爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
（7）推荐使你更有效地使用时间 当你的生意依赖你不停地寻找新客户时，就说明你大部分时间没有花在能够直接带来生意的事情上。 首先你必须决定从哪里开始寻找联系人，而这需要时间。然后你开始与人们见面或者打电话联系，那也需要时间。你从那些人中筛选哪些是感兴趣的哪些不是，这需要花更多时间。你打电话进行约会，因为没有可以借用的影响力来帮你忙。你就需要打更多的电话来定约见。因为你不能通过推荐人渠道筛选合适的客户，你就得见很多并非真正感兴趣的或者不合适的人选。最后，你只是向可能需要、想要和买得起的人作推销展示——而他们也可能并不需要、并不想要或者并不一定支付得起。 你这样做也可以谋生，但你在浪费大量的时间！ 基于推荐人的生意不断地把自己放到合适的客户面前去。这些客户已经通过了所谓的“市场营销桥”。他们需要你的产品或服务，他们想要，也能购买。通过双方认识的熟人介绍，他们认识了你，他们有可能会是更多客户的介绍人。现在你就可以最大限度地积极利用你的时间了。你在用较少的时间赚更多的钱，并享受着其中的乐趣。 彩虹桥的末端 我有时把这最后一点叫做“彩虹的类比。”你在彩虹的末端发现了什么？一罐金子，对吗？那就是你想要投入大多数时间的地方：围绕着钱。在彩虹末端的那罐金子的地方。换言之，在能说行，能买你的产品或服务的客户面前——那些准备好了，非常愿意，以及有能力向你购买的人。 明白了吗？当然——但是看起来难道不是大多数销售人员花了太多时间在彩虹开始的一端了吗？那就是初始阶段的客户开发，打电话，资质筛选，发信息以及与此相关的一切。 我在此假设你想要围着钱转——不停地做决定，与你能达成生意的人交谈、向他们展示，通过让他们拥有你的产品或服务而帮助他们的人生变得更美好。如果你想要做“金罐式”的生意，那样你能够不停地围着钱转，那么从与你做生意的客户那里获得推荐绝对是关键！ 商业顾问保罗和萨拉爱德华说，服务性的生意45%都是由推荐人介绍的客户带来的。 口碑是一笔具体的、关键的、利润可观的资产，而远非模糊的或者无形的收益。要计划好接受口口相传的客户，并且期待他们的到来——然后在你做推销展示时确保你采用了正确的原则，那么你就真的能获得老客户推荐的客户。 推荐你的人类型，以及他们带来的好处和结果 现在让我们来看看你能获得的推荐人的几种类型，以及他们将给你的生意带来的影响。我们把他们分为甲类客户，乙类客户和丙类客户。 甲类客户正如他们的名字听起来那样棒：你能获得的最佳类型。甲类客户是已经准备相当充分，只要你的销售展示让他们满意，他们就会购买。一般来说，他们需要或者想要你的产品或服务，对于支付也没有问题。也就是说，他们毫不含糊地越过了“市场营销桥。”而且他们对向他们推荐你的人怀有敬意，所以，只要你自己不要搞砸的话，他们就会购买。 很明显，甲类客户很棒。你的终极目标就是在这样的联系人间建立起关系网。
乙类客户也是很好的，只是没有甲类那么铁定购买你的产品。你仍然要朝着促成销售的目标努力，可能需要一定的努力才能帮助他们跨过那座需要，想要，并能支付的市场营销桥。当然，如果他们本来不需要或者不想要，或者支付不起，你就不应向他们销售。我这里指的是乙类客户可能需要一名称职的销售人员（你）帮助他们看看他们是否承担得起，因为他们自己还没有认识到这一点。你可能要面对他们并需要回答一些质疑，没问题。还有，乙类客户是很好的，你可以通过不断地获得更好的利润。他们只是没有甲类客户那么理想，也没有那么大利润而已。 丙类客户是那种你一有机会就要向他们推销的类型。这些也是好人。只是，出于各种原因，他们并不是你最好的联系人。如果在生意的初始阶段，你可能会向他们推销，事实上有时他们也会是合适的买家。他们也是你练习推销演讲的好人选。然而，一旦你不用再与他们合作，就最好不要。毕竟你是一个商人，你属于你自己，你的家庭，你的公司，以及你的客户，那些最有可能从你这里购买并且把你推荐给别人的客户，通过你的产品或服务，你能够使他们的生活变得更美好。
