第69节:要求推荐的思维方式:把约见变成生意推荐会(4)



系列专题:《如何开展成功的营销关系:营销关系》

  你可能可以从丙类客户那里获得推荐的客户,虽然你从他们那里获得丙类客户的可能性也很大。所以连寻找推荐,他们也不是最好的人选。

  让80/20原则为你所用

  这带来了激动人心的一点:作为一个广泛的原则,甲类的客户一般将把你推荐给一流的客户,也有一些二流和三流客户。乙类的客户一般把你推荐给二流的客户和一些三流客户。而丙类客户一般只会把你推荐给三流客户。这是人性的原则:人们趋向于把你推荐给与他们同等级别或以下的人,但人们极少把你推荐给比他们级别高的人。

  因为这点,一个著名的帕累托原则在这里就起到作用了。这个原则更广为人知的名字是“80/20原则,”帕累托原则(以19世纪末经济学家维尔弗雷多·帕累托命名)说:“小部分付出(比如20%)带来大部分的成果(80%)”

  这条原则用在销售上的一个普遍的例子就是,你80%的收入将来自你20%的顾客或客户,帕累托称之为“可预见的不平衡。”另一项帕累托原则的应用为销售经理所熟知,那就是80%的销售业绩是由20%的销售人员所创造的。

  就像任何普通原则一样,这是你能够抵抗或者忽视,但是却不能改变的原则!然而,理解它并拥护它,你就能把它利用到极致。

  假设你将关注一流和二流客户。一旦你开始行动,客户开始涌现,你可能就会很快注意到80%的客户都是二流客户,而只有20%是一流客户。这些一流客户当然最有可能来自一流客户推荐的人。一项聪明的战略就是尽可能多地与一流的客户合作,然后与他们的一流的推荐客户合作,这样进行下去的话,你就能减少给二流客户打电话的数量。

  现在,你与一个一流的客户和一个二流的客户完成了交易,但是你仍然每次约见获得5个推荐的新客户,所以现在你获得了50个推荐人。运用二八原则:10人将是一流的客户,40人将是二流的客户。

  你看到事情如何进展的了吗?

  坚持不懈地这样做,在很短的一段时间内你就能挑选和选择何时何地投入你的时间。“彩虹末端的金罐”这个术语对你有全新意义。你将变得更加独立,经济上也能更加成功:基于无穷的推荐客户体系的无穷利益的生意。

  当然,在你这样做的同时,利用你从这本书中学习的技巧,你也不停地往你的准客户和新推荐人管道里输入新鲜血液。

  现在你明白了从你的推销获得推荐人能够得到怎样的好处,让我们来看看怎样实现它。

  在你的准客户脑海里种下推荐人的种子

 第69节:要求推荐的思维方式:把约见变成生意推荐会(4)
  在这部分,我们来看看在推销展示之后获得推荐人的体系。

  当讨论我称为“推荐人头脑”的事物时,我们事实上在看两个头脑:你的和你的联系人的。

  是的。你客户的推荐人头脑。那是什么意思?简单说来:我建议你在整个推销展示过程中把推荐人的种子种在客户脑海里,而不是等你和客户完成一笔交易后再让他向你推荐客户。

  记住,在这种情况下,你是在他们家里,给一对夫妇或者一个单身的人展示产品或者服务,他们不是别人推荐给你的,而是通过向公司开发的新客户那样的方式认识你的。我们假设你正在销售的物品价格高得超乎想象的地步;客户将会提问,可能还有排斥,展示要花些时间,可能在一两小时之间。

  我们也把这称为“一锤定音”,意味着买或者不买的决定会在你的展示结束时做出,而不是仅仅为了收集信息之后进行客户跟进的方式(然而,这个情况对于跟进回访的第二次展示也同样适用)。

  一般说来,你将从“热身”开始,这是第一步,拜访中建立好感的阶段。在这部分的谈话中,不会谈生意;你只是试图了解你的客户,也让他们了解一点你。这里最关键的是和你的客户建立好感。

  当我在地方做与我们现在讨论的行业相似的生意时,建立好感绝对是拜访成功与否的关键。在我服务的诸多客户中,他们来自不同的行业,他们或者做上门推销或者销售价格昂贵的产品或服务,这一点都被证明非常正确。现在要建立起这种好感,热身如此重要,如果没有它,一次成功的推销几乎不可能。  

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