同一个地域？你们有共同的运动爱好或其他爱好吗？你们是否都有孩子？如果有，他们是否有一些共同的兴趣？ 好感可以基于任何的相同之处。不要犹豫是否应该不停地谈论给你们带来和谐氛围的共同点。直至你感到，好感已经很稳固了。只有那时你才能够好展示你的产品或服务。 顺便提一句，这是问一些第二章讨论过的感觉良好的问题的最佳时机。你能问他们是如何开始他们的生意的，他们在其中获得的最大乐趣是什么，以及其他任何你感兴趣的问题。一个伟大的想法就是问那个关键性问题：如果我谈话的人里有对你有用的联系人，我怎样才能知道（有多少销售人员向客户展示产品或服务的时候会问这个问题呢？我向你保证：极少，极有可能不存在）。 FORM问题的其他三部分内容也很管用。记住，FORM是首字母缩写词。F——对方的家庭；O——对方的职业；R——对方的休闲娱乐活动；以及M——对方的信息或者对他们重要的东西。做这件事，你就能了解他们认为什么重要，而这将会对你做推销时有所帮助你。它将帮你迅速地、稳固地和对方建立好感，这是非常重要的一点。 如果种下推荐客户的种子呢？它是如何起作用的？以及为什么会起作用？ 哪怕在这次建立好感的阶段，你也可能会被问一两个到关于你的产品或服务的问题。这也可能不只是一个信息类的问题：它可能是一个事实上的排斥，在他们心中可以阻止他们决定购买的一个理由。如果你遇到其中一个这样的问题，不管是问题还是排斥，现在都是开始播下推荐客户的种子的时候了。 首先，在你回答他们的问题或排斥性问题的答案中使用有关推荐的词语和概念。例如，假设他们问：“帕特，在你告诉我们你的太阳能热水器的好处之前，我怀疑它是否能省下足够的钱使它物有所值。” 这种排斥实际是在你的回答中种下推荐人种子的好机会。在看为什么之前，我们先看看怎样回答客户的排斥问题。 应对排斥
无疑地，在某些时候，无论在书里，视频节目里，还是销售培训课上，你知道了“感受，也有同感，发现”的技巧。这是向你的客户表示他们不必要担心，有一个令人满意的答案以及友好而富于策略的方式。 传统意义上，感受，也有同感，发现的回答将是这样的： 客户先生，我理解您的感受。很多人也曾有同感。但是他们发现…… 现在你就可以在这个积极的答案后面提供你的理由。 感受、也有同感和发现的回答是一个很好的原则：它承认客户的感受，它证明他的问题明显得多，因为其他人也有同样感受：它提供了一个合理的解释，为什么他们不必害怕。 然而，这也存在挑战，如果你不小心，这就能使你露馅儿。 这个挑战就是它是如此频繁地被使用，很多客户都知道，如果你仅是像我上面说的那样做，他的回答（可能自言自语）很有可能会是：“噢不，又是那一套。”如果那样的事情发生了，如果那个人感到他被“使用了技巧，”不管你与那人建立了多少好感，他都不再会相信你说的话是出自真心。而假定你只是在进行一些策略性的，且可能旨在操纵他的意识的计划，从而骗取他的信任。 所以，当我们应用“感到，同感和发现”原则处理客户的抵触情绪时，要稍微改变一点措辞，以便于在尊重客户和他的感受的同时提供解决方案。不要引发你客户的任何不必要的负面情绪。我们可以这样回答：
